如何进行商务谈判

企业总经理/副总经理、厂长、制造企业/物流企业运营副总，供应链总监，物流总监，计划、采购、生产、物流、调度、商务、IT等部门经理，流程管理职能负责人及专业人员、供应链流程变革项目组成员。

谈判的结果无外乎是两种：成功或失败。本课程提供准备和参与谈判的职业指导方法（包括：提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧），训练“如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何设定现实并且能够完成的谈判目标，怎样实现一个有效的谈判战略”等方面的能力。本内容要让学员认识到，好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。

 模块1 商务谈判概论
 1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性
  案例分享：古董与公子
 2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。
 3. 选择谈判时机的重要性。
 4. 谈判过程的主要阶段及其特征。
经验分享：谈判致胜十大要领
 模块2 如何进行谈判准备
 1. 影响商务谈判的市场环境
 2. 企业经营战略与谈判
 3. 采购商的视角：项目的供应定位模型
 4. 供应商视角：客户价值认知模型
案例分析：供应商定价政策分析
 5. 七种合同关系模型
 6. 价格分析和成本模型
模型应用：报价分析模型
模型应用：飞利浦采购成本模型
 7. 用决策树确定最优底价与出价
 8. 如何应对5种谈判风格和个性
心理测试：您的谈判风格
案例分析：谈判风格与对策
 9. 谈判中的权利来源与性质分析
  模型应用：谈判力学分析
  案例分享：认知价值
 10. 对谈判的双方进行SWOT分析
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮
 模块3 如何制订谈判的目标和策略
 1. 确定谈判目标的不同变量与要求
  案例研讨：差异决定价值
 2. 制定谈判策略：双赢和单赢、立场
  模型解析：谈判策略矩阵
  案例分析：如何突破双输的囚徒困境
 3. 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
  案例分享：罗斯福的照片
  心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人
 4. 准备几种谈判的战术
 5. 组织和策划谈判
  案例分享：议程设计对谈判的影响
 角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮
 模块4 赢在执行----谈判实施
 1. 谈判的五大阶段
 2. 使用不同形式的提问方式
  挑战测验：如何问到招标金额？
 3. 肢体语言的表达形式
  案例分享：巧用肢体语言
 4. 同其他国家的人谈判
  模型应用：刻板印象
 5. 电话谈判
 案例分享：釜底抽薪
 角色演练：畸橙购销谈判
 模块5 锁定胜局----谈判的后续工作
 1. 形成正式协议
 2. 监管协议的必履行
  模型解析：成功谈判者行为模式
 3. 评价执行谈判的效率
  案例分享：三个小和尚新传
 角色演练：化工原料购销合同签约谈判
 以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

1天， 6小时

以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。

黎老师

简历：
企业管理、物流与采购管理资深人士。供应链资深顾问/实战型讲师。
华南理工大学/工程硕士教育中心物流工程讲坛荣誉主讲人。
华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特聘专业培训师。
东莞深科纳专业培训讲师，特聘顾问专家。
曾以专家的身份，参与国家物流系列标准、广东省物流信息化建设研究报告、广东省物流信息化建设白皮书、广东省佛山市物流发展规划等的审定。
原宝供物流企业集团企业发展、业务拓展、市场营销副总监和企业特聘顾问。
曾为美国独资的供应链/物流咨询公司——快步易捷高级供应链/物流顾问、项目经理、业务拓展经理。
曾任科龙集团采购、人力资源、用户服务、市场研究、广告等部门副部长/部长；营销、物流副总监/总监和广州“安泰达”物流有限公司董事。
为英国皇家采购与供应学会（CIPS）采购与供应证书认、国际贸易中心（ITC）采购与供应链管理国际资格认证与注册采购师、高级采购师职业资格认证、中国物流师、中国高级物流师认证、国际物流师认证、中国物流自考等的特约讲师。
曾在中国物流与采购联合会、中国交通协会、中国连锁经营协会、中国企业管理协会、广州市经贸委、贵阳市经贸委、佛山市经贸委、江门市经贸委、中山市计划发展局、广东省连锁经营协会、广州市推进物流委员会、广州市物流协会、中山市物流协会、中远集团、中外运空运集团、广东省邮政集团、广东省航运集团、广东省建设银行、广东省电信集团、首都机场天竺物流园、广州经济技术开发区、广州南沙开发区、华为集团、建滔化工集团、深圳平湖物流园、深圳赤湾港、深圳赤湾集装箱码头、深圳大阳进出口贸易集团、南京江宁开发区、科龙集团、美的集团、TCL集团、格力集团、小天鹅集团、联合利华公司、惠而普公司、广州粮食储运集团、广州华南摩托车集团、三联商社、和光集团、柳州汽车厂、七喜电脑集团、东鹏陶瓷集团、一方电讯公司、阿波罗公司、广西同济医药公司、华南理工大学、同济大学、广州外语外贸大学、广州大学、广东轻工学院、华南物流学院、广州华联学院、广州岭南学院、广州经管学院、佛山科技职院、顺德职院、番禺职院、肇庆工商学院、花都电大、广州海运技工学校、顺德容桂职业中学、粤港物流博览会、顺德家电博览会等负责内训授课/发表主旨演讲/进行专题推介/实施咨询评审。
拥有超过30年的企业管理经验和物流与采购专业经历。曾受聘为广东省营销学会理事、省质量管理协会和中国机械工业质量管理注册咨询师；主持、参与数十家不同行业企业的管理咨询。曾赴日本夏普公司研修，也参加过美国CA公司关于“MRPⅡ”的专业培训。近年来，就供应链/现代物流、整合传播、电子商务等相继考察欧美日韩等多个国家。


经验与能力：
超过30年的企业管理实践，对企业管理有深刻的理解、独到的见解及成功的经验；
有带领较大型团队的实战经验；
有对供应链的需求进行分析、并提出一体化解决方案的能力；
有进行物流园区（中心），配送中心及企业战略规划的的经验；
具有较强的市场分析、营销策划与实施及管理的能力；
成功的建立运作了大型家电分销物流体系；
有项目管理和实施的丰富经验；
有与国际上著名顾问公司合作的经验；
具有包含供应链／物流、市场营销、人力资源等较广泛领域的，涵盖高、中、低各层次的培训与授课的经验。

公开课/讲座/企业内训：

供应链与物流管理模块：
《供应链战略》
《供应链管理》
《供应链管理与创新》
《供应链整合与协同》
《供应链重构与优化》
《供应链管理趋势与物流发展》
《供应链成本优化》
《供应链管理的应用与发展及其投资展望》
《供应链管理中的你、我、他》
《优化供应链 提升竞争力》
《供应链企业间的合作与策略》
《供应链与物流管理趋势分析》
《供应链管理一体化与运作执行力》
《采购与供应绩效测量》
《现代物流技术与供应链管理》
《家电库存控制与销售物流管理》
《如何设计完美物流系统，降低物流成本》
《物流企业分类及业务运作管理》
《物流管理与物流工程》
《物流的理论与实践》

物流专业应用模块：
物流企业管理及体系设计类：
《供应链目标模式设计》
《企业物流体系设计与优化》
《企业物流网络设计方法及案例》
《设计完美物流系统、降低物流成本》
《成本领先的企业物流运作与管理系统》
《第三方物流在流通领域中的价值体现》
《第三方物流企业管理》
《第三方物流实践》
《物流企业战略管理》
《物流企业现代化管理》
《电子商务与物流》
《企业采购管理》
《精益物流》
《敏捷物流》
《生产物流与企业核心竞争力》
《制造企业生产物流管理》
《连锁经营（零售）企业的物流管理与发展》
《善用“第三方物流”，整合供应商配送，提高连锁经营（零售）企业核心竞争力》

人力资源类：
《物流人才市场与分析》
《物流人才与物流企业竞争》
《现代物流企业与物流人才》
《物流行业发展与人才需求分析》
《物流经理人的职业生涯设计》  
《物流企业人力资源管理》
《制造与分销企业物流组织与管理架构》
《采购供应人员素质训练》

商务营销类：
《物流营销能力与物流企业竞争优势》
《物流市场研究与分析》
《物流营销管理》
《物流营销策划》
《物流营销技巧与案例》
《物流解决方案与顾问式营销》  
《物流产品开发与物流资产增值》
《企业物流外包分析及案例》
《物流外包管理与第三方物流企业选择》
《物流服务产品定价》
《物流商务沟通与谈判》

客户服务类：
《物流服务产品与物流服务特性》
《物流服务水平与物流成本》
《物流服务流程优化》
《物流服务提升与客户忠诚》
《物流客户服务》 
《物流企业客户关系管理》

投资与财务管理类：
《物流资源整合与物流服务创新》
《物流企业并购》
《物流价值分析与体现》
《强化企业物流成本管理的对策与措施》

运输管理类：
《运输市场行为规范及运输市场监督》
《运输成本、价格与服务破局》
《传统运输企业向物流企业转变的分析与对策》
《采购与运输决策》
《分销物流中的运输决策与管理》
《运输与配送管理》
《物流运输的选择与优化》

库存控制与仓储管理类：
《市场预测与库存管理》
《存货研究与控制》
《仓库管理技术及发展趋势》
《传统仓储企业向物流企业转变的分析与对策》
《仓库、配送中心的规划及选址》
其 他：
《市场营销》（系列）
《人力资源管理》（系列）
《生产管理》
《项目管理》
《商务礼仪》
《领导、领导力、领导艺术》
《时间管理与优化》
《性格分析、沟通艺术和技巧》
《企业执行力》
《提升情景领导力》
《情景领导及案例分析》
《采购管理与实务》
《采购决策与采购风险管理》
《传统粮食储运企业切入现代物流业务的分析》
《物流管理与实践》
《如何打造奥运物流》 
《物流与区域经济发展》
《物流园区规划与盈利模式》等等