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一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！
v 如何界定采购业务的职能？
Ø 战略性地选择供应商
Ø 采购流程与制度的建立与保证
Ø 采购业务绩效的衡量
Ø 采购组织机构的搭建
v 如何设计采购流程？
Ø 流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用
Ø 流程2：甄别与评定供应商资格
Ø 流程3：选择合格供应商及签订合同
Ø 流程4：执行采购
Ø 流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）
Ø 流程6：供应商选择方式及因素
v 如何制定采购策略？
Ø 战略1：集中认证，分散采购
Ø 战略2：“WIN-WIN”
Ø 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
Ø 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
v 如何设计采购战术及方案？
Ø 战术1：一般性方案
Ø 战术2：低附加值加工类
Ø 战术3：高技术定制加工类
Ø 战术4：垄断及准垄断供应类
Ø 战术5：价格频繁波动类
二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！
v 如何维护与供应商的关系？
Ø 如何测评与供应商的关系?
Ø 供应定位模型及对应的采购策略分析
Ø 供应商关系图谱与采购战略分析
Ø 供应商感知模型与采购战略分析
Ø 战略关系管理及风险
Ø 战术关系管理及其面临的挑战
v 供应商管理及绩效分析体系
Ø QCDS（品质、成本、交期、服务）
Ø 供应商合同管理
Ø 供应商交期管理
Ø 供应商品质管理
Ø 供应商成本管理
Ø 采购价格管理
Ø 供应商绩效考评和管理
Ø 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配
三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
v 采购谈判的基本观念
Ø 采购谈判的定义
Ø 采购谈判的种类
Ø 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
v 谈判者的心理分析
Ø 谈判者感情的表现
Ø 如何面对不同性格气质的谈判对象：
v 从文化差异分析谈判者心理
Ø 美国
Ø 日本
Ø 中国
Ø 一流谈判者的十种性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 坚忍不拔，锲而不舍
ü 责任感
ü 幽默感
ü 亲和力
ü 灵活但不放弃原则
ü 自律和自我控制
v 如何培训采购谈判的心理素质与能力
Ø 谈判人员必备的心理素质分析
Ø 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
Ø 如何营造营造谈判氛围，把握时机
Ø 商务谈判人员必备的能力分析
Ø 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
Ø 商务谈判情绪的调控
Ø 谈判的情绪对策与反应
四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立，不预则废！
v 采购谈判的资料搜集
v 了解产品和服务
v 买方的议价能力
v 卖方的议价能力
v 充分的成本和价格分析
v 了解卖方
v 文化差异
v 采购需求分析
v 采购资源的市场分析
v 供求关系
v 产品的销售状况和渠道
v 产品的竞争状况
v 潜在供应商的情报分析
v 潜在供应商的资信和经营作风
v 潜在供应商的经营状况
v 准备备选方案
v 基本目标
v 价格，质量，服务（交货期）
v 产品的技术参数
v 材料和替代品
v 材料和设备
v 运输方式、保证条款
v 变动和不可变动条款
v 激励机制
v 其他目标
v 支付条款
v 赔偿责任
v 服务细节
v 包装细节
v 特殊工具和设备的所有权
v 产品损毁和不一致
五、采购谈判战略---制定战略，运筹帷幄，决胜千里！
v 买方占优势的采购谈判战略
Ø 先苦后甜
Ø 规定期限
Ø 最后出价
Ø 故布疑阵
Ø 借势发力
Ø 化整为零
Ø 强势压价……
v 卖方占优势的采购谈判战略
Ø 吹毛求疵
Ø 先斩后奏
Ø 攻心技巧
Ø 疲惫技巧
Ø 权力有限
Ø 迂回采购
Ø 避开中间商，直接向厂商采购
v 长期合作的采购策略
v 均势的采购谈判策略
v 察言观色策略
v 避免争论策略
v 抛砖引玉策略
v 留有余地策略
v 避实就虚策略
六、采购谈判战术---制定战术，能征善战，左右逢源！
v 针对谈判对手的谈判战术
Ø 疲劳战
Ø 沉默战
Ø 挡箭牌
Ø 磨时间
Ø 激将法
v 针对谈判条件的谈判战术
Ø 声东击西
Ø 空城计
Ø 货比三家
Ø 最高预算
v 针对谈判过程的谈判战术
Ø 试探性策略
Ø 处理性策略
Ø 综合性策略
七、采购谈判技巧---工欲善其事，必先利其器！
v 采购谈判的礼仪
v 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
v 信息的对称与不对称
v 有备则赢
v 知己知彼
v 和对手共事
v 搜集“暗藏的动机”……
v 谈判时机与节奏的控制技巧
v 谈判团队角色的分工技巧
v 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
v 交换原则
v 不轻易让步,让步必须有回报
v 不过快止步
v 有意泄密,假情报
v 设置最后期限
v 拖延技巧……
v 讨价还价的技巧
v 打有准备之仗
v 保持耐心
v 对新产品、专用产品杀价要狠
v 冷漠
v 沉默是金
v 察言观色……
v 控制情绪技巧
v 在压力下要暂停
v 在让步前要暂停
v 气愤时要暂停
v 兴奋时要暂停
v 充足的休息是控制情绪的保证
八、如何通过采购谈判来降低采购成本？
v 案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
v 案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
v 案例：现场模拟与疑问解答
本课程名称： 《采购管理与降价谈判技巧》
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培训受众:
课程收益:
◆了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧。
◆了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用。
◆了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。
培训颁发证书:
课程大纲
一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！
v 如何界定采购业务的职能？
Ø 战略性地选择供应商
Ø 采购流程与制度的建立与保证
Ø 采购业务绩效的衡量
Ø 采购组织机构的搭建
v 如何设计采购流程？
Ø 流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用
Ø 流程2：甄别与评定供应商资格
Ø 流程3：选择合格供应商及签订合同
Ø 流程4：执行采购
Ø 流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）
Ø 流程6：供应商选择方式及因素
v 如何制定采购策略？
Ø 战略1：集中认证，分散采购
Ø 战略2：“WIN-WIN”
Ø 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
Ø 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
v 如何设计采购战术及方案？
Ø 战术1：一般性方案
Ø 战术2：低附加值加工类
Ø 战术3：高技术定制加工类
Ø 战术4：垄断及准垄断供应类
Ø 战术5：价格频繁波动类
二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！
v 如何维护与供应商的关系？
Ø 如何测评与供应商的关系?
Ø 供应定位模型及对应的采购策略分析
Ø 供应商关系图谱与采购战略分析
Ø 供应商感知模型与采购战略分析
Ø 战略关系管理及风险
Ø 战术关系管理及其面临的挑战
v 供应商管理及绩效分析体系
Ø QCDS（品质、成本、交期、服务）
Ø 供应商合同管理
Ø 供应商交期管理
Ø 供应商品质管理
Ø 供应商成本管理
Ø 采购价格管理
Ø 供应商绩效考评和管理
Ø 供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配
三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
v 采购谈判的基本观念
Ø 采购谈判的定义
Ø 采购谈判的种类
Ø 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
v 谈判者的心理分析
Ø 谈判者感情的表现
Ø 如何面对不同性格气质的谈判对象：
v 从文化差异分析谈判者心理
Ø 美国
Ø 日本
Ø 中国
Ø 一流谈判者的十种性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 坚忍不拔，锲而不舍
ü 责任感
ü 幽默感
ü 亲和力
ü 灵活但不放弃原则
ü 自律和自我控制
v 如何培训采购谈判的心理素质与能力
Ø 谈判人员必备的心理素质分析
Ø 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
Ø 如何营造营造谈判氛围，把握时机
Ø 商务谈判人员必备的能力分析
Ø 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
Ø 商务谈判情绪的调控
Ø 谈判的情绪对策与反应
四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立，不预则废！
v 采购谈判的资料搜集
v 了解产品和服务
v 买方的议价能力
v 卖方的议价能力
v 充分的成本和价格分析
v 了解卖方
v 文化差异
v 采购需求分析
v 采购资源的市场分析
v 供求关系
v 产品的销售状况和渠道
v 产品的竞争状况
v 潜在供应商的情报分析
v 潜在供应商的资信和经营作风
v 潜在供应商的经营状况
v 准备备选方案
v 基本目标
v 价格，质量，服务（交货期）
v 产品的技术参数
v 材料和替代品
v 材料和设备
v 运输方式、保证条款
v 变动和不可变动条款
v 激励机制
v 其他目标
v 支付条款
v 赔偿责任
v 服务细节
v 包装细节
v 特殊工具和设备的所有权
v 产品损毁和不一致
五、采购谈判战略---制定战略，运筹帷幄，决胜千里！
v 买方占优势的采购谈判战略
Ø 先苦后甜
Ø 规定期限
Ø 最后出价
Ø 故布疑阵
Ø 借势发力
Ø 化整为零
Ø 强势压价……
v 卖方占优势的采购谈判战略
Ø 吹毛求疵
Ø 先斩后奏
Ø 攻心技巧
Ø 疲惫技巧
Ø 权力有限
Ø 迂回采购
Ø 避开中间商，直接向厂商采购
v 长期合作的采购策略
v 均势的采购谈判策略
v 察言观色策略
v 避免争论策略
v 抛砖引玉策略
v 留有余地策略
v 避实就虚策略
六、采购谈判战术---制定战术，能征善战，左右逢源！
v 针对谈判对手的谈判战术
Ø 疲劳战
Ø 沉默战
Ø 挡箭牌
Ø 磨时间
Ø 激将法
v 针对谈判条件的谈判战术
Ø 声东击西
Ø 空城计
Ø 吹毛求疵
Ø 货比三家
Ø 最高预算
v 针对谈判过程的谈判战术
Ø 试探性策略
Ø 处理性策略
Ø 综合性策略
七、采购谈判技巧---工欲善其事，必先利其器！
v 采购谈判的礼仪
v 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
v 信息的对称与不对称
v 有备则赢
v 知己知彼
v 和对手共事
v 搜集“暗藏的动机”……
v 谈判时机与节奏的控制技巧
v 谈判团队角色的分工技巧
v 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
v 交换原则
v 不轻易让步,让步必须有回报
v 不过快止步
v 有意泄密,假情报
v 设置最后期限
v 拖延技巧……
v 讨价还价的技巧
v 打有准备之仗
v 保持耐心
v 对新产品、专用产品杀价要狠
v 冷漠
v 沉默是金
v 察言观色……
v 控制情绪技巧
v 在压力下要暂停
v 在让步前要暂停
v 气愤时要暂停
v 兴奋时要暂停
v 充足的休息是控制情绪的保证
八、如何通过采购谈判来降低采购成本？
v 案例：我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
v 案例：我国不同地域＼不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
v 案例：现场模拟与疑问解答
培训师介绍
工商管理硕士、生产品质管理训练专家、国家高级注册管理咨询师、企业创新盈利管理专家、中国制造业精益思想实践的探索者、制造业成本控制及系统改善的实践者、时代光华、前沿讲座等全国上百家机构合作讲师
姚老师曾先后在财富500强企业担任生产经理、物料经理、生产计划经理、物流经理等职，具有丰富的生产品质和物料管理经验。全面负责生产运营管理，为采购成本的降低、物料管理系统的搭建、生产运营系统的改善作出了巨大贡献，同时也为企业推进精益项目近50个，为企业带来巨大的财务收益，取得显著成效，深受客户一致好评。
精通ERP系统，熟识采购、计划、物料和库存控制系统，擅长根据企业问题直指隐藏背后的原因，主张少讲理论多讲实践经验，课堂上要求学员结合本公司实际情况量身订做提出问题，让学员体验执行过程，关注现实事例。针对性的协助企业进行流程优化和工具导入，咨询式的培训往往带给学员以震动性反应和实际的收获。
姚老师课程特色：培训内容丰富,，语言生动幽默、互动性强、通过展示大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演并现场反馈等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。并且以最职业的视角,最专业的知识,最实战案例,最具快速思维带给学员最具前瞻的讲解，他崇尚“实效，综合，细节，解惑，指点，前瞻”。
本课程名称： 《采购管理与降价谈判技巧》
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