如何管理经销商

厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商及其渠道专员等

*如何把经营平平的普通经销商打造成公司的优质经销商
*如何激发经销商的狼性雄心，“狼行千里吃肉”
*如何有效控制经销商的经营行为，促进市场规范化运营
*如何帮助经销商做强做大，成为我们的核心利润源
*如何通过沟通、激励等手段密切厂家与经销商的关系，使其忠诚于我厂家，提升销售我厂家产品的热情
*利他才能利己，自立才能立人，厂方代表如何修炼自我，使自己能成为经销商的管家、顾问，从而有效管理经销商


【课程目的】
1、 通过控制经销商的行为，维护市场的规范、稳定、持续运营。
2、 通过对经销商有效地帮助、督导、管理，从而帮助经销商做强做大，提高厂家的销售力。
3、 通过对经销商有效地管理、帮

无

【课程核心内容】
第一部分：厂方代表的格局修炼和全面提升
很多厂方代表所做的工作，其实是“物流”，是“货”与“款”的操作，即催促经销商将款打过来，协调公司将货准时发至经销商的手中，周而复始，仅此而已。
*厂方代表对经销商的管理任务：
从厂家向商家拉动，促进经销商盈利，做大做强，形成健康的渠道网络。
从商家向厂家拉动，积极反馈市场信息，厂家产品改良、政策修正，使厂家做强做大。
厂家与商家的双向拉动，互相促进，共同成长，形成稳定、紧密、积极的经济共同体。
*管理经销商和管理下属不一样
下属必须要服从你的管理，这是义务，是制度，而经销商要接受你的管理，必须靠你的魅力。
管理经销商更难：因为你与经销商不存在行政隶属关系。
管理经销商更易：因为都是在发展自己的事业，都有主动性。
这就要求厂家代表更具魅力、沟通力，厂家更具产品竞争力、品牌影响力，合作更有前途，服务更贴心、实用。
*厂家代表需要提升的能力
要成为通才：知财务，懂管理、会营销、能培训
具有鼓动性
能做危机处理，机智、果断
*需要提升的心态：
原则性与灵活性
包容的心态
积极、乐观
对经销商满怀爱心、智慧
善解人意

第二部分：连结厂家和经销商，发挥桥梁沟通作用
沟通的狼性：有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦
*正确把握厂家信息
主动搜集、整理厂家信息，然后进行创造性的描述
厂家信息应包括：渠道政策、品牌内涵、产品组合、最新动态、重大事件（良性、恶性），厂家实力（竞争力）、企业文化、行业动态、售后服务等
*将厂家信息执行到经销商直至终端层面
重点一：如何有效实现渠道执行力
重点二：如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任
*将渠道信息有效反馈到厂家
反馈哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进
*如何督促协助双方改进
*如何进行厂家与商家的双向情感沟通，双向激励
*关于沟通的若干问题
沟通的方式、技巧和态度
沟通，并非专指口头沟通

第三部分：如何对经销商进行控制
*经销商为什么需要控制
经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划
经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范等
经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为
部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。
*设立经销商正确的行为标准，指导经销商的运营行为，例如经销商手册等
*控制手段四个字：“奖”“惩”“督”“导”
奖：物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等
惩：批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等
督：关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争（给其压力）等
导：培训、指导、纠正等
内容：
1、维护市场秩序，防止价格混乱、越区窜货
2、控制店面管理，服务细节，售后服务等，维护品牌形象
3、做好物流控制，维护公司货款安全，保证市场供应
4、保证公司政策执行，促使经销商忠诚

第四部分：引导经销商做强
对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了，他们更关注如何把自己的事业做得更大更好，如何能够做得轻松一些。
*经销商做强的含义
*经销商未做强就已经做大的危害
*经销商做强对厂家的意义
*做好经销商的管理顾问，甚至给经销商提供决策方案，帮助训练队伍等
*如何引导经销商做强（重点）：
1. 引导经销商把销售当成事业而不是生意
2. 激发经销商的学习意识，帮助传输先进理念
3. 协助经销商打造高级管理人员的领导力
4. 帮助经销商打造团队精神，增强团队凝聚力、向心力，促使队伍稳定，降低人才流失率
5. 帮助经销商重组机构，提升机构运转效率
6. 帮助经销商打造团队执行力，指到哪里，下属就能打到哪里，要求到什么地步，员工就能做到什么地步。
7. 帮助经销商提升投资回报率，资金周转快，库存合理，产品组合合理、出货速度快，市场良性循环。
8. 帮助提升经销商口碑，与分销商合作紧密，顾客满意度高。
9. 帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购（直销）团队

第五部分：帮助经销商做大
*经销商只有做大，才能提升我们的销量，提升我们的利润，因此，必须要帮助经销商进行市场复制，做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力
*如何才能帮助经销商做大
如何帮助经销商进行渠道整合，使传统渠道与现代渠道有机结合
如何帮助经销商做市场拓展规划
如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员
如何帮助经销商训练内部培训师，使他服务于各终端
如何帮助经销商开发下级分销商
如何帮助经销商做好下线分销商管理
如何帮助经销商提升终端销量，做好店面管理

第六部分：现场答问，全篇总结

【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师，清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里，是大陆最有激情的讲师之一。