车队大客户开发与客户关系管理

 销售人员，轮胎经销商；零售商

 轮胎行业竞争在加剧，客户的需求也在不断地变化，客户的现状也在不管的漂移;
 轮胎行业大客户的开发至关重要，未来的发展趋势;
 很多轮胎厂家还没有充分意识到车队大客户的重要性，甚至不会开发；
 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，
 以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
 了解行业趋势,把握客户的脉搏;

【课程大纲】:
序言:轮胎行业大客户与集团大客户顾问式销售
 什么是轮胎行业大客户
 轮胎行业大客户的4大关键特征
 轮胎行业大客户的生命周期
 轮胎行业大客户销售的特殊性
 轮胎行业大客户顾问式销售应具备的咨询能力
 轮胎行业大客户拜访前的准备
第一部分：车队大客户与小客户的区别
大客户销售关注点
 只要我自己满意就可以了，不用完全征求其它人的意见；
 需求有很强的感情色彩；
 购买后风险比较小；
 需求不稳定，量小，
小客户销售关注点：
 需求的开发要花费比较长的时间；
 不是一个人可以决定的；
 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策；
 购买后有非常大的风险；
第二部分：车队开发七步
我们开发车队面对挑战
 客户会问：我为什么要买你的？
 销售周期
 车队开发阶梯图
 车队标准
第一步:发现车队
 车队在哪里？
 寻找车队什么信息
 如何寻找车队
 车队需求
 车队类型
矿山； 民间自动自发组成的车队
物流公司；自由车队；公交公司；运输公司；
大中型企业车队；
专用车队：邮政，快递，中石化，中石油等等
第二步:了解车队详情，获取采购政策
 具体行业，公司组织结构，
 车辆数；种类 ； 里程
 轮胎尺寸；品牌 ；花纹
 翻新
 轮胎；维护 “状况”
 供应商, 服务, 进货渠道；价格
 购买潜力
 主要决策者；角色.
第三步:确认得到完整车队信息
 采购潜力 (轮胎, 服务, 其他)
 实际车队标准 ；原因
 供应商角色 ；表现
 原配计划
 决策者 ：采购负责人
 6. 车队成本 & 衡量标准 轮胎消耗量是多少？
 查车/ 废胎分析
 车队车辆状况 & 维护. 车辆数量，车辆类型；
第四步:测试开始
 测试计划：
 发现车队需求：司机老大选择的标准
 设计建议解决方案：便宜单价—便宜成本
 发现竞争对手方案：竞争对手的公里数？
 每公里成本/里程 目标? 其他目标?
 发现车队 “热键”
 重要问题/反对意见?
 其他特殊情况? 路况经验， 第五步:得到结果，准备方案，方案简报
测试行动：
 组织安装上车：确认气压
 收集、确认里程纪录：装轮胎-里程-拆卸日期
 决定查车频率：每月，每季度等
 不间断的车辆、轮胎检查
 预估里程分析
 解决其他问题
 收集最终结果：做好登记记录。
 车队大客户开发的关键角色定位和分析
1.决策者
2.使用者
3.技术把关者
4.教练
第六步:获取部分生意
测试结果汇总
 强调优点，以及能够省下的成本；
 比现用轮胎的好处在哪里？
 “同一” 过程 & “同一”简报：
 轮胎对利润的影响： 性价比
 “问题”是什么? 现用轮胎的问题？
 相关者的期望：满足客户的买点？
 对其他供应商的评价：
 供应商问题：
 车队服务和关系：后期提供的服务有哪些？
第七步:成为车队标准
第三部分：开发方案制订
一. 客户计划的制定过程
二.客户计划制定过程的具体内容
 分析自己
 分析客户
 分析竞争者
 大客户开发的关键问题
 车队客户开发登记表格
 客户分析表
 竞争对手分析表
第四部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
 约访的技巧
 客户经理必备的商务礼仪
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第五部分:如何做好售后服务
 客户对好/坏售后服务的反应
 售后服务的技巧
 售后服务的方法
 获取转介绍
第六部分:大客户关系管理
 客户满意的分类
 客户忠诚的种类
 客户忠诚的价值
 影响客户忠诚的因素分析
 建立与客户的沟通体系
 与客户长期沟通的八种方式
第七部分:与大客户交往的艺术
 客户在什么情况下需要最需要关心
 客户情感的四个阶段
 投其所好把握客户的隐性需求
 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
 诚信正直
 善用礼物的关键点

江猛老师介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；
航宇教育集团总经理；
清华大学特聘老师；
北京知行亿合营销研究院 研究员
企业资深营销管理顾问；
营销技能落地针对性训练老师
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
畅销书作者，录制多次销售光盘视频；
他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；
他曾经是一名草根的销售人员，不断蜕变和成长；
他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；
他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；
他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；
他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；
他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；
他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；
他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；
授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内心世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；
服务过的化工、农资行业：上海好颜料超市、安徽昊源化工、莲味宝肥业、广州大华农等
服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，安徽航信，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行等；
服务过的电力、工业品行业：国宇密封材料、河南虹峰电缆、河北保定国家电网、许昌国家电网等
服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；
服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；
服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；
服务过的生产性行业：中石化集团、金丰煤业集团，中国五征集团，邓禄普轮胎、上海绿洲实业集团、山西鑫源兄弟实业集团等
服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA、山西兰亭、北京卓妆等；
服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，华润医药等；
服务过的饲料行业：汕头通威、四川通威
核心内训课程：
江猛老师经典课程：
江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；
江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》；
江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；
江猛--《双赢沟通》；江猛--《门店销售的六脉神剑》；
服务行业：
金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
江猛老师服务过的部分知名企业：

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
可以百度江猛老师视频。
客户反馈：
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；光盘音像<销售冠军打造风暴>