采购谈判策略、谈判技巧、供应商报价获取与评选

【培训对象】
采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人等

【课程收益】
与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。通过培训，学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用；
通过本次学习和训练，学员深刻认识到：好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。
如何专业地获取和评选供应商的报价，是采购中最重要的工作之一。通过培训，学员将可获得如下收益：
 针对不同的情形来获取与评选报价的方法。
 决定何时采用何种采购方法。
 确定邀请报价的供应商数量。
 如何评估报价。

【课程大纲】
1 采购谈判
1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略
1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略
1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征
2 获得并理解信息
2.1 在准备谈们应考虑的因素策略
2.2 要满足的需求；2.3 供应市场的环境
2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性
2.5 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
2.7 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
2.8 温和型、2.9强硬型、2.10 理智型、2.11创新型2.12成交型
2.13 决定双方组织和个人实力的对比策略
2.14 对谈判双方进行SWOT分析策略
2.15 案例：SWOT分析
3 谈判目标与政策
3.1 设定现实可行的谈判目标策略
3.2 目标的不同层次
3.3 谈判的目标应远大和现实
3.4 确定谈判的不同变量或问题策略
3.5 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系
3.6 分析不同的选择策略
3.7 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败
3.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略
3.9 制定谈判策略策略
3.10 你自己的谈判目标
3.11 对方的立场和可能的利益
3.12 双方的相对优势和劣势
3.13 说服技巧和方法策略 3.14 情感说服、3.15逻辑论证3.16 讨价还价、3.17折中3.18 威胁、3.19 谈判战术
3.20 可供采用的谈判战术详解
3.21 组织和策划谈判策略
3.22 谈判团队的组建
4 谈判
4.1 确定谈判的不同阶段策略
4.2 提问的艺术策略
4.3 积极倾听对方的重要性策略
4.4 确定并考虑对方的利益策略
4.5 肢体语言的特定形式策略
4.6 影响和来自其他国家的人谈判的文化因素
4.7 通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题
5 后续工作
5.1 一旦达成协议能够描述关键性问题
5.2 评估谈判绩效
1 供应商报价获取与评选
1.1 描述与获取报价相关的关键术语；
1.2 列出获取报价的三个先决条件；
2 获取与评选报价的基本框架
2.1 获取与评选报价的方法； 2.2 获取与评选供应商报价要考虑的三个主要维度
2.3 获取与评选报价所遵循的主要步骤；
2.4 与供应策略的联系；
2.5 获取与评选供应商报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素？
2.6 供应定位模型
2.7 采购品项模型
2.8 针对四类采购品相：常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与评选报价所使用的主要方法；
2.9 需求和评估报价的方法的正式性程度
2.10以怎样的深度评估每一个报价从而评选最好的报价
2.11在多少个可利用的供应商中进行邀标
3 获取报价的方法
3.1 非正式法；3.2 询价；
3.3 正式招标法；3.4 采用电子市场；
4 评估报价的标准
4.1 评估供应商报价所用的方法，何时采用何种方法最有效；
4.2 最低报价；
4.3 最低所有权总成本（TCO）；
4.4 所有权总成本的构成
4.5 量化每一种成本
4.6 时间成本的重要性
4.7 案例：某生产设备的采购
4.8 净现值（NPV）
4.9 案例：一个说明NPC的例子
4.10使用制表软件计算偏差来决定取舍优点
4.11加权评分； 4.12 流程
4.13供应商能力评分
4.14案例：某测量设备的报价评估
4.15供应商积极性评分
4.16分析结果与供应商评选4.17价值评估；
5 如何确定供应商数量
5.1 描述邀请一个、几个还是所有潜在供应商提供报价的理由；
5.2 当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商
5.3 确定邀请那些供应商时所考虑主要问题；
6 获取与评选报价的流程
6.1 供应商报价邀请书的主要因素；
6.2 总体议题、6.3 封面函
6.4 合同的范围和规格说明
6.5 供应商制定报价要求和说明的附加信息
6.6 支付条款及合同的其他条件
6.7 与报价他同时提交的文件和资料
6.8 将邀请传达给供应商的方式有哪些；
6.9 接收和评估报价的步骤和行动，以及应考虑的主要问题；
6.10描述如何接收一个报价、以及如何签约；
6.11如何处理异常的低报价
6.12评价租赁与购买的利弊
6.13确定通告未中标供应商时考虑问题；
6.14优化获取报价的流程；
6.15缩短时间6.16 改进质量6.17降低成本
7 文件标准化提供
8 案例：各种标准化文件
9 招标流程
10 准备招标文件包

【开课时间 】2014年05月24-25日（周六、日）
上课时间安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【开课地点】悦臣大酒店（杭州市西湖区教工路250号---文一路与教工路交叉口）
【培训费用】2880元/人
此费用包括：培训费、讲义费、两天午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐），外地学员报名，我们可帮您预定酒店。
【导师介绍】武文红 老师
★实战派供应链管理专家
★国家注册企业培训师
★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师
★国际贸易高级咨询师
个人简介
武老师具有21年世界五百强企业实战经验；长期为企业提供内训和咨询辅导工作，多年的外部专业公开课程培训经历！培训互动、实用性极强！
Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年）、南开大学MBA（2000年），曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理，负责欧洲各国的分销渠道。先后担任过天士力集团进出口部经理、国际供应链总监（包括国际物流、产品开发、市场准备、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。
客户见证：三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、建设银行、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、成都移动、天狮集团、天士力制药、国家电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、中燃集团、中俄工业产品能源贸易公司、南方电网、北京卓望信息、湖南建行、环亚贸易、环球贸易等
培训风格经验丰富，实战、实用、实效 情景案例，角色体会、反馈反思
模拟演练，深入浅出、启发领悟 授人以渔，论述精辟，结合紧密
擅长领域物流与采购管理、供应链管理