区域督导综合管理技能提升

区域督导

门店督导是厂家与一线促销员之间的重要桥梁，有效地监督（巡店）辅导和考评促销员将大大提升她们的工作激情，进而提升工作绩效。

课程目标：
 明确门店督导的角色，工作职责
 提高督导巡店能力与辅导技巧，改善促销员绩效
 掌握日常督导的步骤和技巧
 明确辅导的意义，辅导对话原则
 有效地辅导不同类型的促销员

培训方式：多媒体演示，实战演练，集体讨论，案例分析，团队游戏

课程大纲：
第一天
开场白目标与介绍
 培训目标
 课程介绍
 培训方式
 督导的角色与职责

第一单元 巡店八大步骤与技巧
 第一步：远处观察
 第二步：检查陈列
 第三步：现场考核
 第四步：销售技巧
1. 现场培训促销员销售技巧
2. 倾听消费者的询问
3. 利用道具和消费者进行互动
4. 消费者心理分析
5. 根据消费者不同类型或需求灵活推销－－－看客下碟
6. 向消费者推荐符合她需要的产品
 第五步：业绩考核
 第六步：填写表格
 第七步：情况处理
 第八步：改善计划
实战演练，经验分享

第二单元 成为优秀的培训师
 促销员学习的特点
 培训前的准备事项
 个人培训实战技巧
 冲击力的开场和结尾
 正确的态度、激情、真诚、分享
 培训中的姿态，手势，肢体语言，目光接触、走动
 互动式的培训形式：讲演、讨论、角色扮演、情景剧、考试
 如何处理登台的恐惧
 效果的评估和培训后工作
 实战演练

第三单元 促销员招聘面试技巧
 面试中常犯的错误
 面试的五个步骤
 促销员的要求
 促销员岗位要求
 建立行为模式的问题
 STAR提问方式
 面试后评估
 面试模拟演练

第一天内容总结

第二天
第四单元 新任督导的修炼
 认识自我
 点燃激情
 建立威信
 建立信任
 用心工作
 积极进取
 感召促销员
 欣赏他人
 负责任
 管理与被管理
 不同层面的人际沟通
 案例分析

第五单元 高效的工作例会
 会议效率不高的原因及解决方案
 开会前的准备工作
 成功会议的策略
1. 如何做开场白
2. 如何分配发言时间
3. 如何掌握议事进度
4. 如何达成会议决策
 会议中的沟通与反馈技巧
1. 讲话技巧
2. 倾听技巧
 如何对待会议中的意外情况
 会议记录
 会后跟进
 如何提高下次会议质量

第六单元 实用激励技巧
 几个实用绝招
1. 共鸣：导购是个“苦孩子”
2. 激发：不想一辈子当导购，今天请把导购做好
3. 鼓励：导购很重要
4. 远景：打工是个“零存整取”的过程
5. 发展：建立有吸引力的晋升空间
6. 奖励：做好福利分级
7. 竞赛：“前有标兵，后有追兵”
 成功案例分享
 实战演练

第七单元 有效辅导
 辅导促销员的重要性
 辅导的步骤和内容
 辅导对话基本原则和互动守则
 探究问询FOC法
 聆听，善意回应
 以发展为原则的反馈：激励性反馈和建设性反馈
 达成共识
 案例分析，角色扮演，经验分享
 情景辅导模式
1. 新促销员
2. 资深促销员
3. 多方面需要改善的促销员
4. “好朋友”式促销员
 实战演练

总结、评估、个人行动计划、反馈