大客户销售策略和技巧

掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

大客户销售策略和技巧课程大纲：

第一单元、接近大客户、发现商机、评估商机
一、接触客户
1.缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。
2.介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。
3.直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。
5.行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。
二、发现商机阶段:(职业销售高手的必备洞察力)
从潜在客户发生的事件中发现销售机会
证实机会技巧
约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）
三、商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也）
是真实机会吗？
能参与竞争吗？（评估自己资源）
有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率）
成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）
四、保持参与竞争资格:把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格）
识别关键守门者
得到客户守门者的配合
制定解决方案的核心八个部分
解决方案说明会组织控制
五、制定决战对策阶段:
策划致胜策略(达到目标的思路)
选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
说服影响关键人具体计划
扩大支持者队伍(永远多争取支持者和同盟者)

第二单元：销售六大关系（销售关键时刻基本功）
一、做利益关系:六大关系之一（U型销售模型,促成购买的流锐利武器）
二、做亲近度关系:六大关系之一（沟通的基础，看问题角度）
三、做信任度关系:六大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）
四、做人情关系:六大关系之三（人情关系是一种动力）
五、做博弈关系:六大关系之五（买卖双方始终进行利益与代价平衡）
六、做竞争关系：六大关系之六（战胜竞争对手的五大策略）

第三单元、大客户谈判技术
1、见面前形象整理：面对不同的客户设计不同的形象，让大客户产生好感，
2、现埸气氛的把握：现埸让客户产生亲切感，放松现在气氛。
3、发拓客户需求：
提问引出客户的真正需求
刚开始应问各类问题
避免专业性术语或俚语
问题宜接简单，一次只谈一个观点
问题需正面，不具威胁性
问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
不要强迫准客户回答
营造一种咨询气氛
站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
问问题能控制气氛
看出客户是否合作
了解客户需求、意见及气氛
避免客户拒绝
能建立信赖感
能节省时间
让客户有参与感
吸引客户注意力
让客户思考
可显示你的专业及能力
5.拒绝种类
1、价格2、质量3、服务4、竞争
5、应用6、交货7、经验8、信誉
6、异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
7、如何面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
1、分清客户类型
2、针对性报价
3、讲究报价方式、
4、因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
1、突出产品本身的优势，
2、突出得力的后续支持。
3、突出周全的配套服务项目
巧问妙答，讨讨还还细周旋
8、处理拒绝原则：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
9、成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：
2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：
3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：
4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：
5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：
8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

第四单元、做好顾客服务
1、顾客满意度VS顾客忠诚度
1、何谓顾客满意度
2、何谓顾客忠诚度
3、让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧
2、如何做好服务
1、差异化的服务（跟产品没有关系）
2、售前服务：
3、售后服务
3、成交后增进与客户的关系。
开展联谊活动
2、邀请领导走访参观或组织旅游
3、承办各种会议
4、产品互销，“礼”尚往来
5、冠名赞助，一举多得
6、赠送内刊，形成品牌文化链
7、建立客户档案，提供全程服务
8、提供个性化的产品或服务
9、回访客户，提高客户满意度

课程特色

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。