银行区域市场对公客户营销与管理

支行长/网点主任/对公客户经理

1、了解针对区域市场客户的营销策略
2、掌握银行对公区域客户开拓策略
3、学习区域对公客户关系管理
4、学习如何分析锁定目标客户服务营销
5、掌握建立客户关系的有效方法

模块一:区域市场分析及目标客户分析

一、十八大后金融市场变化趋势
城镇化政策带来的市场机遇和挑战
区域市场（县域）金融需求趋势分析
金融市场四大行业发展给县域经济带来的服务商机
二、商业银行区域市场营销策略概览
商业银行区域市场营销战略4P
1）调查和研修
2）市场细分
3）选择目标市场
商业银行区域市场营销的战术4P
1）进攻型行销策略
2）防御型和合理型行销策略
三、银行区域对公客户开拓策略
对公客户脸谱分析
对公客户性格分析
对公客户消费心理模式分析
对公客户的购买行为分析
接触前的准备
对公客户市场分布
四、区域市场有效客户关系管理
什么是客户满意度
建立一对一的个性化服务体系
利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀
战略性客户服务营销会点在哪里

模块二：区域市场客户开拓与差异化服务营销

一、需求导向式营销及案例分析
因人而异的需求分析
营销需求四层次理论
营销理念的思维变革：
营销十一理论的应用
营销战略：定位与到位
案例：某行营销战略改变带来的市场先机
目标市场的细分
选择目标市场
目标市场定位
案例：苏宁电器精准目标市场的定位营销
银行的市场营销战术策略
银行个金产品差异竞争策略
案例：浦发银行的市场活动营销
二、服务方案营销与技巧
对公司客户开展方案营销的意义
营销服务方案设计的基础
金融服务方案的种类
案例：民生银行服务营销方案赏析
营销方案设计的三原则
案例：宁夏某银行方案点评
方案推介的四步曲
方案沟通的谈判技巧
方案沟通的公关策略
方案促成七方法

刘帧维（常驻地：北京）
著名银行业实战培训师
人力资源管理硕士、心理学硕士2002年起开
始专门为银行业个人业务系列的客户经理、理财经理等岗位开发、设计专项培训课程；主持多个银行营销实战咨询式培训项目；创造出一周培训实现单月业绩六倍递增的业内奇迹；新浪财经个人理财专栏主讲；央视证券个人理财专题系列主讲；市场营销及企业营销战略管理咨询顾问。国字头保险公司18年培训经验和培训管理经验（含8年高管经验）。
职业资格：
 授权职业训练师；
 全球职业规划师（GCDF）；
 国际人力资源管理师
 理财规划师（CFP）
品牌课程：
《打造银行网点持续生产力》、《基于KPI的银行卓越绩效管理体系建设》、《客户需求挖掘与金融服务方案营销》、《商业银行市场营销推广活动策划与组织》、《双赢的沟通谈判技巧》、《银行金牌销售经理赢心销售技巧》、《银行理财经理的关系营销》、《银行中小企业客户营销与管理》等
培训、特点：
 成果导向，即强调学习成果转化，她会根据客户企业特点有针对性地根据培训项目的培训成果转化方案，不仅在课堂上而是基于整体设计来帮助企业把培训的效果落到实处；
 实用性强，授课内容以大量企业实际情境案例教学研讨，同时辅之以操作性强的工具和表单，能帮助学员在培训后立竿风影地改善工作效能；
 互动性强，刘老师授课风格生动活泼，在培训过程中精心安排师生互动设计，使学员全身心全方位地参与到培训中,不仅学有所获，更是学有所乐。
服务的部分金融业客户：
中国银行北京分行、 北京分行理财中心、北京分行中行营业部、北京分行东城支行 北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大兴支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、马鞍山支行、河南省行、广东省行、广东省行广州分行南沙支行
中国银行江苏分行；
中国建设银行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前门支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山东省行、湖南省行；
中国工商银行北京分行、江苏分行；
民生银行客户中心、山西分行、北京分行；
招商银行、招银大学、北京分行、山东省行；
中信银行总行信用卡中心、北京分行；
农商行北京分行、北京农商行、北京农商行四季青支行、北京农商行朝阳支行、北京农
商行CBD支行、北京农商行海淀支行、山东省农信社、云南省联社、四川省农信社、四川
省农信社隆昌县支行、江西省农信社、宜春农信社、山西省农信社、内蒙古省农信社；
河北银行总行、河北银行河北分行、河北银行天津分行；
上海浦发银行上海分行及所有支行、北京分行；
邮储银行北京分行、广东分行、浙江分行；
农业银行贵州分行；
廊坊银行总行；
光大银行总行；
交通银行北京分行；
徽商银行浙江分行；
兴业银行上海分行。