专业销售技巧之大客户开发_内训课程

培训受众:

资深销售人员；销售经理、主管；销售
总监

课程收益:

帮助学员从战略和专业的角度来观察潜在的客户
从而找到有效的拓展方法和策略
对潜在机会做出评估；
深入分析需直接/间接打交道的客户内部的对象；
合理整合内部/外部各种资源；
制定并实施行动方案。

课程大纲

通过学习讨论一系列的工具和方法，详细分析：

一，客户端
- 行业地位与竞争环境
- 机构应对的策略选择
-面临的内外挑战 ……

二，客户与我方的关系
- 在客户眼中我的角色
( 一个供应商而已,
一名需求满足者,
还是一位战略合作伙伴?)
-过去，现在，未来的状况
(案例分析 ……)

三，你需要直接，间接面对的人物
- 分析关键人物
- 每个人的个人需求
- 这个岗位的机构目标

-该人士在决策流程中的地位角色
-情景演练
( 案例分析 …… )

在此基础上：

四，整合各种有利，不利因素
- 各竞争对手与我方条件对比
- 产品、服务
- 价格
- 其它 (人脉 ……)
- 客户购买与我方销售的流程与标准…..
- 非常不协调之处
- 可能带来困难情况
- 开发该客户预计所需资源及其时间
- 正常情况
- 决定取舍的底线
- 研究客户的主要购买标准
- 什么是他必须要的？
- 什么是他最好能获得的
- 如何区分两者
- 确定你的竞争地位
相关工具应用
（案例分析 …… ）

五，制定有效的行动计划
- 明确清晰目标
- 整合各种资源
- 四种微观策略
- 制定切实可行的行动计划
- 把握关键节点：
- 拜访
- 演示
- 建议书（标书）
- 谈判
- 与客户建立长期关系的途径
- 如何处理挫折
( 案例讲评 …… )

六，回顾与总结

培训师介绍

陶老师在外资、国有、民营等不同行业的各类大型企业的中高层职位，拥有26年管理和领导经验。并多年在全球500强蒂森克虏伯集团亚太区培训学院担任首席培训师。常年的职业历练让陶老师体验并实践了中外不同的管理风格和不同的企业文化，积累了丰富的实战经验，并接受了国内外各类系统的培训，为“解惑授业”事业准备了深厚的积淀。
得益于常年的实战经历和扎实的理论功底，陶老师授课范围销售及服务两大板块，并对中层经理人和业务骨干进行辅导教练。

主要课程：
《解决方案式销售》
《专业销售技巧》《卓越销售谈判》
《大客户开发战略》《金牌客户服务》

本课程名称： 专业销售技巧之大客户开发

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