《个人客户经理销售能力提升训练》

银行网点主任、银行个人理财经理、客户经理

课程用时：14H

模块一: 银行迈入营销时代
面临挑战！金融危机下的外资银行与国内银行现状分析.
1、“远交近攻”，围绕五个热点；
2、 外资抢滩的五大特征
3、 “大象”开始起舞
4、 零售银行业务发展分析
5、国内银行应对趋势的实践案例分析

模块二：“点点是金”：异彩纷呈的个人金融产品分析与应对策略 （银行案例研讨）
* 银行产品消费者行为分析模型（工具应用）
1、基本点：储蓄结算业务消费群体需求分析与应对策略（银行案例研讨）
2、延伸点：银行卡消费群体需求分析与应对策略（银行案例研讨）
3、立足点：个人贷款业务消费群体分析与应对策略（银行案例研讨）
4、交叉点：个人理财业务消费群体分析与应对策略（银行案例研讨）
5、虚拟点：电子银行服务消费群体分析与应对策略（银行案例研讨）

模块三：“面面俱到”：银行客户经理必备的八大关键素质 （影片分析与案例研讨）
关键素质1： “人而无信难立世”：诚信的人品
标准：忠诚于客户、忠诚于银行 、忠诚于事实 、忠诚于信用
关键素质2：“满腹才学是宝藏”：丰富的知识
标准：国际国内时政知识 、市场和客户知识 、银行和产品知识 、金融知识 、法律法规知识 、计算、财会和统计知识 、其他社会知识
关键素质3：“技高一筹胜算大”：高超的技艺
标准：敏锐的洞察能力、娴熟的社交能力 、机警的应变能力 、得体的表达能力
关键素质4：“有礼才能行天下”：得体的礼仪
标准： 服饰礼仪：佛要金装，人要衣装
装扮礼仪：三分长相，七分打扮
语言礼仪：好言一句三冬暖
社交礼仪：一言一行总关情
特殊礼仪：察言观色随大流
关键素质5： “举手投足显本色”：优雅的动作
标准：三种体态“站、坐、走” 、六个动作莫大意
关键素质6： “良习如师益终生”：良好的习惯
标准： 善于计划的习惯、坚持学习的习惯 、勤于思考的习惯 、珍惜时间的习惯 、
团结协作的习惯 、及时总结的习惯
关键素质7: “万绿丛中一点红”：独特的魅力
标准: 专业身份、广博学识、幽默风格
关键素质8：“境由心生人为峰”：积极的心态
标准：克服难为情心理、学会面对挫折、十种积极的心态
银行销售人员必知的六条公式：
标准：找寻未来黄金客户的“MAN法则”、 拟定销售计划的“5W1H”、
拔尖销售人员的“3H1F”、 销售AIDAS原理、产品说明TFBR方法、
KASH：成功销售人员成长四要素

模块四：“步步为赢”：个人客户经理销售“六步曲” （工具）
步骤一：“众里寻他千百度”：寻找目标客户（影片分析）
1、解析9种客户心理需求
2、用MAN法则锁定目标客户
3、“兔子先吃窝边草”：拓展熟识人群法
4、“同性相吸”：同缘人群拓展法
5、“一传十，十传百”：连锁介绍法
6、“兵马未动，‘幌子’先行”：事件、缘由开门法
7、“摇船撒网，去粗取精”：信息资料挖掘法
8、“直截了当，开门见山”：直接陌生接触法
步骤二：“知己知彼百战捷”：掌握客户和产品的信息（影片分析）
1、 知己知彼，百战不殆
2、 掌握客户八大资料
3、 “知己”才能把握机会
步骤三：“明朝有意抱琴来”：与客户的前期沟通（影片分析）
1、 制定访问计划
2、 电话约访
3、 信件(电子邮件)约访
4、 托人约访
步骤四：“一见钟情定成败”：与客户的正式接触（影片分析）
1、 全面做好准备工作
2、 与客户会面前的再次确认
3、 与客户正式接触
步骤五：“该出手时就出手”：销售的促成（影片分析）
1、关注客户情绪的变化
2、捕捉客户成交的信号
3、十种方法促成交易
步骤六：“瞻前顾后水长流”：售后服务和客户维护（影片分析）
1、巩固销售行为
2、把客户当成朋友，随时保持联系
3、关注客户购买的产品
4、不断提供新的资讯和产品服务
5、争取转介绍
6、重视客户的反馈和投诉，处理好矛盾和意外事件

模块五： “招招致胜”银行营销创新案例集（影片分析与案例研讨）
1、“银行飞近百姓家”：社区营销
2、“万千服务一柜牵”：低柜营销
3、“取长补短谋双赢”：联合营销
4、“巧借东风行船快”：借力营销
5、“造势借势天下知”：事件营销
6、“干戈总能化玉帛”：危机营销
7、“量身而定好裁衣”：定制营销
8、“各有乾坤在心中”：差异营销
9、“高者动于九天上”：高层营销
10、“羡鱼不如归织网”：网络营销
11、“真心换得客户心”：服务营销
12、“化零为整营销忙”：整合营销
13、“智者在商不言商”：文化营销

课程总结与评估