金牌店长特训营

店长、店长助理

1、 牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、 掌握快速赢得顾客信任的技巧
3、 掌握连续发问的技巧，句号变问号
4、 以FABE法一网打尽高中顾客
5、 掌握不同顾客类型的应对技巧与沟通关键
6、 敏锐发现顾客的三大成交信号，掌握五大成交绝技
7、 明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
8、 掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
9、 学习有效激励与管理员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
10、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌,赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。
11、掌握关键销售数据的管理分析；迅速倍增门店业绩
12、掌握门店营运问题的“鱼骨图”分析工具与方法，快速解决存在问题
13、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

第一模块：金牌店长必修篇---销售型店长
第一章：“卖手”的特质
一、自我心理修炼
1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术
2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？
二、快速赢得顾客信任的策略
1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术
三、实战型顾客沟通技巧
1、连环提问的技巧
 先求小“YES”再求大”YES”
 绝妙的扑克牌游戏
 三问绝句：二选一、重复肯定、假设提问
2、以FABE法一网打尽高中低各级顾客
3、不同性格之间顾客的沟通技巧
 完美型
 力量型
 表现型
 和平型
4、快速判定顾客性格的五大攻略
 听、察、问、断、定
4、情景演示，案例分析

四、应对各类复杂顾客的招术
1、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”
2、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”
3、清晰你的两套底线
4、说出他眼前与未来的顾虑点与需求点
5、以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案
6、情景演示，案例分析
第二章：3.0时代的顾客促成策略
一、顾客成交的三大信号
 语言信号
 表情信号
 动作信号
二、销售高手必会的五大成交技巧
 假设成交法
 二选一成交法
 分解决定成交法
 3 1YES问题成交法
 反败为胜法

第二模块：金牌店长核心篇---管理型店长
第三章：店长的角色定位与职责
一、店长的八大角色
！1门店代表者！2卖场指挥者！3问题协调者！4管理控制者
！5经营分析者！6士气激励者！7员工培训者！8目标实现者
二、店长承担的五大指标
三、由“销售冠军”到“团队教练”的四个角色转变
●好“太太”：做好本职树榜样
●好“媳妇”：上司职务代理人
●好“妯娌”：部门协作创绩效
●好“妈妈”：带人带心还带性
四、金牌店长应具备的技能与精神
●精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚
●技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能
五、明确店面营运的四大目标

第四章：“带人带心，带心带性”的领导力
一、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作四原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、培训下属的5E法则
4、问题员工辅导-三明治反馈原则
二、有效的领导激励方法
1、以人为本的沟通四解法，快乐沟通
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的三yes方法
3、激励员工工作积极性的“十二剧场
4、十种“刺头”店员的管理艺术

三、快速提升门店执行力
1、为什么我的部属执行力总不到位？六大原因分析
2、有效解决部属执行力的五大策略与工具
3、门店执行力问题案例分析

第五章：打造狼性团队的5 6标准与法则
一、门店团队认知
明星队与冠军队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、“漏水木桶”启示录
三、狼性团队的5 6标准与法则
●团队游戏：《报数》

第六章：门店高效运营的七大“核心武器”
一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
4、视频欣赏：行动成功晨会演练
5、小组PK:演练晨会设计
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十大原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》
六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
●案例分析： 一个老板的奇妙的目标激励故事
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作
1、VIP顾客发展方案
2、《客户信息包》的档案内容建立
3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量
●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。


第七章：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客管理的四个目的
1、四个目的
2、增加回头客的七种方法
3、获得顾客好感的四大技巧
4、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

第三模块：金牌店长高阶篇---经营型店长
第八章：店面营运问题分析的方法与工具
一、1、分析问题的工具——鱼骨图
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
2、鱼骨图使用步骤
（1) 查找核心问题；
（2) 写在鱼骨头上；
（3) 群策群力
（4) 问题分组
（5) 筛选总结
（6) 问题研究
练习（分析问题——“营业下滑”）　
第九章：向数据分析点要业绩突破
一、掌握店铺三大数据体系
二、店铺生意提升的关键6433密码
 锁定进店顾客的6个密码
 锁定销售任务的4个密码
 锁定店铺货品的3个密码
 锁定店铺效率的3个密码
三、货品的生命周期曲线-工具应用

第十章：提升店面业绩的五大因素
一、销售额=高客流量 进店率 成交率 客单价 回头率 介绍率
二、提高进店率的五大方法---演出力就是竞争力
三、让顾客增加在店里停留时间的六个策略
四、提升顾客体验率的四个关键
五、提高成交率的应对七大情景
六、在成交率基础上提升客单价的四个绝招

第十一章：如何使用改善门店问题的工具？
大力推行门店问题改善活动：
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用
情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书

李晓峰 老师简介
主要背景 ：
终端连锁营销专家，营销管理实战训练专家；
八年零售超市终端实战营销管理经验；
七年装饰建材品牌加盟连锁营销管理实战经验；
四年职业培训师经验；
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师，
上海复旦大学、北京大学客座教授；
历任：
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理；
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理；
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问；
慧道（石家庄）企业管理咨询有限公司总经理

培训风格
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，易操作，学以致用，吹糠见米，立竿见影。推崇体验式培训，通过经典的课堂互动，培训效果非常突出。
在家居建材店面营销管理，连锁店面营销管理、营销人员实战技能提升、大客户营销与管理技巧等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例
2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，并为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售580万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额900万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额380万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。

品牌课程
1、 家居建材：《家居建材门店超级店长特训营》《家居建材超级卖手特训营》《家居建材引爆成交特训营》《家居建材推广促销特训营》
2、 连锁店：《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

部分培训客户
家居建材行业
华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业：青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT：中国移动（深圳）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业：美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱