房地产销售培训

晏一丹老师的房地产培训课程之所以受到房地产从业人员的欢迎，是因为销售人员的销售技巧不仅与销售业绩挂钩，更与薪资密切相关。房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要，因而销售培训也是企业利润提高，树立企业形象的关键因素。
房地产市场快速膨胀，导致销售人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动性非常大，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总监的Judy Rosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。
面对客户不市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。
要想培养一个成功的销售人员，企业应该从以下几项严格要求员工，不断充实员工。　　
一、基本素养
（一）服装仪容
男性――穿西装、打领带、仪容整洁。
女性――职业套装、化淡妆。 　
（二）工作态度
1、注意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。
2、若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人不在，则客气地请对方留言或留下电话号码，以便回电。
3、倘属咨询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟，（在因广告而电话密集时，更应该缩短时间）。
4、同事间的协调和睦与互相帮助，能营造出一个良好的工作环境，工作效率自然也相对提高。
特别禁止事项：
1、未经公司许可，不得私代已购户做决定。
2、不得私接他人委托待售之楼盘。
3、对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。
二、专业知识的培养
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
另外还有要具有丰富的常识，与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
三、客户提出反对意见的应付办法
1、先肯定后否定法
先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如[是……但是……]。
2、询问法
用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。
3、转移法
分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。
4、拖延法
若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。
四、达成销售的方法
　　为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：
1、枝节末梢问题决定法
由小细节问题的肯定，引导客户购买。
2、有利点集中法
将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。
3、肯定系列问答法
提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。
4、假设法
如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。
5、日期、数量催迫法
强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。
五、房地产销售人员必备销售能力培养
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，愈售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。
2、判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
3、自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
4、人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。