汽车行业销售经理是如何卓越选才的

汽车行业的新进销售顾问，准备AC测评的销售顾问，销售经理，销售总监等

帮助学员根据自己的情况制定最适合自己的AC测评方案；
帮助学员了解招聘面试中的要点，提升主动招聘的意识；
帮助学员现场解决人才甄选与面试疑难问题，帮助学员掌握有效的目标选才及面试方法

第一天
第一单元：优秀销售顾问的素质特质

目的：让学员充分认识选才的重要性
内容：
讨论：优秀的销售顾问有什么共同之处？
总结优秀销售顾问的特质：积极、主动、正面、热情、体贴、特别、自信


第二单元：选才和面试上的困惑

目的：通过探讨目前在选才和面试中遇到的主要问题，让学员认识将学知识的重要性和紧迫性。
内容：
问题：招什么样的人才是最适合的？如何招到最想招的人？
归因：不知招什么样的人——没有招聘选才的标准。
归因：不知怎么招到想招的人——没有招聘的流程，没有面试的方法和工具。
问题：如何在短时间能发现优秀销售人员的特质？
归因：缺乏慧眼识才的面试技巧


第三单元：优秀销售顾问的选才标准
目的：让学员结合自己店的情况，讨论优秀销售顾问有哪些行为及特质并进行归类。
内容：
讨论：优秀销售顾问有哪些行为？这些行为代表了哪些特质？
举例：乔吉拉德的案例及录像。
案例：优秀销售顾问的案例。


第四单元：优秀销售顾问能力素质模型
目的：让学员了解决定卓越绩效的关键因素能力素质是销售人员的内在特质
内容：
讨论：优秀销售顾问有哪些行为？这些行为代表了哪些特质？
举例：乔吉拉德的案例及录像。
案例：优秀销售顾问的案例。


第五单元：有效销售人员招聘计划制定
目的：让学员掌握制定招聘计划的方法，提升主动招聘的意识。
内容：
思考：我们今年的销售目标是什么？销售人员目标是什么？
讨论：如何规划我们销售人员战力？
讨论：制定销售计划需要重点考虑的要素
工具讲解：《销售人员招聘计划》模板及填写练习


第六单元：初步面试筛选时重点关注要点
目的：让学员掌握初步面试的要点及评分工具应用。
内容：
讨论：初步面试要考虑哪些方面？
讨论：性别、年龄、学历、经验、性格、求职意愿分别对销售业绩和团队有什么影响？
讨论：处于不同发展阶段团队需要招什么类型的人？
讲师进行归纳、点评。
工具讲解：《初步面试的评分工具表》以及使用方法。


第七单元：有效的面试方法
目的：让学员了解各种面试方法。
内容：
讲解：有效面试的四种主要方法
-行为面试法；
-情景面试法；
-集体面试法；
-性格测试法。


第八单元：实用面试技巧
目的：提升学员面试技能，提升有效面试的效果
内容：
面试中的提问技巧
面试中的倾听技巧
面试中的行为观察


第九单元：演练：甄别面试中真假信息
目的：让学员掌握如何在面试中甄别真假信息。
内容：
讲解：如何甄别面试真假信息？
演练：面试技巧应用及甄别真假信息。

第一天回顾总结：固化学习内容

第二天
第十单元：BEI行为面试法问题设计
目的：让学员了解如何设计行为面试法的相关问题。
内容：
小组讨论：根据选才标杆，我们应该设计什么问题来对标？
讲师点评面试中问题设计要点。
讲师讲解：有工作经验者的问题设计以及无工作经验者的问题设计。
讲解：《行为面试法问题》工具。


第十一单元：BEI行为面试法情景演练与面试练习
目的：让学员通过演练，掌握对标及测评的方法。
内容：
演练：各小组针对选才的标准的每一个维度，逐项根据《行为面试法问题》进行练习。
老师点评、示范


第十二单元：面试流程及工具
目的：让学员了解面试流程，并学会运用《面试指南》、《行为面试法问题》、《面试评分法》等工具
内容：
讲解：面试流程。
讲解：《面试指南》。
讲解：《面试评分表》。


第十三单元：BEI行为面试法综合面试演练一
目的：让学员按照面试流程，并运用《面试指南》、《行为面试法问题》、《面试评分法》等工具，对模拟的应聘者进行完整的练习。
内容：
演练：由学员组成面试小组进行模拟演练。
小组点评、老师点评、总结。


第十四单元：BEI行为面试法综合面试演练二
目的：请其他小组再一次进行同上的练习，进一步将知识点转化为技能。
内容：
演练：由学员组成面试小组进行模拟演练。
小组点评、老师点评、总结。


第十五单元：Q&A：人才甄选与面试疑难问题；
培训内容回顾
目的：现场解决人才甄选与面试疑难问题，帮助学员掌握有效的目标选才及面试方法。
内容：
针对经销商人力资源现状，引导大家进行讨论现存的问题及解决的方法；
对两天的培训内容进行总结（特别是整套的选才工具的使用等）。

第十六单元：考试和总结
目的：固化学习内容，并转化为行动。
内容：
知识考试
结训仪式

一、简介：
胡赤峰老师 性别：男
 行业年限：销售及管理经验 10年、销售培训及教练经验 12年
 擅长课程：领导力培训、销售团队绩效辅导、销售团队目标选才、提升客户满
意度的行为管理、市场营销技巧、 客户关系管理 （CRM）实务、
销售精益管理、电话营销技巧、大客户销售技巧
 服务品牌：欧皮特传动系统、固特异轮胎、奥园地产、南京银行、安联保险、
海康保险、上海交大安泰学院、保时捷、宝马（中国）、奥迪、
沃尔沃、凯迪拉克、别克、雪佛兰、上海大众、斯柯达、东雪等
 工作履历：上海市行为科学学会 领导与组织发展中心 研究员
国际教练协会（ICF）教练
宝马（中国）学院 外聘培训讲师
上海通用 培训讲师
奥迪 外聘培训讲师
上海交大 安泰学院 培训讲师
二、服务案例：
 制造行业：
 在对欧皮特传动系统（太仓）有限公司培训时，新加坡籍的老总谈到：我们的产品比国内同类产品贵2-3倍，而现阶段我们的人员素质及服务质量还达不到品牌要求，通过这次集中培训让我们的员工在意识、行为规范及客户关系管理技巧方面都有了较大的提升，受益匪浅。
 地产行业：
 在对奥园地产公司培训时，学员反馈：现在做地产销售不仅要有专业知识及销售技巧，更重要的是需要良好的心态、职业形象、待人接物的技巧。过去自己在很多细节方面不够注意，没有从客户期望和感受去调整自己的言行，也没有在工作当中去培养良好的习惯。这次培训对自己的震撼很大，认识到了自己存在的很多不足，也学到了很多实用的方法，对于这次培训感觉收获很大，值得参加。
 汽车行业：
 在对奥迪、宝马等豪华品牌培训时，经销商学员反馈，老师的培训及指导非常有效，使自己在销售业绩和客户满意度方面都有了很大提升。
 奥迪销售满意度提升——J.D.Power2011年销售满意度调研（SSI）的各项数据对比2010均有提升，特别是“工作人员的热情使得交车过程令人愉快”。
 奥迪、宝马经销商的销量——目前在豪华汽车品牌里位列第一、第二名。
三、培训及辅导特点：
 培训及辅导特点：
 培训特点：能根据所培训行业的特性，制定与行业密切相关的培训内容，如：给汽车行业培训时采用了：企业价值观+产品+销售流程+售后流程+商务礼仪+情景演练+案例研讨+行动学习等内容。另外，通过培训前调研及分析，能根据培训对象的需求，制定咨询式的培训。
 辅导特点：从业绩现状分析着手，找到阻碍业绩提升的原因所在，包括：心态、情绪、行为举止、习惯动作、专业技巧、知识点和生活阅历等。
 运用“指南针”般的引导，帮助被辅导者理清目标，找到内在的驱动力。
 运用“镜子”般的反馈，向被辅导者反映现实，找到要改进的重点。
 运用“催化剂”般的激励，激发行动意愿，通过行为表现，将知识和技能转化为绩效！
 实际运用及效果：
 实际运用：影响业绩表现的重要因素之一是员工的能力素质，如：自信心、自我定位、自我激励、沟通力、亲和力、学习力等。所以必须先分析被辅导者的绩效需求及能力需求，然后再找出能力差距，并制定针对性的辅导方案。如：很多销售顾问缺乏目标管理，教练就帮助销售顾问订立适度的挑战目标，包括KPI过程目标，然后订立具体的行动计划及措施，再进行持续跟踪。
 实际效果：运用这套方法，辅导对象的业绩提升50%至300%。
 培训理念：培训理念：“欲造物，先造人！”。“培训必须以绩效为导向！”