客户关系管理与规划_内训课程

培训受众:

客户经理、高级客户经理、产品行销经理、高级产品经理

课程收益:

 认知客户关系的定义与内涵；
 了解一名合格公关人所应具备的素质；
 掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展；
 熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持；
 从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析；
 依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划；
 应用客户关系拓展方法，实施客户关系拓展。
 学习“解读客户战略”的思维方法，实施战略匹配
 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；
 识别客户需求，提高与高层客户的对话能力

课程大纲

第一部分、理解客户关系管理及规划
 正确理解关系和客户关系
 客户关系的内容和价值
 客户关系管理整体方法论
 客户关系规划思路
 客户关系规划3P原则
 客户关系规划步骤
 客户关系管理关键动作和路标

第二部分、客户关系分析
 解读客户的发展战略
 解读客户的组织架构
 解读客户关键职位的KPI
 了解关键职位KPI的权重
 解读客户的投资计划
 解读客户与供应商之间的关系
 解读客户对供应商的要求
 客户痛点分析
 解读客户的成功要素
 客户战略匹配

第三部分、客户关系平台建立　
 客户关系的发展模型
 客户组织结构和决策模式
 组织权力地图分析
 客户关系平台构建
 客户关系管理（决策模式）
 客户公关目标
 客户的领导风格类型
 合作伙伴建立途径
 客户关系管理五大关键行为

第四部分、发展教练
 “谁”可以成为教练
 客户的关系网络图
 与客户建立关系网络
 客户关系拓展-关键客户关系
 发展教练（建立关系网络）
 发展教练（甄别客户的态度）
 发展教练（客户的领导风格）
 发展教练（谁是比较合适的选择对象？）
 发展教练（客户关系拓展）

第五部分、客户关系管理流程
 现状评估
 目标规划
 监控执行
 考核改进
 能力建设

第六部分、客户关系管理工具
 客户管理现状评估表
 客户关系档案
 客户关系管理提升计划书
 客户关系管理日常行动表
 组织权力地图
 客户关系管理作战地图

第七部分、客户关系管理关键业务流程
 普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程
 组织型客户关系拓展管理的运作流程
 客户公司考察接待策划的运作流程
 会展管理的运作流程

第八部分、客户关系拓展方法
 关键客户关系拓展方法
 提升关键客户关系的方法、措施
 关键客户关系拓展常见问题
 组织客户关系拓展方法
 组织客户关系的4个层次
 组织客户关系拓展常见问题
 普遍客户关系拓展方法
 普遍客户关系提升常见措施
 关键营销活动效果评估

培训师介绍

 陈炜然武汉大学市场营销学博士
 专业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过产品经理、客户经理、市场代表、片区经理、地区部总经理、总工等多个角色工作，13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的营销工作，长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销，长期从事企业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验，编写过《九招制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究，对关系营销和大客户营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及关系网络方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
 咨询背景：作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务营销策划及市场咨询工作，参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。
 培训背景：作为企业高级讲师长期从事企业内训工作，主讲《客户关系规划及拓展》、《九招制胜》、《客户关系管理》、《市场规划及策略》等课程。

本课程名称： 客户关系管理与规划

查看更多：销售管理内训课

上一篇：新产品上市与营销

下一篇：销售项目运作与管理