双赢商务谈判技巧实务训练营

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

●制定谈判计划和工作链
●各自议价模型
●价格谈判的步骤
●价格与成本分析的方法
●买卖双方的开价原理
●“需求-BATNA”评估模型
●用“分解法”测算对方底价
●“相机合同”及“认知对比原理”
●“决策树”和“沉锚效应”
●“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】
一、谈判的原则及行动纲领
●谈判的三大基本原则
●谈判的两种类型及战略
●谈判风格与行为表现
●价格杠杆原理与跷跷板效应
●谈判十要/十不要
●谈判认识上的五大误区
●买卖双方的价值平衡模型
●利益分歧导致谈判
●商务谈判的五大特征
●案例分析与讨论
二、谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
●谈判分析的七个核心要素
●交易双方合作关系矩阵
●谈判战略选择模型
●什么情况下不适合谈判
●掌控谈判节奏的三要务
●谈判战略制定之四步曲
●谈判必备的四把武器
●影响谈判成功的六大障碍
●防范谈判中的九个漏洞
●情景模拟谈判
三、谈判兵法、战术与运用
●蚕食战之步步为营
●防御战之釜底抽薪
●游击战之红鲱鱼策略
●外围战之谈判升格
●决胜战之请君入瓮
●影子战之欲擒故纵
●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
●用“沉锚理论”缩小谈判范围
●用“相机合同”解决相互争端
●案例分析与讨论
四、各自议价的技巧与方法
●各自议价模型
●讨价还价的基本战术
●价格谈判把握的重点
●价格谈判的五个步骤
●开价与还价的技巧
●影响价格的八大因素
●了解并改变对方底价
●打探和测算对方底价
●案例：确定最合适的谈判价格区间
●影响对方底价的三大因素
●改变对方底价的策略
●价格解释的五个要素
●价格解释的注意事项
●价格分析与成本分析的方法
●大型成套项目谈判技巧
●打破谈判僵局最有效的策略
●巧妙使用BATNA
让步的技巧与策略
●案例：不当让步的结果
●案例：巧妙的进退策略
●案例：步步为营的谈判策略
●用决策树确定最优竞价
●签约的六大要诀
●情景模拟谈判
五、联合谈判的战略与战术
●从分配型到一体化谈判
●联合谈判的核心思想
●联合谈判的行动框架
●如何实施联合谈判
●用相机合同解决争端
●用后备协议防范风险

实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则”倡导者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训
武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。
培训风格:
1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”
2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；
3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；