目标大客户流程开发管理_内训课程

课程大纲

一、目标客户确定
明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身实际上，选择最合适客户、是现实开发策略
1、目标客户调研三个最重要途径
2、三种数据分析与核心客户的五个选择
3、设定目标客户共性与个性价值流程
4、目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析
5、目标客户的效益互补与价值综合评审
案例：目标客户与超大型客户区别
二、目标客户流程KPI
确定目标客户流程开发策略，据客户性质，规模、效益、品牌力、对行业所处位置，经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状，选定开发关键环节和流程KPI
1、目标客户流程开发KPI量化指标
2、意向客户把握暨客户开发借力原则
3、客户关键岗位三种角色鉴定策略
4、客户角色攻关与三种实战策略运营
5、掌握竞争对手情报五个途径
6、标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式
7、实战投标演习策划
8、暗箱操作预算比例、分配策略制定
9、核心客户开发成交关键十步骤
案例：制定目标客户流程KPI
三、市场策略竞争设定
市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程，掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。
1、目标客户争夺关键七大策略
2、狼性攻关两把杀手锏
3、报价与杀价三种策略
4、谈判与攻关把握三个时机
5、目标流程客户设置与监督机制
6、配置客户关键人物对接的实战策略
7、关键机会把握的三个策略
8、把握临门一脚三个原则
案例：市场竞争分析暨目标客户流程
四、目标客户价值管理
对目标客户价值需求、和要求，设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度
1、建立目标客户满意度的五种途径
2、创建客户价值认知的五种策略
3、建立目标客户交流与交往流程体制三层次
4、目标客户反馈机制与市场需求分析
5、价值客户创新的三大模式和五个途径
6、价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设
7、客户价值创新与价值平衡
8、目标价值挖掘、共享策略流程的定制
案例：三个价值体系的建设分析
五、绩效规划暨短、中、长期策略
持续稳定增长，实现短、中、长期策略，在市场综合力提升上，辅助、为客户解决发展难题，真正实现价值与绩效成长，竞争中稳操胜卷。
1、目标客户业绩辅导两大策略
2、持续绩效计划、监督、跟进的三三机制
3、增进客户效益的五种途径
4、获得客户高度认同八种方法
5、实现绩效提升交叉互动
6、短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡
案例：某农机上市股份绩效规划与辅导

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