销售管理的关键控制点

各级新任销售主管、各级销售经理等

* 目标制定的方法以及如何有效地执行。
* 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
* 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
* 掌握销售人员日常管理的四种手段。
* 学习对销售人员绩效面谈的方法。
* 学习培训和激励下属的方法技巧。

第一讲：销售管理的关键控制点
* 管理的定义
* 销售管理三个观点
* 销售经理四个角色
* 销售管理九个关键控制点
第二讲：销售目标与行动计划
* 制定目标的SMART原则
* 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
* 预测销售目标的方法
* 如何分解销售目标
* 如何将销售目标分解成工作目标
* 如何制定销售计划书
第三讲：关键销售流程的梳理
* 大客户开发和管理销售流程
* 经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
* 组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
* 决定渠道模式的六个因素
* 5种销售队伍组织架构
* 不同销售组织架构的优劣
* 部署销售人员数量的方法
* 区域和时间管理的技巧
第五讲：销售人员聘用艺术
* 招聘流程的六个步骤
* 九种招聘渠道和不同渠道的优劣
* 如何使用“能力素质模型”评估应聘者
* 面试提问的方式和技巧
* 使用性格分析评估应聘者
第六讲：销售监督和行为驾驭
* 日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
* 销售报表类型和应注意问题
* 销售会议类型和应注意问题
第七讲：定期销售绩效评估
* 考核内容：过程比结果更重要
* 考核体系：如何建立定量定性考核指标
* 考核面谈：流程、技巧
* 业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
第八讲：以业绩为导向的销售培训
* 三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训
* 培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧
* 现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲：销售人员的激励
* 激励的定义
* 马斯洛需求层次理论
* 双因素理论
* 激励销售人员的N种方式
* 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
* 负激励N种方式
第十讲：如何管理你的上司
* 与上司建立信任关系
* 了解上司的需求和领导风格
* 如何应付越级指挥和越级报告


历年部分内训客户:
* 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
* 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
* 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
* 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
* 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
* 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
* 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
* 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
* 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
* 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
* 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景

* 上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
* 工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
* 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
* 目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
部分服务客户

建材：韩国LG化学，广东欧普照明，广东新中源陶瓷集团，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，喜利得（中国），美标（中国）有限公司，远大铃木住房设备；
IT： 日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，上海富杰网络信息有限公司；
建筑机械：普茨迈斯特机械，湖南三一重工，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；
电气自动化：南京亚派科技，沈阳昊诚电气有限公司，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；
原材料：诺维信中国，山东保龄宝生物技术，中化化肥，芜湖海螺水泥，江门宇迅贸易公司；
设备：贺尔碧格（上海）有限公司，深圳天和双力物流设备公司，桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备；
汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；
仪表：卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司
其他：美施威尔M+W，瑞立远东有限公司，上海大道包装隔热材料，德莱奇起重吊索具，铜陵建材大市场，福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧