大客户的管理与销售_内训课程

课程背景　　

　　企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。　　

　　企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。　　

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。　　

课程大纲　　

第一部分　企业营销成功的关键－天、地、人　　

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战　　

　世界经济圈的形成　　

　WTO－与狼共舞　　

　变局－中国企业的市场机遇与挑战　　

　营销－中国企业的成功要素　　

2.地－中国式，文化特质决定采购行为　　

　中国文化特质的独特性　　

　中国机构客户采购行为的独特性　　

　中国人的公私观念　　

　中国人的为人处事　　

　中国人的沟通习惯　　　

　中国人的思维方式　　　

　中国人的应变能力　　

　中国人对制度态度　　

3.人－打造销售专家　　

　销售人员的心态调整与习惯建立

　销售的工作重点　

　销售的时间管理　

　销售人员成功的五项修炼　

　　

第二部分　销售人员成功的关键－客户与销售策略　

4.闻“香”识客户　

　如何发现潜在的客户　

　客户背景调查　

　销售的CUTE理论　

　教练(Coach Buyer)　

　用户(User Buyer)　

　技术把关者(Technical Buyer)　

　关键决策者(Economical Buyer)　

5.中国式关系销售策略与技巧　

　中国机构客户采购特点　

　客户关系种类　

　　　亲近度关系　

　　　信任度关系　

　　　人情关系　

　提升客户关系四种策略　

　　　建关系（目的建立良好沟通气氛）　

　　　做关系（目的加深良好关系）　

　　　拉关系（目的加满良好关系）　

　　　用关系（目的运用优势关系资源）　

　　

第三部分　细节决定成败－销售人员的百宝箱　

6.销售流程以及销售工具的使用　

　掌握销售流程，识别销售机会　

　客户采购各个流程中的工具使用　

　各种销售专业工具分析　

　利用需求动力模型掌控销售工具的使用　

7. FABE介绍技巧　

　FABE是什么　

　如何做FABE　

　F-features　

　A-advantages　　

　B-benefits　

　E-evidence　

　如何让FABE更有效　

8.专业问话技巧SPIN　

　SPIN是什么　

　如何使用SPIN　

　背景问题　

　难点问题　

　暗示问题　

　需求－效益问题　

　如何让发问产生销售机会　

9.专业演示技巧　

　专业演示礼仪　

　销售演示前的准备　

　塑造有说服力的印象　

　利用视觉方法加强客户印象　

　后续跟进技巧　

　　

第四部分　临门一脚－专业谈判技巧　

10.谈判必要准备工作　　

　明确谈判的目标　　

　谈判人员的心态　　

　报价策略　　

　评估自己的谈判实力与地位　　

　谈判议题安排策略　　

　谈判人员配合策略　　

　谈判风格塑造　

11.突破式谈判五大步骤　

　跨越心理习惯　　

　强制换位　　

　重新定义　　

　留有余地　　

　实力引导　

12.谈判让步与结束策略　　

　让步策略　　

　让步三要素　　

　让步底线控制　

　谈判友好结束策略　　

　谈判以执行目标　　

　不要独家全赢　　

　买卖不成仁义在的理念

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