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本课程名称： 目标客户流程开发
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课程大纲
明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身实际上，选择最合适客户、是现实开发策略
1、 目标客户调研三个最重要途径
2、 三种数据分析与核心客户的五个选择
3、 设定目标客户共性与个性价值流程
4、 目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析
5、 目标客户的效益互补与价值综合评审
案例：目标客户与超大型客户区别
二、 目标客户流程KPI
确定目标客户流程开发策略，据客户性质，规模、效益、品牌力、对行业所处位置，经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状，选定开发关键环节和流程KPI
1、 目标客户流程开发KPI量化指标
2、 意向客户把握暨客户开发借力原则
3、 客户关键岗位三种角色鉴定策略
4、 客户角色攻关与三种实战策略运营
5、 掌握竞争对手情报五个途径
6、 标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式
7、 实战投标演习策划
8、 暗箱操作预算比例、分配策略制定
9、 核心客户开发成交关键十步骤
案例：制定目标客户流程KPI
三、 市场策略竞争设定
市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程，掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。
1、 目标客户争夺关键七大策略
2、 狼性攻关两把杀手锏
3、 报价与杀价三种策略
4、 谈判与攻关把握三个时机
5、 目标流程客户设置与监督机制
6、 配置客户关键人物对接的实战策略
7、 关键机会把握的三个策略
8、 把握临门一脚三个原则
案例：市场竞争分析暨目标客户流程
四、 目标客户价值管理
对目标客户价值需求、和要求，设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度
1、 建立目标客户满意度的五种途径
2、 创建客户价值认知的五种策略
3、 建立目标客户交流与交往流程体制三层次
4、 目标客户反馈机制与市场需求分析
5、 价值客户创新的三大模式和五个途径
6、 价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设
7、 客户价值创新与价值平衡
8、 目标价值挖掘、共享策略流程的定制
案例：三个价值体系的建设分析
五、 绩效规划暨短、中、长期策略
持续稳定增长，实现短、中、长期策略，在市场综合力提升上，辅助、为客户解决发展难题，真正实现价值与绩效成长，竞争中稳操胜卷。
1、 目标客户业绩辅导两大策略
2、 持续绩效计划、监督、跟进的三三机制
3、 增进客户效益的五种途径
4、 获得客户高度认同八种方法
5、 实现绩效提升交叉互动
6、 短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡
案例：某农机上市股份绩效规划与辅导
本课程名称： 目标客户流程开发
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