《销售商务礼仪》

企业目标： 
以销售流程为主线，针对商务礼仪各个环节的常见问题进行深入探讨。
学员收益：
学习销售人员职场相关礼仪； 
掌握职场人际沟通的技巧和方法。

第一单元：销售人员的职业形象塑造
1、 如何利用形象给客户留下美好第一印象
着装影响着外界人们的对我们的态度
穿得要象你自己：规则就是规则，很多时候不容置疑。
中国人讲究“当位”，是处于与自己身份相当的位置；恰当的身份与恰当的位置，则成为“当其位”，而当其位者，则无咎，或吉。着装度，当如此“位”。
2、 不同场合的着装要点
公务场合的着装
社交场合的着装
休闲场合的着装
3、 职业人士的形象规范
职场男性的风度体现
做一个优雅的职业女性
配饰和丝巾的使用

我们的着装影响着外界对我们的态度！穿着成功不一定保证
你成功，但不成功的穿着保证帮助你失败!

第二单元：电话约访礼仪
1、电话约访流程
引起接电话者的注意
介绍自己
说明你打电话的原因
一个认证或征询性的阐述
定好会面事宜
2、电话约访礼仪
声音的魅力：单纯使用某一种音阶会话法，以致语言枯燥乏味。
保持平和的心态：任何生意都有三种可能性
第一反应不值得大动干戈：拒绝是人们的本能反应
讲话的技巧：多用敬词和谦词，避免生硬的表达方式

销售人员在与客户进行电话交谈时，务必要注意以下方面的
问题以免造成沟通上的障碍：难懂的专业术语、技术用语、地方方言、不一般的用词习惯、复杂的信息、心理障碍、偏见、不同的背景等。

第三单元：拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
做好销售准备：形象准备，销售工具的准备，产品知识的准备
进入客户公司：守时守信是原则，过好秘书这道关，因小失大的行为
与客人会面：留下一连串好印象的关键时刻
告退的礼仪：去时应比来时美
2、接待客户的礼仪
客人的引导礼仪：走廊，会客室，楼梯，电梯，外出
会客室内的接待礼仪：奉茶，茶文化，咖啡礼仪
送客礼仪：得体送客，避免客人的误会
3、 不同商务场合的位次排列
位次排列的重要法则
为什么中国传统礼仪标准和国际商务礼仪的要求不同？
各种场合的位次排列方法：谈判场合、会客场合、宴请场合、会议场合、拜访客户、乘车

接待客户的行家都是人际关系的天才！不恐惧，不退缩，主
动接近客户的积极态度，是所有接待工作的源泉。

第四单元：良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
交浅不可言深：流利话，义气话，高远话，浅近话，质直话
恰如其分地应答：“有兴趣”的应答，“有同感”的应答，“验证对方”的应答
察言观色换话题：对客人来讲，他时时刻刻都希望能听到自己感兴趣的东西。
赞美之道：最真诚的、发自内心的赞美给他，相信客户会乐于享受你对他的赞美。
开场白的设计：建立我是客户的顾问和参谋的形象
2、切入主题
探询客户需求：只有发掘出客户的特殊需求，并能令我们的产品满足客户的需求，或者解决客户的问题，产品的这些特点才具有价值。这也是成功销售的关键。
倾听的礼仪和技巧：谋定而后动！
产品销售：客户的需求实际就是现状与目标之间的差距，销售就是使推荐的产品或服务能满足这个差距。
3、身体语言的运用
行为不会说谎：动作改变，反映了内心的变化
如何是识别客户行为语言：表情、身体、空间泄露的秘密
如何运用身体语言影响客户
4、 如何与不同性格的类型的客户沟通
几种人格特质的分析：了解自己，了解客户
交往之道，是以客户可以接受的方式与之相处
任何人都是容易打交道的，只要适得其法 

同客户建立信任的工作，占整个销售过程的40%，其他工作则是揭示客户的需要，提供问题的解决方案。

第五单元：商务宴请礼仪
1、宴请是重要的社交手段
如何接受邀请：读懂请柬
宴请的准备工作：根据请柬要求准备形象；筹备商务宴会
宴请的接待安排：有条不紊
2、各种餐宴场合的礼仪
中餐礼仪：体现“让”文化
西餐礼仪：体现“雅”文化
自助餐礼仪：度的把握是关键
酒会礼仪：在交际的舞台上展现自我

共进晚餐或午餐是很常见的社交场合，一个人在餐桌上的行
为举止别人看的最清楚，正因为比起正式会谈相随轻松，餐桌上是大家相互了解的时机，也是别人知道你是不是有良好教养和风度的时候。

第六单元：成交和签约礼仪
1、 成交信号：识别客户的成交举止信号，把握成交时机
2、 签订合约：保持冷静，确认内容，书面草约
3、 冷静离开：泰然自若，见好就收，回味无穷

“顾客不是购买商品，而是购买推销商品的人。”