我的业绩我做主—《促进业绩提升的实战销售技巧》

店员、店长、督导、区域主管（经理）等市场管理人员

◆ 清晰门店销售服务的整体流程，掌握每个流程中的细节销售技巧；
◆ 掌握与客沟通的方法，了解顾客的真实需求，拉近与顾客的距离感；
◆ 掌握提升货品价值的推荐方法和用语，把握旺场的销售法则及如何改变淡场；
◆ 提升门店进店率、成交率、客单价、及重复购买率的实战方法和技巧；
◆ 掌握在销过程中常见销售问题的解决方法和思路；

【课程导读】
员工业绩的高低与其自身的销售技能有着莫大的关系，销售技能是终端员工必备的技能，它不仅需要理论学习，更需要在工作中不断磨炼与积累。讲师虽有丰富的实战销售经验，但为了课程的实用性及深度性，在设计此课程前仍多次到终端体会，调研，扮演了近百次的顾客，观察近百位员工，对销售过程的每一细节点，如用语，语气，肢体等进行了细微的观察和对比，总结他们成功与失败，时间达一个多月，最终才编制而成；
俗话说：没有调研就没有发言权，经过调研、检验的本课程它除了具备大而简的流程外更注重每个细节点，正是这些细节点决定着销售成功与否。细致、实用、易学，是对本课程最好的概况，它堪称是销售技巧课程中的宝典。。


【课程特色】
本课程最大的特色就是讲师不会停留在人云亦云的销售表面及不切实际、天花乱坠的销售场景，而是用真实、丰富的终端案例深度剖析每一个销售步骤及细节点，使课程更加详细、具体、生动，让学员感受更真实、贴切，实用。


【授课方式】
讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析（启发式/互动式）

【课程大纲】
一、 迎客前我们做哪些准备工作，可提升进店率
 为什么店铺（柜）没有顾客进去？是没有客流，还是客从不愿意见店？
 从坐等顾客上门，改为主动出击
 哪些准备工作可以吸引到更多客人进店
二、 如何招呼顾客才能引导顾客进店
 营业员常报怨：天天在门口迎宾，可是客人都不理我们，好不容易叫进来一个，逛下又走了。。
 是门迎没有效果，还是我们不懂理门迎的方法？
 如何打招呼，客人进店的成功率才会更高？
 什么样的招呼，可让竞品的客源更少？
三、 通过判断顾客的购买意愿来提升成交率
 顾客进店是马上接待，还是先观察，马上接待吧顾客觉得唐突，不接待吧，显得我们不够热情。如何办？
 什么样的顾客需要马上接待？
 什么样的顾客可以先观察？
四、 了解到顾客真实的购买需求
 只有找到顾客的需求，才可以有目的推销，盲目的推销不仅浪费自己的时间，同时也让顾客感到厌烦。
 判断谁是真正的购买者和使用者
 了解顾客的购买需求信息
五、 如何沟通才能拉近与顾客的距离，让顾客信任你
 为什么顾客对我们的导购有戒备心理，不一样的顾客
 本地居民与外地居民沟通的小技巧
 男顾客与女顾客沟通的小技巧
 年轻顾客与老年顾客的小技巧
六、 如何推荐货品才能提升货品价值感
 奇货可居
 物以希为贵
 借东风
 傍大款
七、如何提升顾客试穿率
 让顾客无法拒绝试穿的方法
八、 如何提升连带率（客单价）
 多个客人时连带率推销法
 单个客人时的连带率推销法
 门店考核激励奖惩制度的配合
九、 完善的收银服务
 如何减少顾客在买单的最后时刻悔单
 收银台如何做附加销售
 旺场与淡场收银的区别与技巧
十、如何提升顾客的回头率
 通过优质的服务来提升顾客的满意度和回头率—如何做到优质服务并让顾客记住
 如何能让本次不买单的顾客下次来消费
 良好的电话回访和售后服务可提升回头率
 针对老顾客群体制定特有的促销活动
十一、如何把握淡\旺场,提升销售
 旺场时间只占全天销售时间的20%，但所做的业绩却能达到80%。
 把握好旺场，提升旺场的销售就能最大化的保证和提升门店的业绩，应如何操作？
 淡场期间员工容易散漫，如何将淡场变成旺场或是将旺场的时间延长？
十二、有针对性的选择货品销售
 没有销售不出的产品,只有不会销售的人，如何依据不同时间、客人选择相应的货品进行销售？
十三、销售中各类问题及应对
 顾客在两件产品前不知购买哪件时
 顾客觉得价格高时应如何处理？
 顾客再考虑买一件还是两件时
 顾客拿竞品来比较时如何应对？
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【讲师介绍】
连锁管理实战派知名讲师：鲍天顺
知名连锁管理实战派专家
品牌中国研究院高级研究员
中国消费者心理研究会常务理事
国际经营连锁协会（大中华区）常务理事
历任上市公司培训经理/大区总监/分公司经理
中国连锁经营实战派讲师客户满意度评比前十
多家知名鞋服连锁企业常年培训、管理顾问
国内多家服装报刊、营销杂志特约专栏专家
行业内600多场次培训满意度高达96%以上
【选择理由】
◆ 实战经验丰富
鲍老师是从一线成长起来的，因此对业务各模块了解非常深透，所授知识点能与企业、终端当下所遇问题紧密相联； 授课中老师所讲的案例、解决方法、观点等均来自己于其亲身经历，具有很强的代表性，能够让学员真正学以致用
◆ 课程针对性强
鲍老师对所讲的课程研究都非常深入，知识点细而全，且善于抓住问题的根源，层层剖析，引导学员正确理解，不会停留在人云亦云的表面，在培训前会针对受训企业/对象进行深度了解，调研，同时还会依据当下市场的零售发展实况对课程进行时时更新，进而使培训课程更具针对性，实用性。
◆ 培训满意度高
丰富的实战经验，针对性的课程，灵活多用的授课技巧，真实生动的教学案例，敬业的授课态度，等等老师的这些“资本”，促使了客户及学员对老师的高度认可，历次训后评估满意度均在96%以上。
【行业经验】
2000年1月进入森马公司，开始涉足服装连锁行业，从一线员工起步，10多年来，亲历了众多公司由批发转专卖，由小到大，由弱变强的过程，亦见证了许多加盟商由单店到多店，由单一的品牌代理到专业的众多品牌运营商的华丽转变，在此期间也亲眼目睹了部分品牌及加盟商由强变弱，由大到小，甚至走上倒闭的不归之路。
不管是成功的经验还是失败的教训，在这10多年间，让本人积累着丰富的实战管理和理论经验，“一直在沉淀，从未停歇过”是老师的真实写照。
【部分客户】
LEE、拉夏贝尔、乔丹、温纯、东方骆驼、康奈、意尔康、戈美其、名典、百丽、台湾红蜻蜓、蜘蛛王、TOMECO、K&M、七匹狼、美特斯邦威、阿瑟斯、千仞岗羽、交叉点、森马、伊韵儿、康威、卡丹路、喜得狼、卡丁、卡酷德、POLO、奇安达、Q-sport、华鑫国际、宝迪莱丝………
【任过何职】
（导购---店长---督导---直营经理---培训经理---大区总监---分公司经理）等职
【老师语录】
★ 商品采购就好比请客吃饭，要想让客人满意这顿饭，就要了解客人喜欢吃什么，为了不必要的浪费，你要注意点多少菜，为了满足不同的味口你还需要注意菜色和口味的搭配-------
★ 员工的技能培养首先它是一个长久的过程，另外重要的是在于环境，就像是教婴儿学说话一样，明知小孩听不懂大人也要不厌其烦的和他沟通，交流，这样小孩才能慢慢学会------
★ 做为经营者，在业绩好时同样要经常对企业经营管理进行自检，修炼内功，这就好比人的身体，要不定期的体检，才能更早的发现一些问题，才能有效的进行预防、治疗，而不能等到疾病产生时才去关注--
★ 做为市场人员要想让客户配合你的工作，首要的是要让客户认可你的人，其次才是你的专业，这就好比相亲，首先双方要有诚意，另外第一印象要好，这样才有机会进行更深入的交往-------
★ 向品牌连锁转型虽然不一定能让成功，但要是不转型你一定成功不了，21世纪是品牌连锁的世纪------
【核心课程】
通过实战自主研发的经典核心课程
《多店经“羸”模式》 《实战督导技能大全》 《28小时塑造超级店长》
《如何培育优秀的店长》 《新生代员工高效管理》 《360度全方位商品管控》
《终端零售精细化管理》 《人才培养与梯队建设》 《打造新时代品牌经销商》
《直营体系建立与运作》 《寻找业绩突破点-零售诊断》 《零售买手暨商品采购管理》
《专卖体系建立与运用》 《将VIP转换为业绩之法宝》 《促进门店业绩提升的实战销售技巧》