谈判技巧

培训课程内容大纲
初步了解需求后，建议贵司在短短一天的培训中，重点进行如下内容：
培训主题：连发业务谈判技巧
培训重点：在选址方面的谈判；强化谈判中的处理陷阱的技巧；做到知己知彼，了解商业开发商（或业主）的招商行为。
培训风格：案例穿插其中，并运用课堂实际演练，互动形式解析谈判技巧，尽可能达到学以致用。

课程设置：成功谈判需要基本思维方法
上午 授课项目 内容简介 备注
全面的掌握影响谈判的要素以及要素的逻辑


设定客户的需求要素，有效的对目标客户需求沟通


确定客户谈判代表的决策过程以及对未来谈判必须全面正确掌握的信息


谈判的前期制定计划的基础，根据谈判的计划确定谈判团队的角色与组合



如何预测谈判的决策风险以及作好差异化谈判的团队组合


如何建立的信任；团队搭档的选择。

谈判成功的核心 建立系统化的谈判思考逻辑

谈判前对项目的分析与选择 变被动为主动工作，有效的客户确认为谈判作好基础

客户谈判代表合作需求 合作沟通谈判决策过程中的必要主要次要其他需求分析 了解对方可能使用的策略

谈判计划和策略的制定 如何对谈判计划管理
谈判计划的SMART管理
避免谈判计划的危机与风险


谈判者对角色的认知
现场差位谈判的特案特点
谈判者者角色的类型



谈判团队的选择及高效沟通 沟通的矛盾沟通的原则
沟通的过程 沟通的方法
不同风格谈判代表谈判技巧 1 各类型人际风格的特征谈判技巧
2和蔼型人的特征和与其谈判技巧
3分析型人的特征和与其谈判技巧
4支配型人的特征和与其谈判技巧
5表达型人的特征和与其谈判技巧

因人因事的差异化谈判技巧
不同风格特点的谈判代表如何在谈判中建立谈判的心理控制





设计高效谈判的逻辑是谈判过程中保障谈判执行的必然规律：没有执行保障的结果是失败的。
高效谈判基本步骤（流程的优化） 1步骤一事前准备
2.步骤二确认需求
3.步骤三阐述观点4.步骤四处理异议
5.步骤五达成协议
6.步骤六共同实施

课程设置：提高专业谈判能力
下午 授课项目 内容简介 备注
知己知彼 了解商业（业主）机构
了解对方的招商模式以便更好的有的放矢的做相应谈判的策略获得最大的谈判利益

谈判心态对成功谈判的影响，在谈判中如何建立职业的心态，如何在客户的心理变化中取得胜利

谈判策略与招商谈判案例
（国美、麦当劳等连锁机构在招商中运用的策略）


谈判技巧与选址谈判案例





成功破解谈判困境的能力：
识别真正的谈判失败与谈判技巧运用的差异。利用僵局和让步为谈判双方妥协，获取双方利益的最大化。成功的谈判不是绝对利益的平等是双赢
谈判的心理控制 如何建立谈判地位平等

优劣势谈判地位变化心理的定位与心态平衡

避免自我压力产生失误
谈判的策略 疲劳策略
泥菩萨策略
挡箭牌
时间策略
车轮战策略
谈判的技巧 适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
期限效果
金蝉脱壳
缓兵之计
谈判的破局方法 僵局：如何突破
僵局：有所帮助思考
僵局：有帮助的方法

让步：基本原则
强势：双方利益的最大化底限

高级咨询师培训师介绍
庞 静
中华职业发展研究院培训学院院长
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
苏宁大学、时代光华、赢家大讲堂等机构特聘讲师
《职业经理人》《首席招聘官》《职场》《大学生就业》《中国妇女报》等杂志报刊特约撰稿人
基本综述：
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。企业管理高级顾问。全球职业规划师。曾为中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长；历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业及上市公司任职中高管，15年以上的工作经历；在集团管理、人力资源管理、品牌战略管理、项目操盘、营销推广和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制；熟悉房地产开发及管理流程；熟悉品牌连锁服务业管理流程；具有一线操盘和集团总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化，帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能，团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗，擅于激发个人积极性和培养团队团结向上，提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索，部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨，更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格：
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验，曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训，得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战，理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面，本人特色是企业教练式咨询方式，擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断，从国际先进理念入手，用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向：
企业管理：母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司（子公司、项目公司、跨地区）的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系（职前系列培训）、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列：房地产营销沙盘课、地产项目案场管理、客户心理与销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、商业与公寓写字楼租售技巧、营销经理人（销售策略、营销策划、项目管理等）系列认证课、市场定位、客户关系维护、大客户开发、客户会建立和管理、如何写营销计划书（销售推广）、销售组织和日常管理等。
精品课程：《商务礼仪与销售技巧》（礼仪与销售业绩的关联）《谈判策略与技巧》《商业选址与开发商招商双赢谈判》（含选址技巧与项目招商定位）《销售人员素质提升和销售技巧》《房地产营销职业经理人系列》《写字楼销售与租售业务能力提升》《职业生涯规划》《人力资源系列--招聘、面试、绩效考核、选人用人留人育人裁人》《非人力资源的人力资源》《地产理财》
涉猎课程：《团队角色定位与建设》《连锁店选址和运营管理》《中高层领导与执行力系列》《大客户开发与管理》《客户关系和沟通维护》《危机公关与品牌管理》《电话营销技巧》《房地产标杆管理》《房地产项目管理》《企业培训体系建立》《PTT营销推广师和培训师》《解压课程》（女性专题）《职业生涯设计》《创业者职业通路》《知识管理》《品牌推广与管理》《行政事务管理》等
培训项目曾服务的主要客户：
房地产产业链客户：北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、武汉天门置业公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、重庆光宇地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户：山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业：光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流、汽车行业：国美电器集团、苏宁电器集团、运通集团等。
IT、通讯及文化传媒行业：联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业：第一制药（北京）有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构：重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。
咨询研讨和培训现场部分示例：





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