企业销售管理

销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

1. 掌握销售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客户开发、维护和发展的技巧。
3. 掌握高效销售团队建设的要素和方法。
4. 学习辅导下属的教练技巧。

一． 职业化的销售经理人
1. 优秀销售经理的素质模型
2. 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源
3. 销售经理的职业发展与职涯规划

二． 销售目标的管理
1. 企业战略和销售目标
2. 合理分解销售指标 （SMART原则）
3. 销售计划和销售预测
4. 销售目标的滚动管理

三． 销售团队的管理
1. 领导的定位与责任
2. 销售员技能要求和现状
- 合格销售员的素质模型
- 现状与理想的差距
- 原因分析与解决对策
3. 业绩管理与激励
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 新生代员工的特点
- 物质激励与非物质激励
- 辅导下属的教练技术
- 与员工进行业绩面谈的技巧
4. 案例分析和角色扮演

四． 销售过程的管理
1. 销售渠道的评估和选择
2. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
3. 销售费用的管理
4. 以结果为导向
5. 与相关部门的协调
6. 案例讨论

五． 提升销售执行力
1. 销售执行力的重要性
2. 本公司的销售执行力现状与问题
- 分析工具介绍：SWOT分析法
- 分析公司的执行力现状
- 存在的问题
- 可以如何解决？
3. 从管理机制的层面保障执行力
- PDCA循环介绍
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀
- 课堂练习与分享

六． 建设高效销售团队
1. 招聘合格的团队成员
- 招聘最合适、而不是条件最好的人
- 办事处销售员、工程师和秘书的素质模型
- 除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？
2. 团队成员的培训和培养
- 不同岗位需要培训的内容
- 培训的不同方式
- 培训的效果与反馈
3. 优秀人才的挽留
- 员工离职的最重要原因有哪些？
- 有哪些预防和纠偏措施？
4. 如何提升团队成员的士气？
5. 建设高效销售团队的核心要素

七． 应收账款的管理
1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2．应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3． 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段

八． 回顾与总结
1．要点回顾
2. 答疑
3. 总结

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
 能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

 专业销售技巧 (PSS)
 销售沟通与谈判
 工业品（B2B）销售
 企业销售管理
 销售渠道的发展与管理
 商务礼仪

工作经历：

2009 – 至今 职业培训师、咨询顾问
2008 – 2009 上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
2006 – 2007 通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
2004 – 2006 环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
1994 – 2003 飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：

英格索兰、LG电子、川田机械、中国电信、霍尼韦尔、长安汽车、上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、上汽集团、宝钢金属、华谊集团、双钱轮胎、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、兴业证券、中国银联、复旦总裁班、德力西电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等。

Facilitator Profile: Lilian Zhang
Lilian gained MBA degree from Webster University and Shanghai Financial & Economics University in 2002. She got her BA degree in 1994, from International Business Institute of Shanghai University. During 1994-2009, Lilian worked in various multi-national companies including GE , Philips, etc., as senior leader. Her career experience includes Sales GM in GE China, and business directors, leading teams of hundreds members. Since 2009, Lilian has been an independent trainer and consultant.
Lilian has rich experience in management and sales / marketing, as well as ample theories and knowledge. She experienced cross-culture in both international and local listed companies. Decades of managerial and training experience make a solid foundation of her courses.
Lilian is a nice and friendly trainer, who insists on active interaction with her audience, and is able to relax them rapidly. She keeps establishing comfortable and active learning atmosphere, so that everybody is willing to share his / her experience and confusion. Lilian insists on consulting style training, i.e., she will customize her training contents and methods, subject to different clients’ business and demands. She carefully designs her courses per different background of her audience, to make sure each course is interesting, attractive and effective, so as to contribute to business growth for her clients.
Lilian’s advantages:
To change trainees’ behavior through various methods such as effective observation, interference and practices.
To flexibly adjust training methods of teaching, consulting, steering and coaching, subject to course contents and audience background.
Lilian is willing to share her decades of experience and knowledge, to facilitate her audience for better know-how and practice competence.
Lilian is able to apply coaching skills in her courses, by “asking, listening , empowering” practices.
Lilian’s training courses major in:
 Professional Selling Skills (PSS)
 Commercial Communication & Negotiation Skills
Sales of Industrial (B2B) Products
Sales Management
Development & Management of Sales Channels
Working Experience:
2009 – till now Professional Trainer and Consultant, freelancer
2008 – 2009 Business Director - Shanghai Hightech Control Group
2006 – 2007 China Sales GM - GE Consumer & Industrial Group
2004 – 2006 Asia Sales & Marketing Director - Universal Lighting Co., Ltd.
1994 – 2003 National Marketing Manager, Regional Sales Manager, Sales Logistics Manager - Philips Lighting China Group
Educational Background:
2002, MBA, Shanghai Finance & Economics University
1994, BA, Shanghai Universtiy
Lilian’s clients include:
Ingersoll Rand, LG Electronics, Kawata Machinery, China Telecom, Honeywell, Chang An Motor, Shanghai INESA Group， HP China, 3M China， DHC， SAIC Motors，Bao Steel, Huayi Group， Double Coin Holdings，Suning Electric Appliance, TUV SUD China, SIPG Logistics, Dupont, Lafarge, DKSH, Fujizerox, Shanghai Volkswagon, Shanghai Electric, Industrial Securities, China Pay, CEO Program of Fudan University, Delixi Electric，Fedo Electric Appliance, York Airco, Dinodirect.com, Konka Group, XCMG Group, HEP ,etc.