顾问式实战销售技巧

课程大纲
第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
1. 销售与顾问式销售
2. 销售----销的什么？
先让顾客接受自己
3. 销售----售的什么？
兜售的首先是观念
4. 买卖----买的什么？
顾客买的就是感受
5．买卖----卖的什么？
卖的就是顾客的好处
★互动讨论
第二讲、销售模式--- AIDA“爱达”推销公式
1、顾客的购买心理
2、AIDA销售模式（爱达公式）
 A--Attention　　引起注意
 I—Interest 　　提升兴趣
 D--Desire　　　 激发欲望
 A--Action　　 促使行动
★互动讨论
第三讲、销售准备---不打无准备之仗
1、形象礼仪的准备
1) 销售人员的服饰礼仪
2) 销售人员的仪容礼仪
3) 销售人员的见面礼仪以及程序
4) 销售人员的三姿训练
2、知识技能的准备
1) 专业知识技能的掌握度
2) 非专业知识的贮备度
3) 公司状况的熟悉度
4) 客户情况的认知度
5) 竞争对手的了解度
3、助销物品的准备
1) 实物样品及规格文件
2) 相关文本资料及见证物
★现场演练
第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
1.优秀的销售员对工作抱持的三个态度：
1) 把工作当事业有长远规划
2) 学习总结自我提升
3) 感恩乐观主动
2. 一般销售人员常犯的两个思维错误
1) 自我设限
2) 自以为是
3. 优秀销售人员的三个良好心态
1) 自信的心态
2) 积极的心态
3) 超凡的勇气
4. 一流销售人员的三个信念：
1) 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人
2) 没有不能沟通的人，只是没有找到方法
3) 没有不能成交的客户，只是对他不够了解
第五讲、开发客户---贮备潜在客户
1. 准确定义你的目标客户
2. 有效找寻潜在客户的途径与方法
3. 开发新客户必须回答的几个问题
4. 如何识别客户的优劣？
 不良客户的七种特质；
 黄金客户的七种特质；
★讨论互动
第六讲、建立信赖---客户购买的前提
1. 信赖关系要看人(顾客个性)下菜
 分析型
 主观型
 情感型
 随和型
2. 成功启动三步骤
 让客户开口的技巧
 30秒亲和力建立
 赢得客户好感的方法
3. 如何运用见证赢得客户信赖？
第七讲、了解需求---说服客户的关键
1. 客户需求的三个层次
2. 了解客户需求的两个基本公式：
A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
B-貌似随意闲聊的FORM公式；
3. 运用SPIN顾问式销售技术
S-如何有效使用状况询问
P-如何有效使用问题询问
I-如何策划暗示性询问
N-需求确认询问的时机与方法
★模拟演练
第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
1. 塑造产品价值的六个要点
2. 产品推荐的FAB法则：
特点、优点、购买利益；
3. 有风度地让竞品出局的策略
A 不直接贬低对手
B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
C 突出USP独特卖点
★模拟演练
第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
1. 客户拒绝与异议的本质
2. 客户六大抗拒的思维逻辑；
3. 解除抗拒的原则及套路；
4. 处理客户抗拒的两大忌讳；
5. 五轮砍价--价格异议的应对策略
第一轮：见面就砍
第二轮：就地还钱
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：吹毛求疵
★模拟演练
第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
1. 成交前：
 促进成交的“心、形、法”
 捕捉成交的七个信号
2. 成交中：
 把握成交中的六个环节
 临门一脚的几种进球脚法
 用对成交中的关键用语
3. 成交后的四个要点
★模拟演练
第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
1. 让顾客转介绍的前提条件
2. 如何才能赢得顾客的好感
3. 让客户为你自动转介绍的策略
4. 激励客户转介绍的八个技巧
★讨论互动
第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
1. 从战略的高度认识客户服务
2. 服务的真谛是什么？
3. 如何服务才能让客户感动？
4. 优质服务的三个层次
5. 做好服务的两个重要信念
★ 回顾、总结、提问

 实战派团队领导力权威专家
 前三星(SAMSUNG)旗下企业高级经理
 曾任某港资行业龙头企业副总裁
 曾任某大型民营企业营运总经理
 从中层到高管二十五年实战经验
 从事企业咨询培训工作十五年以上
 有带领团队效益连年翻番的辉煌业绩
 有力挽狂澜挽救企业于濒危的经历
 咨询培训近千家企业广受好评
 MTP管理技能训练认证讲师
 中国总裁培训网首批金牌讲师
 多家知名大学总裁班特约讲师
 誉为极具价值的实力派培训师

 培训课件：指向精准、内容充实、结构严谨、逻辑清晰(内容是根本、备课是关键)
 培训方法：独创任务导向演练教学法“精辟观点+切题案例+实用工具+模拟演练”；
（用案例诠释观点，用工具支撑落地，以演练确保效果）；
 培训风格：睿智洒脱、激情深刻、幽默通俗、快乐互动；
 培训效果：感悟转变观念、演练掌握方法、方案课后落地(学以致用、用而有效)

 实战性：十余年职业经理人（三星samsung部门经理、大型港资行业龙头企业执行总裁，民营企业总经理，从中层到总裁操盘数千人外资行业龙头，主导全面管理变革业绩连年翻番，又十余年，培训辅导企业愈千家，广受赞誉感悟颇深！
 系统性：企管专业背景、企业高管经历、操盘数百家咨询案，高度决定广度，从战略的高度审视企业管理，形成自己的系统性的管理思想。
 创新性：慎密思考潜心研究，践行感悟著说立论，有理论与方法的创新。