汽车行业高端客户的解析与应对

汽车行业的销售总监、销售经理、销售顾问等。

1、结合消费行为分析理论，讲述客户购买过程中的心理变化及需求
2、通过客户的穿着颜色、打扮，快速识别客户的性格
3、解读客户肢体语言，理解客户真实想法，并让客户在销售过程中感受到愉悦
4、通过高端的服务来获得客户的心
5、理解客户在成交时的心理过程，强化客户信心的方法

第一单元：顶级品牌销售的本质

顶级奢华的意义
Ÿ高端的客户服务
顶级品牌销售人员必备的条件


第二单元：消费者购买过程

客户购买过程透视
影响客户购买的内、外部影响因素
知觉的过程与特性
建立自我形象的要素


第三单元：高端的服务来获得客户的心

客户服务的基本心态
高端服务的原则
提供高端服务的方法与语言


第四单元：购买动机与客户性格识别

客户购买动机分析
识别客户性格
小组讨论


第五单元：理解客户购买情绪

55-38-7沟通模式
理解客户肢体语言
小组讨论


第六单元：消费者购买决策分析与应对

购买决策模式
决策时的客户心理

一、简介：
胡赤峰老师 性别：男
 行业年限：销售及管理经验 10年、销售培训及教练经验 12年
 擅长课程：领导力培训、销售团队绩效辅导、销售团队目标选才、提升客户满
意度的行为管理、市场营销技巧、 客户关系管理 （CRM）实务、
销售精益管理、电话营销技巧、大客户销售技巧
 服务品牌：欧皮特传动系统、固特异轮胎、奥园地产、南京银行、安联保险、
海康保险、上海交大安泰学院、保时捷、宝马（中国）、奥迪、
沃尔沃、凯迪拉克、别克、雪佛兰、上海大众、斯柯达、东雪等
 工作履历：上海市行为科学学会 领导与组织发展中心 研究员
国际教练协会（ICF）教练
宝马（中国）学院 外聘培训讲师
上海通用 培训讲师
奥迪 外聘培训讲师
上海交大 安泰学院 培训讲师
二、服务案例：
 制造行业：
 在对欧皮特传动系统（太仓）有限公司培训时，新加坡籍的老总谈到：我们的产品比国内同类产品贵2-3倍，而现阶段我们的人员素质及服务质量还达不到品牌要求，通过这次集中培训让我们的员工在意识、行为规范及客户关系管理技巧方面都有了较大的提升，受益匪浅。
 地产行业：
 在对奥园地产公司培训时，学员反馈：现在做地产销售不仅要有专业知识及销售技巧，更重要的是需要良好的心态、职业形象、待人接物的技巧。过去自己在很多细节方面不够注意，没有从客户期望和感受去调整自己的言行，也没有在工作当中去培养良好的习惯。这次培训对自己的震撼很大，认识到了自己存在的很多不足，也学到了很多实用的方法，对于这次培训感觉收获很大，值得参加。
 汽车行业：
 在对奥迪、宝马等豪华品牌培训时，经销商学员反馈，老师的培训及指导非常有效，使自己在销售业绩和客户满意度方面都有了很大提升。
 奥迪销售满意度提升——J.D.Power2011年销售满意度调研（SSI）的各项数据对比2010均有提升，特别是“工作人员的热情使得交车过程令人愉快”。
 奥迪、宝马经销商的销量——目前在豪华汽车品牌里位列第一、第二名。
三、培训及辅导特点：
 培训及辅导特点：
 培训特点：能根据所培训行业的特性，制定与行业密切相关的培训内容，如：给汽车行业培训时采用了：企业价值观+产品+销售流程+售后流程+商务礼仪+情景演练+案例研讨+行动学习等内容。另外，通过培训前调研及分析，能根据培训对象的需求，制定咨询式的培训。
 辅导特点：从业绩现状分析着手，找到阻碍业绩提升的原因所在，包括：心态、情绪、行为举止、习惯动作、专业技巧、知识点和生活阅历等。
 运用“指南针”般的引导，帮助被辅导者理清目标，找到内在的驱动力。
 运用“镜子”般的反馈，向被辅导者反映现实，找到要改进的重点。
 运用“催化剂”般的激励，激发行动意愿，通过行为表现，将知识和技能转化为绩效！
 实际运用及效果：
 实际运用：影响业绩表现的重要因素之一是员工的能力素质，如：自信心、自我定位、自我激励、沟通力、亲和力、学习力等。所以必须先分析被辅导者的绩效需求及能力需求，然后再找出能力差距，并制定针对性的辅导方案。如：很多销售顾问缺乏目标管理，教练就帮助销售顾问订立适度的挑战目标，包括KPI过程目标，然后订立具体的行动计划及措施，再进行持续跟踪。
 实际效果：运用这套方法，辅导对象的业绩提升50%至300%。
 培训理念：培训理念：“欲造物，先造人！”。“培训必须以绩效为导向！”