绝对成交-顾问式销售五步法

负责销售拜访、演示和谈判的销售代表、业务员、客户经理

（一） 整理销售的理解，针对面对面的销售树立顾问式销售的理念；
（二） 掌握顾客的诉求，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式；
（三） 训练销售沟通技巧，在发现销售需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用听说问三种动作。

绝对成交-顾问式销售五步法
【课程目标】
在销售过程中，我们究竟在卖什么？又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程的教育更注重训练，通过生动的演示，趣味的参与和精辟的论证，为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力，帮助学员树立正确的销售理念，并锻造一流的现场面对面的销售沟通技巧。2天1夜的培训穿插大量的销售培训和体验项目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧，锻炼学员在沟通中的关键技术-听、说、问。经过本课程的训练，切实提高学员的销售技巧和实际业绩。
课程特色：课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量销售情景模拟完成技能的训练。
【课程对象】
销售人员
【培训收益】
（一） 整理销售的理解，针对面对面的销售树立提问式销售的理念；
（二） 掌握顾客的诉求，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式；
（三） 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。

【进程安排】
第一天上午（8:30-12:00）

销售理论部分
前言：你是专业的销售员么 趋势-销售专业化
标准-何谓专业化-心态、素养、技能
第一节 什么是顾问式销售？【道】
目标客户的需求
营销六魔方-影响力就是销售力
客户购买动机的两面性
消除逆反

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）
营销策略模拟练习：针对本行业的营销策略研讨 小组研讨
销售形象制定习题：现场制定各自的销售专业形象标准 分组讨论
销售素养评估测验：《销售员影响力水平测试》 水平测验

第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）

销售理论部分
第二节 顾问销售五步法的具体技巧是什么？【法】
1、引发兴趣-客户因何而好奇
2、建立信任-调整提问范围
3、发掘需求-逐步提升提问重点
4、提供方案-有效的销售演示
5、价格谈判-通过谈判促成交易
总结-销售过程
号外-异议和客诉处理七绝招

第三节 不见面的顾问营销-电话销售怎么做？【法】
电话销售的主要和次要目标
电销的典型流程-30秒原则
电销三板斧-提问、倾听和表达

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）
需求定位评估和测试练习题：《你的名字》模拟练习
需求提问沟通技能评估练习题：《我们的SPIN》模拟练习
产品推介技能评估FAB练习：《荒岛逃生》《产品推介》二选一 情景模拟
客户投诉和处理话术练习投诉处理现场练习《太极七式》情景模拟

第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:00）

经典销售案例深度分析：
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
分析一：培训原理的运用
分析二：销售话术解剖析
话术设计练习：针对本企业产品设计话术 话术撰写

第二天上午（8:30-12:00）

销售理论部分
第四节 绝对成交-销售谈判技巧【器】
销售报价的三点原则 案例分析
谈判模拟
1、开场谈判策略
2、中场谈判策略
3、终场谈判策略
4、绝对成交技巧

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）
谈判能力练习练习题：商务谈判情景模拟练习 模拟练习
谈判能力测试练习题：《商务谈判情景测试（10题）简单型》 水平测试

第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）

销售理论部分
销售人员自我修炼部分
第五节 金牌销售的自我打造
1、金牌销售的三信-信自己，信产品，信客户 精彩演讲
2、金牌销售的三情-激情，热情，煽情

综合测试部分
销售综合考核-模拟销售大赛
题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。

结训典礼 优胜团队颁奖，学员合影 典礼

陈攀斌老师定位于销售培训师和销售团队教练，十年来始终致力于用最前沿的销售理论、最精彩的培训方法，最先进的学习工具来培养职业化的销售人员，打造销售精英团队。
上市集团十年销售管理岗位履历，五年职业销售培训师授课经历，300场、1000课时以上培训经验。

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