大客户销售技巧与关键点控制_内训课程

课程大纲

 第一部分企业营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 大客户－中国企业的机遇
 大客户采购－企业长久稳定的收益
 变局－中国大客户市场的机遇与挑战
 营销－中国企业的成功要素
2. 地－文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 大客户采购行为的独特性
 中国客户的公私观念
 中国客户的为人处事
 中国客户的沟通习惯
 中国客户的思维方式
 中国客户的应变能力
 中国客户对制度态度
3. 人－打造专业的大客户销售专家
 销售人员的心态调整与习惯建立
 大客户销售的工作重点
 大客户销售的时间管理
 大客户销售人员成功的五项修炼
 第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略
4. 大客户挖掘五步法
 第一步选择市场
 第二步发现潜在客户
 第三步客户背景调查
 第四步接近约见
 第五步加强关系
5. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 大客户关系销售策略与技巧
 中国大客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
 客户关系关键点
建关系（目的建立良好沟通气氛）
做关系（目的加深良好关系）
拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
 第三部分大客户销售流程与关键点控制
7. 大客户潜在阶段关键点控制
 市场定位与大客户特征分析
 理想的客户形式
 发现潜在客户
 大客户背景调查
 客户关键人物角色分析
 客户个性识别
 带着价值约见客户
 注意第一印象
 识别客户情绪
 善用社交礼物
 拜访沟通技巧
 重点信息收集
 拜访后总结
8. 大客户意向阶段关键点控制
 销售机会评估
 加强客户关系
 需求动力模型
 发掘客户痛点
 发掘客户利益点
 调研技巧
 方案演示技巧
 典型客户参观流程技巧
 公司参观技巧
9. 大客户方案阶段关键点控制
 竞争对手分析与竞争力评估
 硬性指标比较
 软性指标比较
 采购引导
 招投标流程
10. 大客户谈判成交阶段关键点控制
 项目投标准备
 报价与联合投标技巧
 项目投标现场管理

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