家居建材超级卖手实战特训营

总经理、店长、营销经理、资深导购员

1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客
2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售
3．如何一眼看穿顾客今天是否购买
4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色
5.如何刺激顾客今天就购买
6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动
7.六大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我
8.如何精准提问快速获知顾客需求和预算
9.如何做顾问给方案，让顾客无忧采购
10.抓住机会就成交，掌握八大成交技巧

第一章：掌握趋势做销售
一、家居建材行业营销趋势四大变化
二、产品特性的五种变迁
三、王牌导购必须具备的四大素质
四、王牌导购必备的技能
 五会 五给
五、顾客的心理习惯的变化
六、建材家居王牌导购必备知识

第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理
一、顾客购买决策过程模型
 小组讨论：如何应对不同过程中的顾客
 如何应对：理智型、无主见、挑剔型、经济型四种顾客
二、顾客购买家居建材的购买心理分析
 一逛二比三买-
 五看一想
 三怕三想
三、家居建材消费的四大购买特点

第三章：集客力—店面精准营销
一、店铺销售--三重拦截
 拦截时必须说的话，必须做的动作
二、店面精准拦截的三大关键
 终端拦截精细化
 终端拦截系统化
 终端拦截目标化
三、演出力—一眼就能发现你
 店面形象的四大关键
 如何让店铺看起来很忙的有效手段
 案例分享：某品牌的成功拦截促销

第四章：引导力----迎宾有技巧
一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
二、六种常见情景应对技巧
 小组---讨论---PK
 情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式
 情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
 情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法
 情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略
 情景5家庭组团式顾客--三招五式
 情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法

第五章：沟通力-接近顾客有技巧
一、沟通三要素
二、沟通的空间四原则
三、沟通的四大原则-说话变对话
四、超级卖手必会的三大赞美绝技
 互动游戏：学会赞美你的伙伴
五、接近顾客的六大机会

第六章：判断力-今天买不买
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
 小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
 小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、 刺激无效，如何收集顾客信息？
四、 辨别主导客户六大秘诀

第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案
故事分享：小白兔钓鱼的笑话
一、显性需求隐性需求
案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求
二、问的两种方式
 游戏：我是谁？
 视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的
 游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏
三、漏斗式问题—四个原则
 漏斗式提问模型
 互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术
四、 三问绝技
五、 探寻顾客预算的五 四模式
 小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算
六、设计方案的四四法则
 案例分析：胡敏霞卖灯

第八章：展示力-六种专业展示技巧
一、塑造产品价值的五五法则
二、 产品展示的七大原则
三、 推介产品的六种专业方法
 小组演练FAB销售方法—看广告学技巧
 举证介绍法
 演练演示销售法—演示步骤
 ABCD介绍法
 工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例
 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心
 案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议
一、顾客产生异议四个原因
二、处理顾客异议的五个步骤
三、处理顾客异议的六个方法
四、实景演练
1、解除价格异议的五个技巧
 分解价格
 强调利益
 运用比较
 推荐低价格产品
 推迟价格异议
2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
 田忌赛马法
 优优比较
 人无我有
3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧

第十章：成交力—主动成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信号
二、主动成交的八大方法
 直接成交法
 假设成交法
 选择成交法
 利益成交法
 保证成交法
 优惠成交法
 比较成交法
 6 1成交法
三、情景训练-小组pk
1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交
2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顾客满意的表现 销售应对
4、采购超过预算，如何说服顾客--
5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法


第十一章：服务力—做口碑、给放心
故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂
良好的服务就是一颗定心丸
一、故事分享：海尔彩电卖到子孙满堂
二、三分销售七分服务
三、服务的四大作用
四、门店服务的四大焦点
 服务标准
 服务流程
 服务时间
 服务态度
五、创新服务-看海底捞变态服务
六、情景训练-小组PK
1、你们如何保证安装质量
2、如果安装不当，损失如何处理
3、安装前我们都需要准备什么
4、你们送来的货和我选的样板不一样

李晓峰 老师简介
主要背景 ：
终端连锁营销专家，营销管理实战训练专家；
八年零售超市终端实战营销管理经验；
七年装饰建材品牌加盟连锁营销管理实战经验；
四年职业培训师经验；
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师，
上海复旦大学、北京大学客座教授；
历任：
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理；
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理；
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问；
慧道（石家庄）企业管理咨询有限公司总经理

培训风格
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，易操作，学以致用，吹糠见米，立竿见影。推崇体验式培训，通过经典的课堂互动，培训效果非常突出。
在家居建材店面营销管理，连锁店面营销管理、营销人员实战技能提升、大客户营销与管理技巧等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例
2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，并为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售580万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额900万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额380万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。

品牌课程
1、 家居建材：《家居建材门店超级店长特训营》《家居建材超级卖手特训营》《家居建材引爆成交特训营》《家居建材推广促销特训营》
2、 连锁店：《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

部分培训客户
家居建材行业
华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业：青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT：中国移动（深圳）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业：美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱