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本课程名称： 专业销售技巧之卓越销售谈判
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培训受众:
总监
课程收益:
理解谈判的关键步骤及其实际应用 ;
有效应对客户的期望和抱怨
课程大纲
- 您面对的谈判困境
- 谈判的本质及关键要素
- 谈判失败的原因分析
II.成功谈判的前期准备
- 收集与分析信息之方法与技巧
- 对现有客户
- 对潜在客户
- 对竞争对手
- 设计备选方案:
- 共同利益
- 客户需求
- 我方的资源
- 设定谈判目标与顺序
- 分派与会人员的角色安排
III.成功谈判的关键步骤
- 您何时开始谈判?
- 区分客户的需求和顾虑
( 一系列技巧讲解与角色扮演 )
- 澄清对方的所有需求
- 有效沟通
- FABE 工具应用
( 头脑风暴 )
- 确认接受
- 明确下一步行动计划
- 落实双方跟进事项的具体责任
IV.合理应对客户期望和抱怨
- 方法与技巧
- 引导进行客观理性的讨论
- 把讨论重心从价格的纠缠转移到合作的整体计划上来
- 不要同意分割的条款
- 各退一步的技巧
- 掌控让步节奏 — 如果必须让步的话
- 冲突处理
- 不被客户的情绪牵着鼻子走
- 数据说话，有理有节
( 小组讨论与经验分享 )
- 打开死结
( 案例分析)
- 识破诡计之ABCD
( 案例分析 )
V. 坚守双赢原则
- 理性坦诚，量力而行
- 互惠互利
- 不轻易突破己方底线
- 丢失项目，不丢失客户的理念与技能
- 成功谈判的“六要，六不要”
VI. 回顾与总结
培训师介绍
得益于常年的实战经历和扎实的理论功底，陶老师授课范围销售及服务两大板块，并对中层经理人和业务骨干进行辅导教练
主要课程：
销售/服务类
《解决方案式销售》
《 专业销售技巧 》《 卓越
《 大客户开发战略 》《 金牌客户服务 》
服务过的主要客户包括：
德国西门子、美国 GM、蒂森克虏伯、德国科德宝集团、潍柴动力、上汽集团、日本富士、雅马哈建设、阿迪达斯；
AC尼尔森、德国商会、伦敦工商考试局、家乐福、 解放传媒、上港集团、中国连锁经营协会；
德意志银行、中国工商银行总行、中国建设银行总行；
上海交通大学国际MBA，华东理工大学MBA …… 。
本课程名称： 专业销售技巧之卓越销售谈判
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