销售价格谈判策略_内训课程

课程大纲

【课程背景】
在销售活动中，最难的部分是价格谈判，很多的销售人员，各项工作都做得很好，但在价格谈判上很难把控，导致销售失败或者销售利润微薄，甚至没有利润。
销售价格谈判是产生销售利润的关键环节，一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判，销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累，效率低，耗时长，难以适应时代的发展要求。
【课程时长】2天（12小时）
【课程对象】业务经理、销售经理、销售工程师、营销经理等销售岗位人员
【课程收益】
1. 提高销售成交率
2. 获得更多的销售利润
3. 提高销售人员的销售技能
4. 提高销售人员的价格谈判素养
【课程特色】
高老师将多年的价格谈判研究和实践成果倾情分享，让学员短时间获得谈判的秘诀，受益终生。实战案例源自一线，视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富，擅长引导式训练，内容饱满，穿透力强。
【训练方式】
组合式训练：小组讨论，案例分析，现场点评，团队PK，互动训练。
【课程大纲】
一、概述
1. 什么是谈判
2. 为啥要谈判
3. 谈判的最高境界
二、报价策略
1. 拖延报价
2. 报多少价
3. 谁先报价
4. 夹心法报价
5. 准精确报价
6. 避免忌讳数字
三、让步策略
1. 绝不轻易接受报价
2. 不轻易提中间价
3. 逐渐减少让步
4. 顾虑与震惊
5. 上级权力
四、说服策略
1. 价格分解
2. 暴露成本
3. 时间压力
4. 货源压力
5. 竞争压力
6. 条件交往
7. 替代方案
8. 客户见证
9. 改变地点
10. 挖掘痛苦
11. 请第三方
12. 增值服务
13. 红脸黑脸
14. 假装退出
15. 最后通牒
五、应对狠招
1. 蚕食
2. 拆包
3. 醉翁之意
4. 编造信息
5. 空头支票
6. 升级要求
7. 先君子后小人
六、签约陷阱
1.赔偿陷阱
2.时间陷阱
3.多音字陷阱
4.概念模糊陷阱

培训师介绍

高定基暨南大学市场营销硕士，科龙电器、大自然等上市公司10年管理和销售经验，实力派销售训练导师和管理执行专家，销售价格谈判训练专家，智库学习机构首席讲师，2012年中国千强讲师排行榜排名213位，业务员网常年特约主讲嘉宾，《销售与市场》等多家杂志特约撰稿人，广东优势导向管理研究中心秘书长兼高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。

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