顾问式销售技巧_内训课程

课程大纲

一、顾客购买心理学：
1.顾客购买欲望的心理动机分析
2.顾客购买的决策流程
3.判断购买能力的三个Check Point
4.顾客为何跟你购买
5.顾客为何离你而去

二、解决方案销售的基本原则
1.没有痛苦，就没有改变
2.痛苦散布到全公司
3.下药之前务先诊断
4.购买者需求三阶段
5.商业机会分为－显性与隐性
6.设定需求，先卡位（优先考虑）
7.找有权力决定者谈
8.购买者的考虑随时在变
9.痛苦×权力×愿景×价值×控制＝成交

三、业务销售流程控管
1.为何需要销售流程
2.销售流程的五大要素
(1)确定顾客的购买流程
(2)确定自我销售步骤
(3)对每一步骤进行验证比对
(4)业务提案
(5)销售管理系统的应用

四、售前的规划与准备
1.透过售前规划找出机会
2.搜集、处理并研究客户信息
3.硏究与管理阶层的对话重点
4.解决方案销售辅助与销售工具
(1)关键人员名单
(2)痛苦链
(3)参考故事
(4)价值提案

五、见面阶段
1.什么是Approach Talk？
2.吸引顾客的信赖感－关键时刻
3.初访消除紧张的八种想法
4.开场的三步曲（目的、好处、确认）
5.与新客户见面的商谈原则与技巧
6.进入销售主题的时机与问法

六、人际风格分析在销售上的运用与要诀
1.人际风格分析的来由与分类
2.各种人际风格类型剖析
3.认识自我人际风格特征
4.与不同类型客户的沟通应对方式
5.人际风格案例研究与实务演练

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