经销商经营管理能力提升_内训课程

培训受众:

区域经理经销商销售人员

课程收益:

 引导经销商居安思危，建立正确的市场竞争意识和积极的生意观念；
 两种赚钱方法帮助经销商转型；创新赢利模式和规范内部管理体系；
 四种市场推广手段引导经销商从传统“坐商”向新型“行商”转变；
 三大核心动作打造具有核心竞争力的家居建材门店从而实现销售倍增。

课程大纲

第一单元：经销商生意的重新认识
一、经销商的挑战与机会
_经销商在生意拓展上面临的挑战
_经销商生意的四种不同销售模式
案例分析：中小经销商的四种死法
二、新生代经销商如何赚钱
1、差异化策略：赢利模式创新
_什么是经销商的赢利模式；
-利润和投资回报率（ROI）分析；
-经销商赢利模式创新的八个方法
2、低成本策略：从夫妻老婆店到公司化运营
_从夫妻店向公司化转型要过九座桥
-实现公司化运营经销商的五项修炼
案例分析：上海经销商老潘的生意经
解决问题：
同质化经营导致经销商的利润日渐微薄，在竞争日趋激烈的市场环境下，经销商要想在区域市场站稳脚跟，有两个出路可以选择：差异化竞争或（和）公司化运营。

第二单元：经销商区域市场营销
三、经销商区域市场营销
1、精准营销：小区推广走出去
-小区推广：广告、服务站、人员扫楼
案例分析：马鞍山钢城花园服务站成功运作
2、关系营销：影响人群搭人脉
-针对设计师、装修工人的情感营销
案例分析：衢州宣老板的会员卡营销
3、联盟营销：做大平台创多赢
-异议联盟的组织与博弈
案例分析：冠军联盟的“超级团购”
4、网络营销：湿营销没那么难
家居建材网络营销的六种玩法
案例分析：家装日记是这么写成的？
解决问题：
家居建材产品销售坐等生意上门的时代早已成为历史，走出去找人，靠关系拉人，做活动聚人，用网络影响人，能否把顾客拉动自己的店里是检验经销商区域市场营销能力的重要指标。

第三单元、经销商门店精细化管理
四、经销商门店精细化管理
1、选好货，产品组合策略
-产品角色划分：五种品类角色分析
-产品管理原则：八大原则持续卖翻
-产品库存管理：四个指标快进开出
案例分析：浙江某经销商的销售报表
2、找对人，门店团队管理
-找到优秀苗子：优秀导购能力模型
-复制销售尖兵：三大战役组建系统
-激励销售团队：十大绝招留住人心
案例分析：打造团队明星“鸿雁队”
3、做对事，门店经营管理
-门店陈列技巧：迎合顾客购买习惯
-营造门店氛围：感官刺激体验营销
-优化销售流程：门店销售动作分解
-促销活动创新：门店实战促销活动
案例分析：高端门店的五种感官刺激体验
解决问题：
让走进店里的顾客买得更多，买得更贵，这就需要经销商学会打造一个具有留人卖货的超级卖场，选好货、找对人、做对事是打造一个卖场竞争力的三大关键因素。

培训师介绍

讲师背景：
☆ 家居建材知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
☆ 十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
☆ 市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
☆ 三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某陶瓷企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

授课风格：
-情景式教学，所有销售案例都来自市场一线；
-一对一互动，关注每一名学员的状态与感受；
-语言轻松幽默，寓教于乐学员在快乐中学习；
-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。

标杆课程：
-《门店销售动作分解》
该课程由李治江老师和他的团队历时2年时间，走访上百家顶尖家居建材门店店长、导购，针对家居建材销售研发的一门精品课程。该课程从推出市场以来，培训场次已过百场，受训学员过万，并为圣象地板轮训8场，马可波罗瓷砖轮训5场，TATA木门轮训6场、雷士照明轮训20场，收到了客户的一致好评与赞誉，被行业人士誉为家居建材行业门店销售标杆性课程。

主讲课程：
-门店销售管理课程
《洞悉顾客购买心理》
《门店运营管理实务》
《讲故事，拿订单》
-厂家销售人员课程：
《区域市场开发与管理》
《经销商管理》
《巅峰销售心理学》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程：
《经销商经营管理能力提升》
客户名单：
马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、东方雨虹、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、星河集团第三空间、亿丰最家空间、聚信美家居、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。

本课程名称： 经销商经营管理能力提升

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