成为业务伙伴—销售、市场财务支持_公开课

培训受众:

CFO、财务总监、财务经理、销售财务、市场财务、财务分析人员

课程收益:

 【鞭辟入里】进行准确的客户需求定位及企业销售能力预测，提高销售额，降低企业成本
 【长驱直入】找到利润增长或降低的关键因素，做好多维度的销售分析，找到利润的增长点
 【通计熟筹】明确营销及促销费用的投资回报率，找寻最佳的营销及促销方案，辅助销售增长
 【豁然开朗】做好充足的竞争对手分析，通过竞争分析从而制定抗衡竞争对手的竞争策略

课程大纲

一、客户需求预测

市场销售情况分析

产品分析

竞争对手分析

客户分析

需求预测方法：长周期预测、滚动预测、月实际预测

需求如何与供应链的具体情况相结合，产销不平衡等各类情况的分析和应对

需求预测的沟通和指标的分配：分市场，产品和客户，自下而上与自上而下相结合

二、全方位多角度的销售分析

毛销额到销售促销到净销额到毛利

分产品/分客户/分地理区域/分市场细分/分渠道/分部门或销售组

产品策略与销售执行的各类问题收集和分析

公司收益分析与客户收益分析相结合，制定合理并有挑战的销售计划和客户支持计划

渠道发展变迁的信息收集和分析

- 传统、现代渠道的各类风险和机会，如何合理降低销售费用

- 电商渠道的机会如何把握，如何迅速提高销售额同时减少各类问题促销和倾销

- 特殊渠道的尝试，如便利店，加油站，医院，药店等，如何做好各类分析模型

“订单储备”分析

变动趋势分析

产品报价、销售机会、需求计划的综合预测

三、营销及促销费用投资回报分析

价格策略的财务分析

促销活动的财务分析

- 预估销量与收入

- 投资资源预算

- 贡献毛益与盈亏平衡点

- 促销活动的效果跟踪（目标达成率：促销费用的ROI）

广告方案的财务分析

- 广告费用的ROI

- 销售百分比法

- 历史预算法

- 参照竞争对手

四、渠道管理费用分析

分渠道分析

委托代销佣金/经销商佣金/门店装修费用等ROI分析

支付给分销商及零售商的返利和促销支持费用ROI分析

ROI分析的标准流程制定和实施

ROI分析的数据库建立、积累、报告和传承：各类成败案例，各类销售基准的设置，各类促销节日的销量演变

培训师介绍

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