顾问式销售技巧训练_内训课程

课程大纲

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课程导入

★你为什么会说是？

顾问式销售的基础

★顾问式销售中客户为什么购买

★成功实现顾问式销售的最基本前提

★顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★正面需求与反面问题

★客户购买决策的六大步骤

★各阶段客户的关注点

★客户采购团队中的角色分析

★讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★销售自己

★销售服务

★销售方案

★销售产品

顾问式销售的六大关键

★准确地筛选客户

★将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

★擅用差异化

★掌握客户的决策过程

★向实权人物推销

★向整个销售团队沟通战略计划

★讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★“挪”字当先赢得客户信任的技巧

★建立和维护客户关系的技巧

★运用SPIN“抓心”技巧

★双赢谈判的技巧

★获得客户购买承诺的技巧

★应对拒绝和异议的技巧

★讨论:如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★顾问式销售人员成功应具备的素质

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