需求管理体系设计与团队预测能力提升

一线销售员，分公司大区经理/总监，需求计划员/主管，市场经理/总监，商务经理，供应链经理/总监，财务经理/总监，渠道经理等相关职位

1， 了解需求预测管理对于企业销售业绩，成本控制以及效率提升的重要性
2， 学习需求预测部门在公司组织架构中的设立原则和影响
3， 掌握工业产业界中项目型和配置型企业需求预测的特点以及应对措施
4， 掌握如何基于自下而上，自下而上和中间发散等技术编制年度销售指标，并实现各个层次的自动分解和聚合
5， 掌握如何制定并管理产品的分类体系
6， 掌握需求预测管理流程中如何协调新产品的上市，投放和跟踪
7， 掌握对产品处在不同生命周期阶段的需求预测管理方法
8， 理解对需求预测精准性有较大影响的因素如宏观经济形势，政治因素，科技走势，季节变化，竞争活动等
9， 熟悉市场部，销售部，生产部和财务部在销售预测管理流程中的角色以及局限性和应对措施
10， 对S&OP（产销协同流程）有较深理解如完整操作流程以及参与各方的职责和义务
11， 理解如何通过衡量销售失效率，预测偏差率(MAPE, BIAS)和目标完成率等KPI，建立激励性需求管理考核体系
12， 如何提升各职能部门（市场，销售，财务，供应链等）参与需求预测的主动性和积极性
13， 通过不同行业案例分享，了解行业标杆最佳实践管理水平，开拓思路并寻找管理差距

课程结业证书

第一天 | 9:00 – 17:30
1 需求预测管理价值体系及其行业特点
长期销售预测（销售指标）的编制
日常滚动销售预测的编制
战略和战术性S&OP产销平衡计划
基于分销中心的补货计划编制
财务预测与供应链预测的集成
需求预测的行业特点和挑战尤其针对项目型和配置型企业
2 了解需求预测对企业经营指标的影响
理解销售预测与销售计划的关系
理解并量化需求预测对企业利润指标的影响
理解需求预测对企业赢利底线的影响
理解需求预测对供应链管理效率的影响
理解需求预测对于销售业绩的影响
3 合适的需求预测绩效指标改变销售团队预测行为
了解各种评估指标利弊，选择最合适的绩效指标
合理定义预测绩效在整体业绩考核中的权重比例
建立正面奖励而非负面惩罚的引导式激励机制
了解产品和客户分类管理的重要性
了解如何通过数据分析发现预测改进的方向
使用存货投资毛利回报率而非销售毛利回报率评估绩效
4 建立独立专业的需求管理职能的重要性
独立的需求管理职能是需求管理体系运行的基石
建立对内外部环境（客户，市场和产品）变化监控和分析机制
负责历史数据修正以及解释，并基于统计技术提供基准预测
了解预测管理中的博弈心理，实现对预测的正向优化调整
建立以数据为基础覆盖终端的信息分享，互动和快速反馈平台
对产品处在不同生命周期的需求预测管理
提供新产品和促销预测编制技巧和指导建议
建立绩效多维评估体系和定期回顾机制
建立需求预测例外管理机制
5 明确业务员在预测体系中的责任和权利
基于充分的信息分析平台提供自下而上的预测建议
提供充分和慎重的预测假设前提说明
以数据为基础与关键客户建立信息分享和沟通机制
对于较大预测偏差基于假设前提做出合理解释
要求公司定期提供内外部信息分享报告和预测趋势指导建议
要求公司定期提供客户销售数据变化的分析报告
要求公司定期提供预测绩效的评估分析报告

第二天 | 9:00 – 17:30
1 行业案例分享
通过工业品制造行业应用案例的分享，并结合上午的培训成果，体验何为最佳的需求预测运作实践。了解案例企业的需求管理模式和运作细节，特别是与制造部门的沟通方式，分析其中的优势和不足之处：
工业品企业是否需要独立的需求管理职能
自下而上的预测模式在工业品企业的重要性
工业品企业如何基于产品分类有效应用统计技术
工业品企业如何基于一线业务员建立绩效考核体系
客户管理模式对工业品企业需求管理的影响
工业品企业中供应链如何应对需求预测调整
2 圆桌讨论一：如何选择合适的预测绩效指标和激励机制
“符合标准的得以奖励，得以奖励的得以实施”任何事情没有基于绩效的奖惩都将无法得以持续改善。但预测绩效的奖惩评估对大部分企业而言是一个新生事物，这个新指标的建立容易引起销售的抵触和对立，不利于预测管理改善的推进。因此如何选择合适的指标，如何制定以鼓励为导向的激励措施是变革成功的最关键环节之一。讲师将提出相关方案供学员讨论，分析和选择。
3 圆桌讨论二：如何实现供应链与销售的双赢（S&OP）
在大部分企业由于预测准确性较差而导致供应链运作成本的增加，使得销售部门与供应链部门产生一定的情绪对立，甚至导致多种预测并行。如何消除这种对立而形成共赢的合力，也是预测改善得以推进的另一关键环节之一。同时供应链部门承担着应对预测波动的艰巨任务，如何建立销售与供应链之间的快速响应通道也是本环节的重要议题。
4 圆桌讨论三：基于公司实际业务背景提出对预测管理的建议
让学员重新审视企业现有需求管理体系，基于企业的市场环境和业务特点提出各自的观点来解释为何目前预测质量偏低的原因所在，包括公司层面的原因以及自身的相关不足，并提出解决方案或建议。 在本环节中，学员的主动思考积极参与将使培训成果充分融入到实际业务运作实践中，相互启发和互动，使公司的管理层，供应链和前端业务人员进行一次思想碰撞，并基于公司整体利益形成共识。
5 培训总结
基于下述议题对此次培训进行概要总结：
对需求预测职能的改进建议
对需求预测编制流程的改进建议
对需求预测编制技术的改进建议
对需求预测评估指标的改进建议
6 课程反馈和建议收集

赵玲女士（Ivy Zhao），国际预测者协会IIF认证培训讲师，CDFP认证需求管理高级规划师，SAP BW认证顾问，供应链需求预测管理高级咨询顾问。拥有近二十年制造企业供应链管理实践，主导过众多制造业需求预测以及S&OP流程信息化项目，在长期的供应链需求管理业务实践中积累了丰富的技术和管理经验，她还曾在SAP中国研究院担任需求预测模块架构师，与SAP德国总部共同合作完成需求预测模块的解决方案研发工作，具备深厚的理论功底和国际化的业务视角，尤其擅长需求管理规划和供应链优化。赵老师服务过的企业包括立邦涂料，亨氏集团，达能乳业，雅培制药，塞维斯玻璃,康佳，农夫山泉，汉高中国，以岭药业，华为科技，雅诗兰黛，威士伯，香港彭氏以及济南重汽等；