门店实战销售技巧培训_内训课程

课程大纲

培训目的：
1. 掌握门店销售的实战技巧
2. 学习如何聆听客户心声，挖掘和引导客户的需求，提供满足客户需要的产品和服务
3. 学习处理客户异议的技巧，提高与客户有效沟通的信心与能力。
4. 成为销售服务顾问。

培训大纲：
Day1
开场：目标与介绍
 课程介绍
 竞争的市场
 影响客户购买的因素
 门店销售的流程

单元一：聆听---耳听八方
 聆听的不同表现
 以客户为中心，设身处地聆听客户的心声
 聆听的关键要领

单元二：探寻---海底探针
 需求的定义和理解
 探询和引导客户需求的技巧
 FOC技巧
 分组实战演练---了解完整全面的客户需求
 建立探寻问题工具，帮助学员在工作中应用
 分组实战演练：运用问题库的工具进行

单元三: 呈现---金童献宝
 分析合生元产品的特性、优势、利益和相关证据（FABE）---小组讨论
 产品介绍步骤
 加减乘除呈现技巧：---小组讨论
 分组实战演练：运用产品呈现工具进行

单元四：缔结---九九归一
 争取客户的购买承诺
 识别客户购买信号
 推动客户决定的多种方法演练
 向客户推荐附属的产品，奶粉冲调方法、客户关爱卡，服务热线等售后服务，提高销售利润和品牌形象

Day2
单元五：支持---顺水推舟
 当客户提到产品或服务的好处时：表示肯定
 当客户提出产品或服务的不满时：表示理解
 分组实战演练

单元六：举证---踏雪寻梅
 消除客户的怀疑
 提供第三者(有公信力)的证明（临床试验、参考文献），来支持产品的优点
 分组实战演练

单元七：解说---真相大白
 消除客户的误解
 解说产品相关的特点与利益：减少误解
 分组实战演练

单元八：反引---乾坤挪移
 克服缺点
 把客户关注的焦点转移到产品和服务的总体利益上
 分组实战演练

结尾：总结与反馈，个人行动计划

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