企业内训 销售与沟通技巧两天课程

第一课：有效沟通技巧
1，沟通的原则：是为了实现多赢或至少要双赢。
2，沟通的目的：就是要把我们的观念，让对方接受。
3，沟通的效果：与对方沟通过程中，让对方感觉良好，喜欢与你谈话。
有效沟通技巧：
一，沟通的三大要素：
文字内容7%
声音语调38%
肢体动作55%
所以在跟客户沟通时：你的面目表情和动作比你的文字内容更有影响力）
二，换名片的方法
在名片记下跟他见面的时间，地点，事件。
写下他的言行对你的影响。
他当时有什么问题需要解决。
下一次打电话时先感谢他。

三，交朋友的原则：成功＝85%的人脉+15%专业。
人脉＝钱脉（但要看你的人脉质量高不高）。
80%的成就来自于20%的朋友。
有选择性地交朋友
要成为什么样的人就交什么样的朋友
要主动出去结交朋友

.......

三，问的技巧：
1，问在销售与人际沟通中的作用
2，说明讲和用问在顾客心目中产生不同的心理反应。
3，当你说句号时，顾客的心门是关闭的，当你说问号时，顾客心门是打开的。
4，讲有危险，问没危险，说多错多。
1，简单的问题
2，开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）
4，封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）
5，问二选一问题。
6，问让顾客说YES的问题
7，7+1法则（连续问他7个是的问题，再问一个成交问题）在惯性的作用下，错误的东西都会坚持。

听的技巧：
1，用心听
2，态度诚恳
5，记笔记
4，重新确认
5，不打断不插嘴
6，不明白追问
7，点头认同
8，听话的时候不要去组织语言
谈话的原则：人只关心他自已感兴趣的话题，所以我们要谈他人喜欢的话题。
见什么人说什么话。
根据不同场合说不同的题。
赞美的技巧：（练习）
1，真诚发自内心
2，闪光点
3，他有你没有的
4，具体
5，间接
6，第三者
7，及时
经典三句赞美
1，你真不简单
2，我很欣赏你
3，我很佩服你

肯定认同他人技巧（不要反对他人）
1，你说的很有道理或你说得没有错。
2，我理解你的心情
3，我了解你的意思
4，感谢你的建议
5，我认同你的观点
6，你这个问题问得很好
7，我知道你这样做是为我好

有效沟通五步骤：
1，发问
2，把话题拉到对方熟悉领域（讲对方感兴趣的话题）
3，倾听
4，不断认同
5，赞美

激发行动力的五个步骤：
人为什么会行动：
1，追求快乐
2，逃离痛苦
激发行动力的五个问题：（练习）
1，你为什么还没有采取行动？
2，不行动对你有什么好处？
3，假如还不行动，长期会有什么坏处？
4，假如立即行动，长期会有什么好处？
5，那你什么时候开始行动？
分组练习，再叫人上台演练。

说服他人的六个步骤：
1，与他谈话，我要的结果是什么？
2，对方要的结果是什么？
3，我的底限是什么？
4，可能会有什么抗拒点？
5，我要如何解除这些抗拒点？
6，我该如何成交？

第二课销售技巧：
1，顾客买的是心理感觉，所以你的产品能够销售出去，不一定是质量最好的，而是营销手段好或销售技巧好。
2，所以让顾客心理舒服大于产品的好坏。
2，顾客买的是结果，而不是产品的成份。讲完成份后要转化为对顾客的好处。
一，找出顾客价值观
1，价值观同步：
买同样一件东西，不同人的需求一样。
2，怎样找到顾客的价值观：
问买某某产品的时候，你最在乎那几点？
这几点那个最为重要？
你是如何定义它的？
为什么你觉得这对你很重要？
3，问出购买时间：如果我的产品的功能和价格完全符合你的要求的话，你今天会买吗？