新战略营销之市场细分、市场选择与定位

市场经理、广告经理、产品策划经理等高层营销管理者

1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？营销的核心是什么？如何为战而屈人之兵？这是我们每个企业的头等大事。
2. STP的三个步骤成为营销基本功，但在中国市场如何操作？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。
3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所指，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何依靠科学的方法，稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。
《市场细分、目标市场选择与定位》结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国市场STP的建立要点，让营销战略制定成为可预测、可监控、可考量的实战工具，使企业规范使用，长远发展。

课程大纲：

1 我爱的人与爱我的人
1.1 市场细分的4种作用
1.2 市场细分战略发展的3个阶段
1.3 市场细分的3大基础
1.4 市场细分的4大依据
1.5 案例：中国人都补过钙了吗
2 蛋糕需要分着吃
2.1 消费者市场细分的4个标准
2.2 产业市场细分的3大标准
2.3 细分市场的8种类型
2.4 目标市场的选定的3个标准
2.5 案例：动感地带
3 吉利与沃尔沃
3.1 营销竞争的3个发展阶段
3.2 定位的2大基点
3.3 从竞争导向看市场定位的3大类型
3.4 从消费导向看市场定位的3大类型
3.5 案例：PPG的落败与凡客的崛起
4 大蒜、饺子与咖啡
4.1 定位模型
4.2 市场定位的3个步骤
4.3 产品定位的8个环节
4.4 定位思维10种方法
4.5 案例：“分众”——占领无聊空间
5 演啥像啥
5.1 市场领先者的4种定位方法
5.2 挑战者的2种定位选择
5.3 市场跟进者的3种定位选择
5.4 开创新品类的3步骤
5.5 案例：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉
6 不要“撞衫”
6.1 差异化6大原则
6.2 从价值链中寻找差异化
6.3 差异化的5种方法
6.4 差异化的6种表现
6.5 案例：穷人的银行

李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：40岁

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、
☆金融行业：
中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：12小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《服务制胜》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《业化销售管理》 课时：12小时