关键客户心理解码营销攻略

银行等销售团队

课程收益：
针对销售人员的个性分析了解人性。学习关键客户心理的简易工具，从而建立一支钢铁般的销售劲旅，为公司带来非凡业绩。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，让销售人员不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用。
以参与受训人员的知识及经验，采取多元化教学方法进行教学和研讨，以达到提升销售人员能力与业绩的目的。

《关键客户心理解码营销攻略》
讲师：林嘉浚
课程背景
凡是追求可持续发展的企业，永远都会在关键客户上重点关注扶持，因为对关键客户打折扣就是对企业的未来业绩打折扣。
那什么客户才可以称为关键客户呢？是规模大的客户？是一定不能流失的客户？是给企业带来最大利润的客户？是企业希望员工给予最高度关照的客户？是可以将业绩引向企业期望方向的客户？
其实，关键客户的标准只有一个，就是由企业自己所制定的标准。因为关键客户要视公司各方面情况而定，如所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。
基于以上分析，“关键客户”是企业的伙伴型客户，销售人员需要掌握关键客户心理、了解客户行为和决策过程，此课程就是为销售人员提供掌握关键客户心理提供帮助指导。
课程收益：
针对销售人员的个性分析了解人性。学习关键客户心理的简易工具，从而建立一支钢铁般的销售劲旅，为公司带来非凡业绩。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，让销售人员不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用。
以参与受训人员的知识及经验，采取多元化教学方法进行教学和研讨，以达到提升销售人员能力与业绩的目的。
讲师风格：
林老师具有活泼的课程设计，具备各类课程规划与讲授的实际经验，实践性和操作性非常强。程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。在理论讲授基础上，透过问卷分析及个案研讨，让学员更容易掌握课程内容。

提纲:
了解关键客户
• 关键客户所带来的利益
• 中国富裕人群特点
• 中国富裕人士消费特点
• 女性富裕人士的特征
• 不同年龄富裕人士特点
• 关键客户的行业特征
• 关键客户需求归纳

LEST2 二元个性解码
• 认识真我的方法
• 通晓人性，探索人的行为内在动力
• 了解刻苦行为动机及对事情反应
• 四个基本主导个性元素
执行者
表演者
支持者
思想者
• 每个主导个性元素特性
• 如何跟每个个性沟通

十二个关键客户个性组合解码
• 每个个性组合特性
• 如何跟每个个性组合沟通
• 如何销售给每种个性关键客户

关键客户精细化销售循环 - 开拓目标市场
• 什么是准客户
• 准客户分析
• 活动之重要性

关键客户销售循环 –接触
• 接触前准备
• 30秒决定成败
• 如何进攻

关键客户精细化销售循环 - 约见
• 电话沟通
• 事前准备
• 心理准备

关键客户精细化销售循环 - 收集资讯
• 如何推销议程
• 如何进行
• 发现需求

关键客户精细化销售循环 - 方案设计
• 设计步骤
• 建议书
• 重点提问


关键客户精细化销售循环 - 方案呈示
• FABE
• 如何突出优点
• 如何应付缺点

关键客户精细化销售循环 - 解答疑问
• 拒绝的理由和借口
• 处理方法
• 处理步骤

关键客户精细化销售循环 - 促成
• 如何把握时机
• 促成法
• 注意事项

关键客户精细化销售循环 - 客户维护
• 服务像什么
• 关系管理
• 顾客心理需要

关键客户精细化销售循环 - 自我提升
• SWOT分析
• 顾问式销售
• 如何挽留客户

讨论时间

林嘉浚个人介绍

趋势投资实战者、著名香港电台投资节目主持人、投资书籍作者、培训学员过万。

林老师毕业于美国德克萨斯大学阿灵顿商学院、曾被公司派往美国哈佛大学修读行政人员课程，亦考取多个专业资格文凭，包括国际金融理财师 (CFP™)、国际保险师(CLU™)及 国际财策师 (ChFC™)国。在美国、香港、新加坡等地为银行、证券公司、保险公司、社团举办超过200场讲座，学员来自银行、保险公司、证券公司等，汇丰银行、花旗银行、渣打银行、银联信托、友邦保险、国卫保险、建设银行、新加坡CNBC、RBS私人银行、ABN AMRO 私人银行、DBS 私人银行、中港两地的国际金融师、香港财务策划师学会、慈善机构等等。

居住美国期间，曾先后替保险公司和资产管理公司担任理财投资顾问及管理工作，入行保险业， 由认识一人开始，三年后成为美国百万圆桌协会会员；后来任职资产管理公司地区经理，替高资产客户提供理财投资服务，亦负责办事处行政策划、扩展、培训新人等等，曾带领过百营销人员, 管理资产达五亿美金。

林嘉浚在中从事金融投资行业二十年，曾为来自世界各地的私人银行高资产客户制订全面理财策划，销售过亿面额人寿保单。

2008年全职投身培训行业，为邓普顿投资 (亚洲) 有限公司担任大中华区培训讲师，负责培训项目研发及教授。

林老师现时除研究趋势投资及投资心理学外，亦举办讲座和学员分享他在投资实战中，输过、痛过、赢过、乐过的实战经验、实际的市场分析、投资策略操作、投资心理学等等；闲时亦喜欢打乒乓球、游泳及跳社交舞

在投身金融行业前，曾为在香港电台第一台担任广播员工作; 近年亦为香港电台第五台主持投资教育节目。

著作：
顺势做个有钱人 （地震出版社）

授课风格
具有出色的演说及培训技巧，融合理论、优秀销售技巧，和实战经验，深入浅出，幽默风趣，帮助学生吸收课堂知识的同时有效提高其实际职场应用能力，增加业绩。

曾为下列公司及团体培训（因机构过多，未能尽录）：
中国银行
建设银行
农业银行
华南大学科技园培训中心
北京当代金融培训有限公司
国际金融理财师课程
中国友邦保险
香港滙丰银行
渣打银行（香港）有限公司
香港花旗银行集团
荷兰银行
RBC私人银行
香港ING集团
香港友邦保险
香港国卫保险集团（AXA）
香港苏黎世人寿（Zurich）
香港银联信托（BCT）
新鸿基金融集团（SHKF）
香港财务策划人员总工会（HKGUFP）
香港辉立证券（Phillip Securities）
东骥基金管理公司（Pegasus HK）
骏领资产管理公司
新加坡CNBC（Singapore）
新加坡Sing Capital　
新加坡IPP Financial Advisers Limited
新加坡Alpha Financial Advisers
新加坡Finexis
新加坡PIAS（Professional Investment Advisory Services Pte Limited）
新加坡辉立证券私人有限公司（Phillip Securities Pte Limited）
新加坡Elpis Financial Pte Limited