专业化销售管理

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：
1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展，发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课，专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域，它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门，它是人员分布最广的部门，它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程，一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验，与当下销售管理实践中的实践相结合，又能借鉴销售管理研究中的最新发现，在销售管理领域为大家提供全面的实战指导，一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《专业化销售管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。

【培训目标】
帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系，掌握激励销售队伍的方法
帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】
第一模块：营销战略规划
企业管理的体系模型
营销战略的结构
市场潜力与销售预测
销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用

第二模块：销售行动计划制定
目标销售管理的6步骤
构建销售计划的8大要素
销售指标的分解
里程碑与关键控制点

第三模块：销售队伍的设计和组织
销售队伍设计的5方面决策
营销组织结构的4种模式
销售队伍管理的5个步骤
销售人员的招聘与培训
第四模块：销售流程管理
销售流程的七剑
销售前计划制定
销售过程控制
销售跟进与日常管理

第五模块：客户管理
客户分类管理的四大核心内容
客户优先管理矩阵
信用管理
客户关系管理

第六模块：销售领导
管理与领导
销售团队领导者的6项特质
领导力就是影响力
4种不同的领导方式

第七模块：销售人员激励
构建激励体系的4个方面
销售人员薪酬设计的5大核心点
销售人员的7种需求及其满足方式
激励的2种形式和14种方法

第八模块：销售绩效管理
评估销售组织绩效的4大类内容
销售人员绩效评估的5大类指标
销售人员绩效的4因素评估模型
销售控制的4种方式

李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。

从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。

500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。