人性分析与高效采购谈判方略

【课程背景】
都说“买的不如卖的精”。作为采购人员， 你同意这样的说法吗？假如真的是这样，采购如何才能在与销售的商务谈判中占得先机，赢得该得到的成果昵？
都讲谈判的准备重要，但到底该准备什么？怎样的准备才是真正做到了“知彼知己”,从而保证谈判结果是“百战百胜”？
口才好是不是优秀谈判者的必要条件？口才不好可以成为好的谈判人员吗？
价格并非采购唯一的要素；但价格却是非常重要的；如何有效地把价格降下来，你有谈判的“降价十八般武艺”吗？
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，分析对方心理，因人施谈？
谈判中如何给自己造“势”，明了谈判心理学，实现不战而胜？
你知道人们到底需要什么吗？人心/人性到底是什么样的？如何才能不仅赢得此次谈判，又 提升了与对手的长期关系，还能让公司老板赞赏 - - -
生活中、工作中谈判无处不在。对于采购从业人员，谈判更是家常便饭。职业的采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。公司的各种采购策略，最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能。而精通人性和心理学的采购专家，则可以在谈判中不战而屈人之兵。
实战派谈判专家除了带给您世界上各种各样实用的谈判技巧，还将从人性、心理学的角度分析谈判，从哲学与宗教的高度让您对商务谈判及人类本质的了解进入一个新的高度。
我们担保： 你的心智得到立竿见影的转变；让你的能力得到有效并看得见的提高。

【课程目标】
解决你在谈判中的所有疑惑，例如：
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？
谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？
谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？
价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？
【学习要点】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
懂得世界八大谈判体系的内涵；
把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；
了解自己的做事风格和谈判水平；
如何综合分析价格与有技巧地议价；
运用18种方法来降低采购价格；
知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧；
深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；
洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；
彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；
通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力；
通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标；
通过改变自己的心智模型来增加自己的威慑力；
开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。
【课程大纲】
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧

张天语 老师
现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监
行业资质
咨询采购与供应链首席培训师
中国改革开放后首批资深谈判专家
ITC特聘专家级培训讲师
美国ZengerMiller资质专业培训师
跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监
上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家
“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师
复旦大学哲学研究生
出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。
工作经历：
大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；
德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；
美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；
瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；
美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；
15年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；
领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。
风格与特点：
1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；
由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。