新形势下采购人员综合技能提升

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课程背景

2018年在“新常态”式增长推进下，原材料价格一路狂飙，人民币震荡走高，人工成本节节攀高下，企业的成本压力越来越大，单从制造行业原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，采购谈判对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，我们却无能为力！企业为生存必须争取更好的利润点，采购部门也越来越受到关注与重视。职业的人做专业的事，提高产品与企业竞争力，采购管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。打造职业采购从业者，成为管理者的重要目标。采购从业人员娴熟掌握市场动态专，更好掌控物料与供应商、预防规避供应中的风险以达到采购总成本最优化，为企业谋取利益最大化，提升采购从业者职业素养和专业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

课程目标

本课程南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面系统地将采购理论与实战结合起来，针对制造型行业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购管理实战经验和管理水平，让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升企业战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点：

1.合格的采购员应该具备职业素质

2.如何通过需求和供应关系来制定采购策略

3.如何通过成本分析来选择优质供应商

4.如何高效开发、评估、考核供应商

5.如何有效控制采购成本

6.如何高效开展采购商务谈判

7.如何开展采购团队的绩效考核

8.课程设置实战演练，以企业实际发生的问题和遇到的困惑为解决目标，当场把脉问诊，才能开出适合企业自身改善的良药妙方，解决疑难杂症

9.课程精心准备大量的采购实战技法，真正使学以致用，快速掌握和运用实用的工具到实际的工作中去，体现真正的培训价值

10. 课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的享受课程带来的乐趣和价值

11.微咨询效果：实战案例小组演练，各组间激烈PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程大纲

第一单元 采购人员基本素质和能力修炼大法

1.“常从河边走，就是不湿鞋”--如何做一个企业信任的采购者

1.1采购者素质如何炼成

1.2 诱惑抗拒就可以了吗

1.3忠诚度和职业操守是采购的底线

2.“工欲善其事必先利其器”采购人员职业能力的八大利器

2.1谈判的分析问题能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判的预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判的商务管理能力

3.采购基本业务能力

3.1产品熟悉能力

3.2价格/成本分析

3.3 QCT管理

3.4采购系统与流程管理

3.5项目管理

3.6库存管理

【采购实战技法】采购人员的 “六项全能”提升工具

【情景演练】如何让采购工作做更加高效？（请各组成员提出工作的难点和痛点问题，运用采购的工具模拟演练，老师点评解答）

【案例分析】1.华为任正非谈采购工作及采购人员的能力要求

            2.沃特玛新能源汽车联盟考核采购人员六大技能标准

           3．如何成为合格的采购从业者？东风特汽专用车采购人员的“自白书”

第二单元 如何编制采购计划和预算

1.采购计划概念

2.编制采购计划目的

3.编制采购计划的基础材料

3.1生产计划

3.2用料计划

3.3库存卡

4.采购计划编制程序

4.1制定订单计划

4.2计算订单容量

4.3评估订单需求

4.4准备订单计划

5.战略采购计划

5.1战略发展层次

5.2采购职能战略目标

5.3制定采购战略计划考虑哪些因素

5.4制定采购战略制定过程有哪些

5.5采购战略内容有哪些
5.6 供应战略制定4方面

6.采购预算的作用类型和编制流程

6.1财务预算

6.2业务预算

6.3决策预算

7.采购预算的编制流程

7.1原材料预算

7.2 采购预算

7.3资产预算

7.4采购费用预算编制步骤

7.5采购费用预算注意事项

【采购实战技法】采购计划编制的‘5W1H’的运用

【情景演练】如何采集﹑识别﹑分析销售计划﹑生产计划﹑库存计划，建立我们采购品项管理库？（请各组成员提出采购计划的问题，运用采购的工具模拟演练，老师点评解答）

【案例分析】1.一汽某专用车核心零部件采购计划改革方案

           2.厦门某客车用电机的采购预算漏洞案例分析

           3．为什么生产不到1年的新能源物流车会成为报废车—三问某新能源汽车上市公司的计划的痛点问题

第三单元 供应商的成本是如何算出来的

1．如何获得供应商真实成本构成的方法

1.1如何分析供应商产品成本

1.2如何分析供应商生产成本

1.3如何分析供应商材料成本

1.4如何界定固定成本与可变成本

1.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

2.生产物料的成本如何分析

2.1如何建立我们的价格指数
2.2市场价格标杆确立
2.3明确自己的价格管理目标
2.4监控采购价格-更新你的价格管理战略
2.5常规采购成本方案和现场模拟实战

【课题演练】我们经常犯的六大采购的误区？

【案例分析】1.巅峰下的危机—三论丰田汽车的成本危机

2.核心零部件的成本核算模式—宇通客车成本分析体系

3.为什么国产和进口汽车核心部件的定价分析
【采购实战方法】如何建立我们的采购成本模型

第四单元 采购降成本的“屠龙刀”是如何炼成

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策是什么

1.2成本和价格分析的基础是什么

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2如何用POCKET分析供应市场

2.3如何评价市场的供应风险与供应机会

2.4如何确定产品生命周期

3.采购成本分析主要关系

3.1采购成本如何构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

3.4与利润关系

3.5与批量关系

3.6与提前期关系

3.7与质量关系

3.8与响应及服务关系

3.9与总成本关系

4.如何建立供应商成本框架

4.1获取和选择报价的3个维度

4.2获得供应商成本构成的方法

4.3如何计算供应商产品成本

4.4如何计算供应商生产成本

4.5如何计算供应商材料成本

4.6如何界定固定成本与可变成本

4.7如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

5.如何正确分析供应商供应成本

5.1产品制造成本费用构成

5.2产品制造成本分析要点

5.3从运营管理角度分析

5.4产品制造成本的成本构成

5.5从价值链看供应商成本

5.6供应商成本分析方法介绍

6.如何开展采购商务谈判

6.1如何利用SWTO制定谈判策略

6.2制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

6.3如何实施有效谈判的基本步骤

【采购实战方法】采购降本的十大工具

【情景演练】在原材料价格上涨，如何有效控制采购成本？（请各组成员提出问题降本的难点，运用采购的工具模拟演练，老师点评解答）

【案例分析】1.海尔公司成本控制的九大成功法则

2.降成本是如何达成的？-- 湖北新楚风专用蓝牌物流陈的降成本方案

3.钴价格急剧上涨，三论新能源汽车核心部件锂电的成本控制

4. 大众汽车材料轻量化降成本的实施方案

第五单元 优质的供应资源是这样开发出来的

1.开发供应商有那些渠道

2.运用供应商感知模型分析合作意愿

3.供应商开发评价框架是什么

3.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商10大原则

4.如何完成供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力11种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.供应商实施分级管理

6.如何设定供应商评审

6.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

6.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”

6.3如何评估供应商管理能力

6.4如何评审供应商技术能力

6.5如何评审供应商财务能力

6.6供应商社会责任评审

6.7供应商质量保证能力评估

【课题演练】如何建立我们的供应商开发体系？

【案例分析】1.格力公司开发优秀供应商的“六脉神剑”

2.某南京客车上市公司拜访供应商的13条经验分享

3.安徽中通客车的开发供应商的6个标准
【采购实战方法】供应商审核的“海陆空”体系的运用

第六单元 如何选择和培养优秀的供应商

1.供应商评估和引入流程

1.1评估的基本因素

1.2供应商评估的基本调查问卷

2.运用SPM手法分析供应商匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.运用供应商感知模型分析潜在供应商

3.1利用供应商感知模型分析和评估

3.1.1发展型

3.1.2边缘模式

3.1.3核心供应商

3.1.4盘剥类

3.2利用供应商定位模型分析供应商评审

5.如何确保供应商交货期保障生产延续性

5.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

5.2如何与技术专利垄断型，强势供应商沟通

5.3如何与客户指定的供应商沟通

5.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈供应商“扬眉吐气”

5.5处理供应商关系“八字方针”

6.为什么采购总是被供应商牵着鼻子走

6.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

6.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

7.如何设定供应商权重与评定等级

7.1如何设定和实施供应商评审计划

7.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”

【课题演练】如何建立我们的供应商管理体系？

【案例分析】1.多品种的汽车零备件，整车厂如何做供应商管理？--宇通公司供应商管理的经验分享

2.通用汽车的“牧人”式供应商管理成功典范
【采购实战方法】 如何用供应商定位模型确定供应商管理的等级。

第七单元 如何签订采购合同风险，把控采购风险

1.采购合同概念和重要性

1.1采购合同关系类型

1.2常规采购合同构成10个关键要素

1.3如何规避采购合同风险

2.如何制定采购合同管理计划和绩效评估

2.1如何明确合同团队职责和分工

2.2合同进度管理不可缺少的重要步骤

3.如何处理采购合同的关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估

3.2利用SWOT来处理合同争议和风险

【课题演练】7种不同的合同管理关系及对应管控风险关键点（我们的采购合同如何签订？学员提出问题，老师解答点评。）

【案例分析】1.沃特玛新能源汽车联盟如何和汽车主机厂签订长期整车采购合同

2.福田奥铃轻卡公司的供应风险等级的标准

3.潮水未去，谁在裸泳！南京金旅是如何把控采购合同的供应风险
【采购实战方法】如何用供应感知模型确定合同风险等级