优势谈判与供应端资源整合策略

成为懂策略、善沟通、强细节的攻守兼备实战型人才

??采购部乃制造服务型企业之门户，川流不息的是信息流、物流和资金流，海量轰炸的是成本、交期、质量、技术和服务诸要素。如何忙而不乱，如何有条不紊，如何做到货畅其流、物尽其用、人尽其才、地尽其利，是科学更是一门艺术。在这个过程中，企业管理者如何处理以下问题——??

采购供应从Buy到Outsource模式的演进过程中，企业如何构建高效的采购管理体系？

如何发挥采购成本对企业利润贡献的杠杆效应？

面对强势供应商、弱势供应商，谈判中如何打破垄断？

如何利用情报策略打破卖方稀缺性和培植买方可替代性，从而达到整合一体化的布局？

??针对以上问题，我们特邀采购与供应链专家陈含桦老师为我们带来《优势谈判与供应端资源整合策略》课程。本课程从采购综合分析入手，通过供应商管理、谈判的策略和方法，运用演练的方法帮助学员提升策略谋划、沟通谈判能力，成为企业强细节的攻守兼备、实战型人才。??

课程收获

1、学会采购的ABC分析及采购策略

2、探究供应商底价的五大途径

3、运用TWOS矩阵、谈判对手与供应环境分析

4、掌握采购谈判的方法技巧

课程特色

1、采购谈判案例深度分析

2、参与者高度互动、付诸实践

3、化繁为简、操作性强，参与者极易活学活用、持续助力采购绩效

课程大纲

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、当前企业采购业务面临的机遇和挑战

1、大规模定制与范围经济

2、供应链一体化管理 – 资源、市场、规模与竞争力

3、物流规划与管理

4、延迟制造与快速反应管理

二、采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

1、借鸡生蛋、借船出海

2、ESL供应商先期参与

3、采购成本分析与管理策略

三、采购功能的战略定位

1、传统采购管理的几大误区

2、如何构建高效的采购管理体系

3、从Buy到Outsource – 点、线、流、网与轻资产竞争战略

第二部分 战略采购综合分析

一、需求分析

1、同质性需求与非同质性需求分析

2、如何构建统一采购的采购管理体系

3、如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式

二、采购物品战略分类及对策

1、依供货商的关系及物品特性分类及对策

2、如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略

三、采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始

1、制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始

2、采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动

3、供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略

4、采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析

5、如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径

四、询价、比价与供应商成本构成分析

1、询价技巧以及BATNA研判

2、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径

3、采购成本控制的工具与策略

4、寻要求供应商降价的时机

5、生命周期成本LCC对TCO的影响

第三部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略

一、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

二、供应商整合与外部资源充分利用

1、如何由供应商事后考核转化为过程控制

2、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

3、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

4、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

5、如何从为MTS库存采购到为MTO订单采购转变

第四部分 如何奠定与不同类型供应商谈判致胜的基础

一、TWOS矩阵与谈判对手与供应环境分析

1、SCOR模型：点、线、面、网的肢解与集成

2、四象限谈判模式 --- 采购方的罗盘与准星

二、HWLP测试，角色定位与自我评

1、“有情绪，没江山” --- 心想事不成，被动境地的根源剖析

2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

3、谈判中如何应对供应商垄断 --- 实现“暗示威胁”到“合作型威胁”的转换

三、双赢的游戏——红蓝博弈与囚徒困境

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险

第五部分 采购谈判策略

一、情报策略

1、了解产品服务和源头溯及

2、充分的双方议价能力分析

3、双方企业文化差异及运作特点

4、潜在供应商的调研、资信和经营作风

二、有效沟通

1、非语言沟通

2、倾听为王

3、寒暄，给谈判预热

4、休息策略

三、目标设定、价格妥协与实行成本转移策略

1、谈判目标排序，如何预测对方目标

2、采购如何前期参与工程开发

3、推进产品标准化

四、角色分工与团队协同策略

1、首席代表

2、红脸与白脸

3、强硬派与清道夫

4、“绞肉机”与“价格屠夫”

五、谈判进程与时间把握策略

1、如何驾驭谈判进程

2、如何处理分歧

3、做一颗柔软的钉子

4、如何收盘与结束谈判

六、谈判地点与环境策略

1、主场与客场的压力水平测试

2、会场“硬”环境的研判

3、建立融洽的谈判气氛

4、预设谈判禁区

七、内部授权与权力限制策略

1、权力关系与战术安排

2、透过权力要素运用，追求既定目标

3、如何增加谈判的力量

第六部分 采购谈判实战技巧及分组演练

（买卖双方分组模拟谈判）

第七部分 战略思维与前瞻性思考

一、定向：互联网+ 与采购模式革新

二、定位：“争取更多”，并非“得到一切”

三、行家：抓住更多机会，最小化风险

四、人性：世界是非理性的，“爽”到就能赚到

五、寄语：水无常形、顺势而为、借船出海