区域市场开发与管理_内训课程

课程大纲

第一单元：区域市场开发
一、区域市场研究与分析
1、区域市场开发的意义
区域市场的重新定义
区域市场业务方式转型
区域销售模式的决定因素
案例分析：某电工产品打造强势区域品牌
2、区域市场调查研究
-知己、知彼、知环境
-区域市场调查研究方法
应用工具1：SWOT分析工具
二、制定区域市场开发计划
1、制定区域市场开发计划
区域市场开发的中、长期目标
区域市场开发市场营销组合策略
区域市场开发点、线、面结合策略
应用工具2：区域市场开发方案
2、区域市场开发策略
快速招商：成功招商会激励目标客户
集中作业：地毯式扫街找到目标客户
逐步渗透：日积月累地储备替换客户
应用工具3：PDCA执行改善分析
三、区域市场经销商选择
经销商选择的思路
经销商选择的六大标准
经销商开发的动作流程
新市场目标客户信息收集
应用工具4：经销商评估表
四、区域市场开发谈判技巧
1、经销商开发谈判思路
经销商谈判的内功心法
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
案例分析：打造样板市场增加经销商信心
2、经销商开发谈判技巧
快速拉近客户距离的三大法宝
如何向客户提问他才愿意回答
积极倾听客户要给与及时反馈
实战演练：高效倾听的五种反馈技巧

第二单元：区域市场管理
一、区域市场管理之管理念
-资深销售经理眼中的厂商关系
-大客户多品牌运作，如何主推我们
-小客户坐商思维，如何做大做强
-引导经销商快速发展的两种方法
案例分析：经销商的四种死法
二、区域市场管理之管业务
-对经销商的客户进行全面管理
-帮助经销商不断优化销售方式
-帮助经销商构建立体销售渠道
-让经销商把更多的钱花在我身上
案例分析：经销商四大销售渠道管理
三、区域市场管理之管团队
-怎样才能找到优秀销售人员
-经销商团队的有效管理技巧
-如何训练销售人员快速成长
-销售团队激励8种有效方法
案例分析：兰溪董老板的团队管理困惑

四、区域市场管理之管资金
-ROI让经销商感觉有钱赚
-四大指标管理经销商的库存
-七大绝招破解经销商“哭穷”
小组讨论：“一对一”设计渠道促销政策
五、区域市场管理之管问题
-激活不上进的经销商
-整治不听话的经销商
案例分享：坚持原则是最简单的管理法则!

培训师介绍

讲师背景：
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

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