《国际市场情报收集分析与海外扩张战略》

本课程着眼于国际市场情报收集与情报分析的实际操作展开探讨，主要案例、手法均来自于一线真实案例、手法以及对近年热点情报事件的深入分析，使学员获得强烈的现场感，受到启发并运用在自身工作实践。

2、从市场情报的收集上，集中讨论了企业国际市场营销的各项核心工作中的情报收集方法、要领——针对如何进入新市场、大客户营销、如何开展区域市场情报调研；重大商务谈判等各个方面给出了一整套竞争情报工作方法体系。

3、突出了国际市场情报产品的形成与运用的探讨——针对客户与竞争对手档案、客户（竞争对手）日常监测报告、客户（竞争对手）深度调研报告、市场形势分析等常见市场情报产品的内容、特点、输送层级一一给出了具体的范例。

4、针对企业如何实用地构建国际贸易情报体系，可能遇到的困难与解决之道进行了极具针对性的探讨。

5、就企业海外市场拓展战略而言，结合标杆管理的方法，给出了通过最有效地挖掘学习行业标杆、竞争对手成功经验模式，从而有效设计、构建自身走出去方式与策略的思路、框架。

【课程背景】

随着中国经济的持续增长，企业国际化程度的日益加深，中国企业以主体身份参与国际化运营，到海外开展贸易、投资、兼并、收购境外企业已经成为一个潮流。但在此种热潮面前，作为海外经营活动主角的中国企业们却显得格外慎重，其中一个重要的原因就是不少中国企业的海外扩张在实操中并不顺利。

之所以导致这种局面，一则由于中国企业在国际化经营管理上经验不足，更重要的是产品进入国际市场和海外并购活动，本就是一个门槛很高、风险重重的领域。在这种客户需求不确定，涉及政治、法律、市场、技术、合作伙伴道德风险在内的多重风险，周密而深入的情报调研就成为有抱负的中国企业在激烈的国际市场竞争中脱颖而出的利器。

本课程通过总结国际市场情报一线实战经验，总结提炼国内外成功商业情报收集与分析真实案例，给出了一整套被实践证明行之有效且符合国际通行法律框架基本规制要求的竞争情报操作方法体系。


【课程提纲】

第一天（情报收集分析实战篇）

第一部分 为何是竞争情报——企业国际情报调研应具备的情报思维方式
1、企业竞争情报的概念——企业竞争情报是什么？
2、不同阶段企业对情报信息的不同需求
3、竞争情报致胜的真实案例
案例1：美国竞争情报工作的开创者——摩托罗拉公司的赫林
案例2: 技术与市场情报并重的美的集团

小结：在国际经济活动中如何赢——跨国五百强企业的情报思维方式

第二部分 国际市场情报的收集

一、国际市场情报收集的主要对象与范围
（1）终端客户
（2）渠道分销商
（3）竞争对手
（4）行业数据
（5）行业标杆企业
（6）区域经济形势与政策法规

二、国际市场情报收集的常见渠道
（1）巧用互联网检索收集信息—— 一切始于指间
（2）通过专业数据库获取信息——有哪些数据库，如何加入、运用？
（3）通过当地公共档案搜集分析信息——权威、专业
（4）通过各种展会、研讨会收集情报——哪些最值得去？关注哪些人、哪些事？
（5）通过客户收集情报——客户往往比你知道得更多
（6）从合作伙伴搜集情报——得来全不费功夫
（7）通过当地商会搜集情报——老马识途与人脉引荐
（8）通过当地使领馆收集情报——高屋建瓴与风险提示
（9）通过市场调查收集信息——系统情报的必由之道
（10）通过专业调研公司收集情报——专业人做专业事，专项与深度情报的最佳帮手

第三部分、国际市场情报专题实战篇
实战篇之1——如何开展特定国家、区域的行业情报调研
1、针对特定国家、区域市场开展行业情报调研的内容
2、如何获得特定国家、区域市场的关键性行业数据
3、真实案例探讨——如何获得某国的家电行业关键数据

实战篇之2——如何展开对主要竞争对手开展情报调研
1、如何锁定主要竞争对手
2、国内竞争对手情报调研的主要内容与方法
3、国际竞争对手情报调研的主要内容与方法
实战案例分组讨论：综合运用多种手段监测竞争对手现状与动态的真实案例


实战篇之3——大客户营销中的情报收集和分析
1、如何发掘搜寻潜在客户
2、如何判断询盘者是否真实客户
3、如何发掘分析大客户的真实需求？
4、如何了解分析竞争对手的方案与报价
5、谈判中的情报收集与分析

一天总结：关键的是组合——国际市场专项情报调研的要诀


第二天（情报规划、生产与体系建设篇）
第四部分 情报产品篇——如何生成有效的市场情报产品
1、情报源的类别与整合
（1）公开信息资源
（2）内部情报资源
（3）展会、活动
（4）外部人际网络
（5）外部情报供应商

2、情报成品生产的流程图

3、常见市场情报产品的类别与作用
（1）竞争对手档案
（2）重点客户档案
（3）竞争对手（客户）日常监测报告（月度、季度）
（4）竞争对手（客户）深度调研分析报告
（5）（重大事件的）战略影响分析简报


4、专题讨论之1——客户档案的建立与管理

5、专题讨论之2——竞争对手档案的建立与管理

第五部分 如何规划、管理市场情报活动
一、建构情报体系的基本流程
二、市场情报体系的组织架构
三、建构情报体系的常见问题及其应对

第六部分 如何分析制订企业的海外经营战略规划
一、 根据行业趋势与情报调研成果分析市场类型
二、 企业进军海外市场的基本战略模式（实案分析）
三、 标杆管理——如何学习了解中国企业走出去的最佳实践
四、 如何设计一套有效的海外扩张战略——竞争情报视角
五、 不同类型的海外市场具体进入策略

小组互动：如何设计本企业的海外扩张战略

郑刚（Frank Zheng）

国内知名风险控制专家、商业情报专家，“360度并购尽职调查”方法体系的创立人，Keen Risk Solution（以下简称KRS）执行董事。郑刚先生系2007中国竞争情报年会、2008中国信息安全产业高峰论坛、2009年中国法律风险管理高峰论坛、2009中国竞争情报年会、2010中法竞争情报交流论坛、2011年WAD全球年会（香港）、2012年中国竞争情报年会、2012年北京技术竞争情报国际论坛主讲嘉宾。

针对企业所面临的风险日趋多元化的现状，郑刚先生在国内最早提出“企业综合风险控制服务”的概念；

针对网络舆论攻击日益成为打击特定国家、企业与组织机构的工具，郑刚先生在2008年10月中国信息安全产业高峰论坛首次提出《网络舆论战——一种全新的非军事战争手段》，全面地阐述了网络舆论攻击这一以挖掘放大负面信息为攻击工具，打击个人、企业及国家的新型攻击方式，详细分析了网络舆论攻防的机理、程序及使用资源，并对我国如何应对全球化条件下的网络舆论对抗提出了有针对性的思路与对策。

2010年5月11日，郑刚先生应法国工商联合会的邀请，在 “中法竞争情报高峰论坛”上作《通过竞争情报控制企业风险》主题演讲——郑刚先生在演讲中大胆地提出了企业综合风险控制产业的概念，以案例研讨的方式与在场的法国、摩洛哥、瑞士的竞争情报学者、专家进行了互动交流，并就竞争情报在这一产业链中的核心地位作出了乐观地展望。整个演讲受到以法国工商联竞争情报分会主席Philippe CLERC 先生、法国竞争情报学界泰斗Dou Henri教授为首的欧洲竞争情报专家以及中方代表团各位专家的高度评价。

针对全球化环境下，中国企业并购屡屡失败的严峻现实，郑刚先生通过对并购风险管理的深入实践，提炼并提出了 “基于产业链框架下的360度并购尽职调查”方法体系，并在国内较早提出发展中国民族商业安全产业，为中国企业海外扩张提供风险控制服务的观点。

2012年9月7日，针对中国企业走出去的风险控制，郑刚先生再次接受《凤凰卫视》的专访。曾对郑刚老师进行过专访与报道的主流媒体还包括：《上海东方电视台》、《深圳电视台》、《CHINA DAILY》、《南方周末》、《南方都市报》、《新民晚报》、《计算机世界》等数十家国内外媒体。

担任的社团与学术职务：
中国竞争情报学会咨询顾问委员
中国知识产权研究会专家会员
深圳市产业经济研究会副秘书长

擅长授课领域：并购风险管理、尽职调查、市场情报收集与分析、企业商业秘密保护。