成功销售的实战秘笈

营销总监、部门负责人、重点客户经理、产品经理、销售工程师

? 如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
? 与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
? 当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
? 在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；
? 在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
? 如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……

第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
? 具备良好的销售习惯
?把知识转化成能力
?自身行为的主动性
?交流对象的多样性
?具备包容心与喜悦心
?直面竞争与压力
?体验成功人眼里的“常态”
? 提升个人魅力的7项指标――如何有效进入不同人的“轨道”
? 销售人员如何适应营销环境――如何避免只做“会说话的产品说明书”
?如何做产品类型分析
?如何做个人优劣势分析
?如何做竞争对手分析
?如何把握客户信息
? 优秀销售人员的作用及特性――如何去建立感觉
?我们是客户的朋友――感情凝人
?我们是客户的顾问――专业留人
?我们是客户的服务天使――改变心态
?我们是客户的“问题终结者”――建立感觉
第二部分 有效的客户开发
? 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
? 你的客户在哪里？
? 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
? 如何快速、准备地找到你的客户――学会到有鱼的地方去“钓鱼”
? 如何有效地选择客户――不良的客户是“魔鬼”
第三部分 顾问式面谈――打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
? 成功销售之有效沟通
?一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
?为什么销售人员会与顾客沟通不良
?沟通一定有方法――巧妙使用“占位主观法”
?沟通一定有方法――合理采用假设策略
?沟通一定有方法――如何使用“问题附带法”
?沟通一定有方法――如何采用“上引”策略
?沟通一定有方法――使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
? 听――听是为了再次去问，从而决定如何来说
?对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
?“江湖人士”如何避免“惯性思维”
? 问――如何探询客户“首页”背后的秘密
?掌握诱导性的“提问流程”――做到“引导消费，创造需求”
?合理提问六法――让客户产生“痛苦”
? 说――如何说得客户怦然心动
?销售中的你会“讲故事”吗？
?如何运用想象力去创造购买力
? 笑――如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
? 笑本身就是一种战术
第四部分 异议处理全攻略――如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
? 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
? 解决“不能解决之问题”的5大注意点
? 热点异议实战经典解决话术全解析
?针对客户认为产品太贵
?针对客户认为不需要合作
?针对客户要求打折
?针对客户认为竞争对手的产品也有优势
?……
? 成功销售之“五口结缘法”
? 如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧――如何到了火候就揭锅
? 掌握立场和利益，建立谈判框架
? 在谈判中如何进行妥协和交换
? 销售中的促成时机在哪里？
? 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
? 有效促成技巧之“降龙十八掌”
?提示引导法
?痛苦刺激法
?起死回生法
?心锚感应法
?携带方式法
?……
第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
? 目标管理
?销售人员制定目标的好处
?目标制定应遵循的原则――具有可行的目标，随时犒劳自己
? 行为管理
?如何拒绝拖延
?用多种管理工具掌控你的行为
? 时间管理
?计算出你的时间价值――做会创造时间的销售人员
?业务时间减少浪费的方法
? 有效激励
?如何用积极的心态带动积极的行为――积极、消极只在一线之间
?有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质
?积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要
?每天进步一点点，合理使用逆向思维
?心态形成行为，行为促进心态
第七部分 课程总结
? 学习――复习――练习（成功决定于脖子之上）
? 销售人员如何成长得更快――做到“内外兼修”
? 如何最终成为一名优秀的销售精英――你是乌鸦？还是鹦鹉？

尚老师--
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
尚老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评。
部分客户: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel（中国）总部、韩国三星（中国）总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业。