李成林——办事处管理

【课程背景】
区域市场的办事处是终端产出的重要环节，直接关系着企业的经济收益，设立营销办事处，是企业跨地域性进行市场扩张的结果，也是挖掘潜在市场，建立独立营销终端的一种常用的过渡性渠道营运模式，众多的企业受限于资源、规模、成本、渠道等因素，往往把建立外地办事处作为一种常用的营销手段。因此，有效地进行区域办事处的规划与管理，也成为企业营销管理的一个重要方面。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《办事处管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。

【培训目标】
 帮助学员掌握办事处销售目标与销售计划制定的内容与方法
 帮助学员掌握销售人员的招聘、培训与随访的方法
 帮助学员掌握办事处销售管理的内容、工具与方法
 帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
 帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法，掌握激励销售队伍的方法

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己22年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】

 第一模块：办事处的工作职能与有效管理
• 办事处的6大功能
• 影响办事处大小的5项因素
• 明确各岗位工作职责的5项核心
• 办事处行政管理的21项内容
 第二模块：办事处销售计划管理
• 区域市场开发策略的7项内容
• 目标销售管理的6步骤
• 销售指标的分解
• 构建销售计划的8大要素
 第三模块：办事处销售队伍的设计和组织
• 办事处设计的5方面决策
• 设计销售组织结构的4种模式
• 销售队伍管理的5个步骤
• 销售人员的招聘与培训
 第四模块：办事处销售力提升
• 销售流程管理的七剑
• 协同拜访的8个关键点
• 高效能辅导的grow工具
• 办事处销售报表管理的重点
 第五模块：办事处客户管理
• 客户分类管理的四大核心内容
• 客户优先管理矩阵
• 客户信用管理与应收账款控制
• 客户关系管理
 第六模块：办事处销售领导
• 办事处经理的6项职责
• 办事处4种日常活动的管理
• 办事处经理的领导力
• 4种不同的领导方式
 第七模块：建设高绩效的销售团队
• 构建高效销售团队的10要素
• 办事处销售团队建设8步骤
• 团队销售的核心要点
• 大雁的启示
 第八模块：销售绩效管理与激励
• 销售控制的4种方式
• 销售人员绩效评估的5大类指标
• 销售人员绩效的4因素评估模型
• 销售人员激励的2种形式和14种方法

姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。