《大客户开发与管理》深度体验营销策略

《大客户开发与管理》深度体验营销策略
-----沙盘技巧
【课程对象】：
欲倍量提升营销业绩的营销经理、市场经理
【课程时间】：实战4天，浓缩版3天
【课程大纲】：
第一章、优秀的大客户关系管理专家素质训练（头脑风暴、模拟演练、短片观看、案例分析）
一、赢者心态：
凡事正面积极、
凡事巅峰状态、
凡事主动出击、
凡事全力以赴、
二、职业形象要求
（一）基本仪容仪表
（二）商务谈判形象要求
三、缓解压力与情绪调整技巧
（一）自我激励八大技巧；
（二）团队激励六大技巧；
案例短片观看及案例分析：情绪调整的重要性
模拟演练：情绪调整
四、商务沟通谈判礼仪训练
（一）大客户面谈沟通礼仪
(二) 电话沟通礼仪
（三）大客户拜访的礼仪
（四）大客户商务招待的礼仪
（五）公共交流礼仪
第二章、提高大客户关系管理专家的识人能力：（案例与分析讨论、图片观看、案例短片观看、自我测试）
一、大客户性格分析
（一）四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）四种性格的案例短片片断
（三）针对四种客户性格的沟通技巧
（四）针对四种客户性格的销售策略
（五）自我测试：自己属于什么性格？
二、大客户购买动机分析
（一）二种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）二种客户购买动机现场演示
（三）针对二种客户购买动机的销售策略与方法
（四）模拟演练
三、大客户购买心理分析
1、七种客户购买心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练
四、大客户决策身份分析
1、客户决策过程中的五种身份特点描述。（决策者、购买者、影响者、反对者、受益者）
2、案例分析及案例短片观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练
五、大客户深层需求分析
（一）马斯洛需求层次论
（二）需要VS需求
（三）冰山模型
（四）钓鱼理论
案例分析：通讯行业大客户深层需求分析
六、大客户满意度 VS 大客户忠诚度
（一）何谓客户满意度
（二）何谓客户忠诚度
（三）让大客户从“满意”升级“忠诚”五个技巧
案例分析：通讯行业提升大客户满意度、忠诚度的正反两个案例
案例分析：大客户心理分析
第三章、售前服务技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、售前服务作用
二、售后服务法则
三、售后服务内容
四、售后服务方法
五、服务项目售前宣传技巧
六、售前服务人员之间分工与配合
第四章、售中客户沟通与体验营销技巧（头脑风暴、模拟演练、案例分析、案例短片观看、强化训练）
一、 售中体验营销准备工作
(一)挖掘和识别目标客户：MAN法则
（二）物品准备
（三）预约
（四）精神与形象准备
（五）产品知识分析
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（三）创造客户需求
（四）SPIN引导技巧
（五）目的建议引导技巧
短片观看及案例分析：移动SG客户挖掘方式
家庭用户需求引导案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、产品体验呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
（二）、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB法则
案例分析
模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、顾客异议处理技巧
（一）处理异议——异议是黎明前的黑暗　
（二）追根究底——清楚异议产生的根源
（三）分辨真假——找出核心的异议
（四）自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
（五）化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则
（六）寸土寸金——价格异议的处理技巧
案例分析
强化训练
五、促成技巧
（一）假设成交法
（二）视觉成交法
（三）心像成交法
（四）总结缔结法
（五）对比缔结法
（六）请求成交法
六、签约收款技巧
（一）签约技巧及收款话术训练
（二）签约常见陷阱及规避技巧；
（三）收款技巧及收款话术训练
（四）、收款的常见陷阱及规避技巧；
案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、售后客户关系维护与深度营销技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、服务作用、法则、内容、方法
（一）售后服务作用
（二）售后服务法则
（三）售后服务内容
（四）售后服务方法
二、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的10项指标
三、客户关系两手抓
(一) 对公——创造并满足机构核心需求
(二)对私——创造并满足个人核心需求
四、 客户关系的10种技巧
(一)全员动员服务客户
(二)全方位的客户关怀
(三)标准化 VS 个性化
(四)程序面 VS 个人面
(五)现代客户关怀工具的使用技巧
(六)沟通频率与质量；
(七)有求必应；
(八)“唯一的依靠”；
(九)敢于表达意愿；
(十)“各为其主”；
五、与大客户礼尚往来技巧
(一) who送给谁
(二) what送什么
(三) when 什么时间
(四) where什么地点
(五) how如何送
(六)几种常见场合送礼技巧
六、推进大客户关系的经验之谈
(一)做关系要两手抓，两手都要硬；
(二)发展内线有讲究；
(三)巧妙的切入点和攻关方向；
(四)饭桌上怎样谈事情？
(五)对项目中不同的人怎样对待？
(六)偶尔“自作主张”；
(七)客户的心理，你的心态；
(八)与客户相处的其他经验。

高级咨询师培训师介绍
庞 静
中华职业发展研究院培训学院院长
北京德志思国际投资顾问有限公司总经理
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
苏宁大学、时代光华、赢家大讲堂等机构特聘讲师
《职业经理人》《首席招聘官》《职场》《大学生就业》《中国妇女报》等杂志报刊特约撰稿人
基本综述：
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。企业管理高级顾问。全球职业规划师。曾为中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长；历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业及上市公司任职中高管，15年以上的工作经历；在集团管理、人力资源管理、品牌战略管理、项目操盘、营销推广和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制；熟悉房地产开发及管理流程；熟悉品牌连锁服务业管理流程；具有一线操盘和集团总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化，帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能，团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗，擅于激发个人积极性和培养团队团结向上，提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索，部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨，更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格：
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验，曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训，得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战，理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面，本人特色是企业教练式咨询方式，擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断，从国际先进理念入手，用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向：
企业管理：母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司（子公司、项目公司、跨地区）的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系（职前系列培训）、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列：房地产营销沙盘课、地产项目案场管理、客户心理与销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、商业与公寓写字楼租售技巧、营销经理人（销售策略、营销策划、项目管理等）系列认证课、市场定位、客户关系维护、大客户开发、客户会建立和管理、如何写营销计划书（销售推广）、销售组织和日常管理等。
精品课程：《商务礼仪与销售技巧》（礼仪与销售业绩的关联）《谈判策略与技巧》《商业选址与开发商招商双赢谈判》（含选址技巧与项目招商定位）《销售人员素质提升和销售技巧》《房地产营销职业经理人系列》《写字楼销售与租售业务能力提升》《职业生涯规划》《人力资源系列--招聘、面试、绩效考核、选人用人留人育人裁人》《非人力资源的人力资源》《地产理财》
涉猎课程：《团队角色定位与建设》《连锁店选址和运营管理》《中高层领导与执行力系列》《大客户开发与管理》《客户关系和沟通维护》《危机公关与品牌管理》《电话营销技巧》《房地产标杆管理》《房地产项目管理》《企业培训体系建立》《PTT营销推广师和培训师》《解压课程》（女性专题）《职业生涯设计》《创业者职业通路》《知识管理》《品牌推广与管理》《行政事务管理》等
培训项目曾服务的主要客户：
房地产产业链客户：北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、武汉天门置业公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、重庆光宇地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户：山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业：光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流、汽车行业：国美电器集团、苏宁电器集团、运通集团等。
IT、通讯及文化传媒行业：联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业：第一制药（北京）有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构：重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。
咨询研讨和培训现场部分示例：