房地产销售人员培训

房地产销售人员是房地产行业的主力军，也是为企业利润创收的重要人员，因而对房地产销售人员的培训更为企业所重视。如何打造企业优秀的销售队伍，培养销售精英，在激烈的竞争中保持优势竞争力是晏一丹老师对房地产销售人员培训的目标所在。
一、优秀的销售人员的综合素质
（一）自信乐观的心理素质
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。
保持积极心态的五种方法：
增加动力；
控制惰性；
抵制厌倦；
善于幻想；
培养信心；
（二）积极向上的敬业精神：
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。
但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。
（三）丰富广博的专业知识
1.房地产企业相关知识信息
房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2．房地产开发有关知识信息
它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3．顾客有关的知识信息
顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4．房地产产业和市场行情有关知识信息
为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5．房地产销售有关法律法规等知识信息
房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
二、销售礼仪的作用
1、房地产销售礼仪培训有助于房地产销售人员塑造良好的个人形象，打造销售顾问的专业形象，给客户以信赖感。
2、销售人员熟悉掌握并运用各种礼仪规范，从而更得体为各种客户类型服务，减少沟通障碍，为成交打下良好基础。
3、使员工树立积极、热情的工作心态，使员工的精神面貌焕然一新，提高销售业绩，创造新的利润。
4、加强销售人员的沟通技巧培训也有助于专业知识的提升和职业素养的提高，也打造新的企业形象。
三、职业素质提升
（一）个人职业形象塑造
因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐，清洁，悦目。仪容仪表方面要养成良好的个人卫生习惯，工作前应作好以下几点：　　
身体整洁　　
容光焕发　　
适量化妆　　
头发整洁　　
口腔清洁　　
双手整洁　　
制服整齐　
（二）姿势仪态训练　
姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，叉在腰间或双手交叉放在胸前。姿势仪态要做到正确标准。
1、站立姿势训练
男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。
女性站姿 ：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
2、就座姿势训练
男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。
忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
3、行走姿势训练
男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间。
（三）销售服务礼仪五步训练法
看――领先客户一步的技巧
听――拉近与客户的关系
笑――微笑服务的魅力
说――客户更在意怎么说
运――运用身体语言的技巧
四、售楼技巧培训
房地产销售人员不仅要有专业的知识，更要具有良好的沟通技巧，让客户在享受到优质服务的同时，更能认可公司的产品，这样才能提高销售业绩，受到客户的赞扬与肯定，这也是提高企业利润的重要因素。售楼员在现场推介时要巧妙引导顾客，激起顾客购买欲望。
（一）敏锐洞察客户的需求
在销售过程中，售楼人员应用自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格 、购买的动机，再推进接受，将楼盘的特点与购房者的实际相结合，引导顾客激起购买欲望，然后成交。
（二）客户异议的巧妙处理