业务谈判实战训练_内训课程

课程大纲

一、谈判准备
谈判前需要理清所获得信息、对双方资源与关系的积累分析，在现在情报掌握基础上深入勘探，设计针对性策略，为完成谈判奠定坚实基础
1、谈判前准备遵循的10大秘诀
2、对手性质与双方优劣分析对策
3、竞争态势与竞争谋略规划
4、实战谈判演练的3大策略
5、团队角色鉴定与狼性原则策略制定
6、备选方案与实施策略
案例：谈判前期实战演练
二、谈判流程实操
谈判中，根据进度、灵活多变采取策略，通过有机组合是实现自身优势最大化关键环节，抓住机遇，实现谈判困局的突围，优势的争取
1、谈判礼仪与谈判氛围经营
2、梦幻谈判开局制胜的3大策略
3、谈判的6种实施对策
4、意外、及交织状态时的3种过渡对策
5、展示标书3种方式与实际效果把握
6、报价与还价6个策略与实操
7、拉锯战中转换、缓和的3个原则
8、价值与价格赠送原则策略
9、谈判成交撤退对策
10、全身而退的3大策略
案例：谈判案例分析
三、谈判成果跟进
谈判成交、只是客户经营开始，稳定和持续跟进、提供良好的服务，才是与客户持续共营长远之计
1、谈判成交的三个危险过渡策略
2、签约与节奏控制
3、预付款接收与保障机制
4、细节服务的效率管理
5、建立客户开发跟进机制
案例：毁约客户分析
四、共赢的谈判策略
只有共赢才是谈判经营的原则，既要倡导共赢的理念，也要站在对方的立场感同身受，结合优势、以价值创造和扶持为条件，在实践中落地，才能实现持续共赢
1、共赢价值经营
2、谈判保障信任3个条件
3、流程设计与共赢的成果原则
4、持续合作与价值创造流程设计
案例：3共赢案例分享

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